- Con la expansión de la tecnología de IA, el modelo de roll-up impulsado por IA está atrayendo atención, pero muchos intentos tienen un alto riesgo de fracasar porque no logran construir una estructura de ingresos sostenible a largo plazo
- Roll-up impulsado por IA: “una estrategia que adquiere varias empresas, las agrupa como si fueran una sola plataforma y aumenta la rentabilidad automatizando con IA las tareas clave”
- La mayoría de los roll-ups enfatizan solo la reducción de costos con IA, pero eso termina llevando a una estructura donde la ventaja desaparece cuando los competidores adoptan la misma tecnología
- Para una estructura sostenible, las condiciones clave son trabajo white-collar caro y de alta complejidad, ingresos recurrentes estables, sinergias del lado de los ingresos y una base para entrar a un mercado más grande
- Los roll-ups de corredurías de seguros tienen una estructura adecuada para adoptar IA debido al aumento de las primas, una estructura de comisiones fija y el incremento de oportunidades de venta por escala
Aumento del interés por el modelo de roll-up impulsado por IA
- Con la expansión de la IA, están surgiendo distintas formas de crear valor y el modelo de roll-up impulsado por IA está recibiendo una fuerte atención
- Los inversionistas muestran interés porque permite aplicar IA rápidamente y controlar directamente los costos y la operación
- Muchos fundadores están probando este modelo en medio de la polémica de que sería una “estrategia de PE con apariencia externa de VC”
- Equal VC invirtió desde 2021 en etapa temprana en Equal Parts, un roll-up de corredurías de seguros, y la IA apareció como un elemento que refuerza aún más la lógica existente
Por qué fracasan la mayoría de los roll-ups
- En PE, lo importante no es simplemente aumentar ingresos, sino el EBITDA y el crecimiento de las ganancias reales, y muchos roll-ups de IA no logran construir eso adecuadamente
- En muchos casos, la adopción de IA solo trae una reducción temporal de costos y no se traduce en una mejora de rentabilidad a largo plazo
- Si los competidores también adoptan IA, la competitividad inicial en costos desaparece rápidamente y surge presión sobre los márgenes
- También ha habido casos de varias empresas de roll-up con IA que agotaron su capital y luego fueron vendidas por debajo del capital invertido
- El caso de Thrasio es representativo
4 reglas para que un roll-up tenga éxito
1. Servicios white-collar
- El mayor valor que genera la IA no está en reducir el costo de capital, sino en reducir el costo laboral
- Por eso, el mejor objetivo son los servicios white-collar con alta intensidad de mano de obra y costos salariales elevados
- Sustituir mano de obra offshore simple no ofrece una ventaja tan grande frente al costo computacional de la IA
- El mayor apalancamiento aparece cuando la IA puede sustituir parcialmente tareas de alta especialización y alto costo
2. Ingresos recurrentes
- Existen nuevos actores que automatizan servicios white-collar como diseño gráfico, servicios legales o preparación de impuestos, pero como los clientes licitan constantemente con el proveedor de menor costo, al entrar competencia puede surgir una carrera hacia márgenes cero
- Es decir, si la empresa a comprar no tiene una estructura de ingresos recurrentes de largo plazo, el modelo CAC:LTV del roll-up no se sostiene
- Un negocio donde es difícil asegurar clientes recurrentes y hay que captar nuevos clientes cada vez implica un alto riesgo de adquisición
- También se plantea que los agregadores de vendedores de Amazon fracasaron porque carecían de ingresos recurrentes previsibles
- En una estrategia de roll-up, la condición prioritaria es “no perder dinero al ritmo al que sale el efectivo”, y eso requiere visibilidad de ingresos a largo plazo
3. Sinergias del lado de los ingresos
- La mayoría de los roll-ups de IA se enfocan solo en sinergias del lado de los costos, pero eso tiene poca sostenibilidad por diseño
- Si la competencia adopta IA, la ventaja de costos termina convergiendo al promedio de la industria
- En algunos mercados, incluso han aparecido casos en los que los precios cayeron más de 50% anual después de adoptar IA
- En la correduría de seguros:
- Las primas suben de forma natural con la inflación
- La tasa de comisión está fijada como estándar de la industria (10–25%)
- Por eso, el ACV no disminuye y, al adoptar IA, solo mejora la rentabilidad
- A medida que crece la escala, las sinergias del lado de los ingresos llevan a:
- niveles de comisión más altos
- oportunidades de vender productos adicionales
- aumento simultáneo de margen e ingresos en todo el portafolio
4. El roll-up como cuña hacia algo más grande
- Un roll-up exitoso impulsado por IA debe servir como plataforma para saltar hacia una oportunidad de mercado mayor, más allá de simplemente aumentar escala
- Se menciona que Equal Parts, a largo plazo, incluso podría aspirar a monopolizar todo el mercado minorista de seguros
- La mayor agencia de seguros de EE. UU. vale alrededor de 150 mil millones de dólares
- Casos exitosos de roll-up como Acrisure están en el rango de 25 a 30 mil millones de dólares
- Expandir la escala del roll-up por sí sola puede dar resultados, pero el objetivo final debe ir más allá
Dificultad y perspectivas del modelo de roll-up con IA
- No todas las empresas tienen las mismas condiciones, y la aplicabilidad varía según la industria
- Crear una gran empresa no es fácil y, como dijo Charlie Munger, “lo que parece demasiado fácil debería despertar sospechas”
- La estrategia de roll-up tiene un alto grado de dificultad y complejidad, y requiere ejecución sofisticada y un entendimiento profundo del entorno competitivo
- Las empresas que, basándose en estas cuatro reglas, puedan construir una estructura de monopolio de categoría tendrán una gran oportunidad
Aún no hay comentarios.