Rompiendo el molde del VC

• Alex Lazarow, fundador de Fluent VC, comparte 10 estrategias contrarias a la intuición para invertir con éxito en fintech

1. El foso (Moat) de una startup y la ecuación del TAM

• En general, se considera que para mantener una ventaja competitiva, una startup necesita un foso (Moat) sólido
• Sin embargo, los servicios financieros son un mercado enorme que representa alrededor del 20% del PIB de EE. UU., y con el tiempo la diferenciación de la mayoría de los productos tiende a debilitarse
• Los casos de éxito más representativos en fintech dominaron el mercado por factores como los siguientes
  • Producto superior: la API simple de Stripe
  • Mejor propuesta de valor: Chime (cuenta bancaria gratuita)
  • Enfoque único de acceso al mercado: la alianza entre Guideline y Gusto
  • Ataque a una base de clientes masiva subestimada: Nubank
• Como el TAM (Total Addressable Market) de los servicios financieros es enorme, la diferenciación del producto y la velocidad de ventas pueden ser más importantes que el foso
• Ejemplos
  • Robinhood: el servicio en sí no estaba diferenciado, pero construyó un negocio de gran escala
  • Ramp: llegó tarde al segmento de gestión de gastos, pero creció lanzando producto con rapidez
• Las empresas establecidas (Incumbents) y las startups competidoras eventualmente copiarán los modelos exitosos, pero si la velocidad de crecimiento y mejora del producto es alta, se puede reducir el riesgo de ser replicado
• En fintech también existe la posibilidad de construir un foso mediante economías de escala

2. Una postura proactiva con los reguladores en industrias reguladas

• Al final, en fintech lo primero es las “finanzas (Fin)”, y es indispensable colaborar de forma transparente y abierta con los reguladores
• Se muestra escéptico ante empresas que no tienen voluntad de colaborar con los reguladores
  • Esa es también una de las razones por las que el autor no ha invertido en cripto durante la última década
• Más allá de simplemente cumplir la ley, prefiere fundadores que respeten el espíritu de la ley y las razones de protección al cliente
• Hay más casos exitosos entre fundadores con una actitud de comunicación y cooperación activa con los reguladores
• Este principio aplica no solo a fintech, sino a todas las industrias reguladas

3. La juventud no necesariamente es mejor

• Antes, la imagen típica de una startup era la de fundadores veinteañeros con hoodie, pero ahora destacan más fundadores con amplia experiencia en la industria
• Claro, existen casos de éxito de fundadores jóvenes como Stripe o Meta, pero muchas veces los fundadores con más experiencia triunfan gracias a su especialización en el dominio
• Esto también se conecta con la actitud de colaboración con los reguladores
• Lo importante es entender por qué ese fundador tiene capacidades únicas para resolver un problema específico
• Como resultado, hay una tendencia a invertir en fundadores experimentados con una especialización de dominio más profunda

4. Aprovechar la ubicación geográfica como ventaja

• Hay estudios que muestran que están aumentando las startups exitosas (“Fund Returners”) fuera de Silicon Valley y en todo el mundo
• Ventajas estructurales de las startups globales
  • Menores costos, lo que permite lograr más con la misma inversión → reduce el riesgo del negocio
  • Menor intensidad competitiva, lo que abre la posibilidad de un éxito mayor
• Pero también tienen desventajas, como mercados más pequeños o menor acceso a venture capital
• De hecho, varias de las fintech más grandes del mundo surgieron fuera de Silicon Valley
  • Nubank (Brasil): el neobanco más grande del mundo
  • Ofbusiness (India): el marketplace de fintech embebida más grande
  • Klarna (Suecia): la mayor empresa global de BNPL (Buy Now, Pay Later)

5. La importancia de la economía unitaria (Unit Economics)

• El crecimiento rápido puede parecer atractivo, pero no significa nada si se basa en unit economics insostenibles
• El autor “prefiere los camellos a los unicornios (Unicorn)”
  • Es decir, son más importantes las startups con modelos de negocio sólidos que las impulsadas por la burbuja
• Al reunirse con fundadores, lo primero que revisa es qué tan bien entienden sus unit economics actuales
  • ¿Hay elementos validados como modelo de negocio real, y no solo como idea?
  • ¿Cómo gestionan el timing del flujo de caja? (se analiza más en la siguiente sección)
• En etapas tempranas no hace falta que sea perfecto, pero sí importa cuánto dominan las métricas clave
• Fintech es una industria con fuerte efecto de juego de escala (Scale Game)
  • Las empresas de pagos y los neobancos pueden obtener mejores condiciones de partnership a medida que crecen
  • Si los unit economics iniciales están por encima de cierto nivel, es probable que mejoren con el crecimiento
  • En cambio, en otras industrias puede pasar que los unit economics empeoren conforme crecen
• Como los unit economics iniciales son la base central del negocio, deben revisarse sí o sí

