- El problema de la zanahoria se refiere a una situación en la que factores de éxito difíciles de revelar se disfrazan con otras razones plausibles, haciendo que personas externas gasten tiempo y esfuerzo en acciones ineficaces
- La analogía central viene de la anécdota de que la capacidad británica para derribar aviones de noche durante la Segunda Guerra Mundial provenía del radar Airborne Interception, pero se explicó como resultado del consumo de zanahorias por parte de los pilotos para engañar al ejército alemán
- Cuando se ocultan los verdaderos factores de éxito —como en el caso de usuarios de esteroides, contrataciones centradas en insiders o empresas que aumentan ingresos con dark patterns—, las personas externas terminan siguiendo consejos imposibles de reproducir
- El problema no se limita a las prácticas injustas en sí, sino a que las explicaciones plausibles que las encubren difunden planes de acción equivocados y generan daños adicionales
- Se vuelve difícil conocer las causas del éxito solo a partir de declaraciones públicas o biografías de negocios, y aumenta el valor de la información de los insiders que conocen cómo funcionan realmente las cosas
La estructura del problema de la zanahoria
- La metáfora nace de la historia de que, durante la Segunda Guerra Mundial, el Reino Unido hizo propaganda diciendo que sus pilotos comían muchas zanahorias y por eso tenían mejor vista, para ocultar a los alemanes la razón de su nueva capacidad de derribo nocturno
- El nuevo sistema se llamaba AI, sigla de Airborne Interception
- Comer zanahorias en sí es relativamente poco dañino, pero quien lo cree termina gastando tiempo y esfuerzo en una acción ineficaz
- El problema de la zanahoria ocurre cuando una persona exitosa no quiere reconocer públicamente los verdaderos factores de su éxito
- En lugar de la razón real, ofrece una excusa plausible
- Quienes creen esa excusa pueden imitar una estrategia ineficaz esperando obtener el mismo resultado
- Como la causa real del éxito queda oculta, a las personas externas les cuesta entender correctamente la situación
Casos recurrentes e impacto
- Los usuarios de esteroides normalmente no admiten que los usan y ofrecen otra explicación para los cambios en su físico
- Quien sigue ese consejo termina decepcionado al no lograr el mismo resultado sin esteroides
- Algunas empresas, en la práctica, asignan empleos a amigos e insiders, pero no lo reconocen públicamente
- En cambio, mantienen procesos de reclutamiento abiertos, y los candidatos externos gastan tiempo y esfuerzo en un canal con bajas probabilidades
- Muchas empresas ganan mucho dinero con dark patterns que impulsan las suscripciones y dificultan la cancelación, pero no explican así el aumento de sus ingresos
- En su lugar, dicen que tuvieron éxito gracias a varias estrategias que parecen bienintencionadas, y quienes las imitan pueden no lograr reproducir el mismo éxito
- El daño adicional del problema de la zanahoria surge de las explicaciones falsas pero plausibles
- Por ejemplo, si un usuario de esteroides mintiera diciendo que “tiene una mutación genética de una en mil millones que nadie puede igualar sin importar qué coma o haga”, un atleta limpio seguiría estando en desventaja, pero no perdería tiempo siguiendo un plan de entrenamiento falso
- En los negocios, es difícil saber la escala del problema de la zanahoria
- Es posible que todos los negocios exitosos hayan triunfado mediante métodos desagradables que no dicen públicamente, pero no se puede saber solo leyendo declaraciones públicas
- Muchas biografías de negocios pierden gran parte de su utilidad si se considera el problema de la zanahoria
- Hay campos en los que se puede aprender todo lo necesario solo con libros de una biblioteca pública, pero en ámbitos donde las razones del éxito no se revelan, es difícil entender la situación sin canales privados tras bambalinas
- Las personas externas pueden salir perjudicadas si creen que pueden tener éxito siguiendo X/Y/Z dicho por un VC famoso o un influencer de startups
- Los insiders pueden evitar perder tiempo en estrategias que en realidad no funcionan
- Incluso si uno conoce modelos a seguir que triunfan de mala manera, no tiene por qué imitarlos: puede buscar otras formas de éxito o decidir no jugar ese juego
1 comentarios
Opiniones de Hacker News
Hay que desconfiar de quienes explican en detalle su estrategia de éxito
Si alguien encontró por casualidad un gran truco para ganar mucho dinero, ¿por qué se lo contaría a los demás? Podrían aparecer competidores o cerrarse la brecha que estaba explotando.
Al final, puede ser una mentira, algo imposible de reproducir, algo cuya utilidad ya se agotó y de lo que ahora intenta sacar unos dólares más vendiendo la historia, o puede que sea tan tonto que su modelo de negocio esté a punto de derrumbarse.
Está bien tener suficiente dinero para alcanzar mis objetivos, y si otras 20 personas también pueden ganar lo suficiente para alcanzar los suyos, el mundo será un lugar más feliz. Así que puedo aportar a crear ese mundo contándoles a otros cómo gané dinero.
PG no pierde mucho por dar públicamente ese consejo y, como ya es muy rico, es poco probable que le importe si otros se hacen ricos siguiéndolo. Al contrario, tiene un efecto neto positivo: las personas dispuestas a trabajar duro tienen éxito, aumentan los productos y servicios útiles, y también crece la marca de PG.