6. La importancia del ciclo de flujo de caja (Cash Cycle)

• Una buena startup debe tener unit economics sólidos, pero una gran startup también debe asegurar un “ciclo de caja negativo (negative cash cycle)”
• ¿Qué es un ciclo de caja negativo?
  • Una estructura en la que primero recibe efectivo de los clientes, pero las obligaciones de pago llegan después
  • Esto permite financiar la operación por cuenta propia sin inversión externa
• Ejemplo: startup de préstamos
  • Si una empresa de préstamos puede fondear el 100% de los créditos, puede operar sin levantar capital adicional
  • En cambio, si solo puede fondear el 80%, debe conseguir el 20% faltante → necesita financiamiento continuo
  • Cuanto más rápido crece, mayor se vuelve la carga de levantar capital adicional: la “paradójica carga del crecimiento”
• El mismo principio aplica en otras áreas de fintech
  • Insurtech: puede ser necesario mantener cierto capital por adelantado para suscribir pólizas
  • Pagos y neobancos: necesitan asegurar balances de reserva (Reserve balance)
• Caso de optimización del ciclo de caja: Nubank
  • Nubank cobra el efectivo antes a los clientes y retrasa el momento de pago a los comercios
  • Así administra su flujo de caja y puede crecer rápido sin financiamiento adicional
• Optimizar el ciclo de caja puede convertir una startup común en una gran startup

7. Las startups necesitan un modelo financiero incluso en etapa inicial

• El modelo financiero de una startup temprana no tiene que ser perfecto, pero sí es necesario
  • Las startups arrancan sin un modelo de negocio claramente definido, y en etapa Pre-seed hay mucha incertidumbre
  • En muchos casos, el modelo de negocio recién se consolida de verdad después de Series A
  • Los unit economics, la profundidad de los canales de venta, etc., al inicio no pueden ser más que estimaciones simples
• Algunos fundadores y VC sostienen que en etapa seed no hace falta un modelo financiero
  • Pero si se trata de startups que manejan modelos complejos de intermediación financiera, especialmente en fintech, el modelo financiero es indispensable
  • Ejemplos:
    • Startup de préstamos: presta dinero primero, pierde una parte, paga el costo del capital usado y luego genera ingresos
    • Startup de seguros: cobra la prima primero, luego paga el riesgo y administra los contratos
• Lo importante no es tener números perfectos, sino evaluar la capacidad de razonamiento financiero del fundador
  • Revisar qué tan profundamente entiende el fundador la estructura de costos, el margen bruto (Gross Margin) y la quema de caja (Cash Burn)
  • Evaluar qué tan sofisticada es su visión ante distintos escenarios
• Desde la perspectiva del VC, el modelo financiero es una forma clave de comprobar cuánto entiende el fundador su dominio y su modelo de negocio

8. Los VC no deberían construir su propio modelo financiero

• Dado que el modelo de negocio y los supuestos de una startup temprana son inciertos, es imposible construir un modelo financiero perfecto
• Que el VC construya por su cuenta un nuevo modelo financiero más bien termina amplificando errores
  • En etapas posteriores (late stage), los supuestos se vuelven más claros y el análisis de escenarios gana valor
  • Pero en etapas tempranas, como el fundador es quien está más cerca del negocio, es más probable que construya un mejor modelo que el VC
• La regla es usar el modelo del fundador en etapa seed
  • En vez de construir uno nuevo, hacer análisis de sensibilidad (Sensitivity Analysis) sobre el modelo del fundador
  • Analizar a fondo cómo los supuestos de unit economics, la dilución (Dilution) y el múltiplo de salida (Exit Multiple) afectan el retorno de la inversión
• El VC debe tomar decisiones de inversión basándose en el modelo del fundador, y no necesita crear uno propio

9. Importa la profundidad del modelo de negocio; no dejarse llevar por buzzwords

• En los últimos años aparecieron startups centradas en buzzwords como Crypto, NFT y AI, pero ninguna tendencia tecnológica puede ser una solución universal
• En etapas tempranas es común ver expectativas exageradas
• El mercado de servicios financieros es enorme, pero sigue dominado por incumbents
  • Aun cuando surgen nuevas tendencias fintech, muchas veces no logran conquistar por completo la industria financiera tradicional
• El fundador no necesita reinventarlo todo
  • Puede ser más efectivo colaborar con incumbents o construir una nueva estrategia de distribución usando datos
• En vez de dejarse arrastrar por la tendencia de moda, el VC debe enfocarse en modelos de negocio con potencial de generar cambios sostenidos a largo plazo
  • Un inversionista de venture exitoso necesita un enfoque contrario a la corriente (Contrarian)
  • No se trata de un negocio armado solo para encajar con un “tema de moda”, sino de evaluar si puede generar un cambio real dentro de una industria existente

10. Enfoque centrado en el cliente (Customer-Centric Approach)

• Todo VC debe pensar con enfoque al cliente, y en fintech esto es aún más importante
• Al preguntarse si un regulador podría bloquear un negocio, ayuda hacerse estas preguntas
  • “¿Este servicio realmente es bueno para el cliente?”
  • “¿Se está tratando al cliente como a un adulto responsable? (¿es un servicio con transparencia, apertura y respeto?)”
• Principio clave: las empresas que ofrecen un servicio fundamentalmente bueno para el cliente son sostenibles
  • Ya sea ofreciendo un mejor servicio a menor costo, o
  • Operando con mayor transparencia y confiabilidad
• Los servicios financieros son una industria sticky, donde no es fácil que el cliente se vaya
  • Cuando un cliente evalúa abandonar un servicio existente y cambiarse a uno nuevo, hay que preguntarse necesariamente
    • “¿Este producto realmente es mucho mejor que el servicio actual?”
    • “¿Yo mismo estaría dispuesto a usarlo?”
    • “¿Mi pareja o mis padres también lo usarían con gusto?”
  • Si no se puede responder “sí” con total convicción, significa que será difícil convencer al cliente
• Conclusión: lo más importante es evaluar el negocio desde la perspectiva del cliente, y la voz del cliente debe ser la prioridad máxima