Lo que sí hay que vigilar es cuando existe un conflicto de intereses entre la forma en que alguien tuvo éxito y la forma en que quiere que la gente crea que tuvo éxito. Ese es también el punto central de este texto. La gente quiere que crean que construyó su cuerpo con muchísimo ejercicio, no con esteroides.
Nunca oculté cómo operaba el negocio; me mantuve en lo básico y no fui codicioso. Tampoco vendí cursos ni libros, ni cobré por dar consejos.
Lo curioso es que, incluso cuando doy mentoría gratis, muchas personas no vuelven a contactarme después de la primera conversación porque sospechan que intento sacarles dinero de alguna forma. Así que quizá tengas razón.
Claro que, si el éxito está directamente ligado a una rentabilidad extraordinaria específica, eso puede imponerse a este instinto de compartir. Por ejemplo, un gestor de hedge fund no va a revelar su estrategia de trading.
Pero no hace falta asumir que es guerra psicológica cada vez que un ejecutivo dice que los OKR funcionaron, o que un ingeniero dice que TypeScript ayudó mucho. Esas cosas no son la única ventaja competitiva de una empresa, y el éxito suele ser el resultado de la combinación de muchos factores.
Pero también hay muchas industrias que no podrían existir sin una fuerza laboral calificada en crecimiento. No es que los salarios hubieran sido mucho más altos si la programación de software se hubiera mantenido en secreto por más tiempo. Para completar proyectos grandes se necesita cierta cantidad de personas calificadas, y gracias a la productividad de otros todos pueden ganar.
Lo mismo pasa con la construcción y los oficios actuales. No es algo que se aprenda de inmediato viendo videos o leyendo libros, y requiere tiempo para volverse competente, pero paga bien. Como muchos trabajadores mayores han salido del sector, la demanda y los salarios subieron; si esa demanda no se cubre, será reemplazada por automatización. Cuando faltan trabajadores, la economía puede ajustarse para necesitar menos trabajadores, a veces de forma drástica.
También existe el problema de la zanahoria, en el que una persona exitosa engaña intencionalmente a su audiencia, y también casos no intencionales en los que ni siquiera la persona exitosa sabe por qué tuvo éxito y cuenta la narrativa que más le conviene emocionalmente.
Esto se ve con frecuencia cuando una persona con una capacidad innata enorme no quiere admitir ante otros, ni ante sí misma, que su éxito estaba bastante determinado desde antes de nacer, y no por el esfuerzo ni por rasgos de personalidad imposibles de medir.
Probablemente hay mucha más gente que cree “tuve éxito porque soy un genio” que genios reales. En realidad, es más probable que el factor clave sea venir de una familia rica o con buenos contactos, pero la gente prefiere atribuir su éxito al talento o la inteligencia antes que a los favores de su padre.
Dicho eso, también es cierto que el talento extraordinario por sí solo no basta para tener éxito. Decir que la inteligencia ayuda es tan obvio como que un jugador de la NBA diga: “me ayuda medir 6 pies 8 pulgadas”. Hay muchas personas muy altas que no están en la NBA, y también muchas personas con talento extraordinario que no han tenido éxito en el sentido habitual.
Esas características solo te dan una ventaja al perseguir el éxito, y ambos dedicaron una cantidad enorme de horas desde pequeños para llegar hasta ahí. El éxito no queda decidido antes de nacer, y las personas razonables también entienden que hay variaciones en la estructura del cuerpo humano.
En algunos campos, especialmente en la mayoría de los deportes, para alcanzar el éxito del 0.0001% superior hacen falta tanto cualidades genéticas como esfuerzo.
El problema de la zanahoria existe en la práctica, pero por sí solo no explica del todo por qué los consejos que dan los ricos sobre cómo hacerse ricos son tan malos. Las oportunidades muchas veces aparecen o desaparecen por circunstancias externas que no percibimos ni controlamos.
Como todos escribimos inconscientemente nuestro propio mito de autocreación, cuando miramos hacia atrás nuestro recorrido de vida no es fácil detectar y atribuir fuerzas que desconocíamos. La explicación eternamente absurda de uno mismo es el esfuerzo.
Cuánto trabajamos es un factor que sí podemos controlar, y como además sabemos que efectivamente trabajamos duro, tendemos a sobreestimar su influencia. Por ejemplo, alguien puede pensar que la razón por la que su tío le consiguió una reunión con su primer gran cliente fue que se había esforzado lo suficiente como para merecerlo, a diferencia de otras personas que se esforzaron igual o más, pero no tenían un tío con contactos.
Pero en la realidad, la suerte, o el azar, a veces tiene un peso enorme. Que John y Paul hayan ido a la misma escuela fue suerte; que se llevaran bien y se hicieran amigos cercanos también fue suerte, y gracias a eso surgieron los Beatles.
Claro que, por lo general, la suerte por sí sola no alcanza, pero si uno escarba, la suerte está ahí.
Si no haces nada, el fracaso está garantizado. Hay que prepararse para poder aprovechar las oportunidades cuando lleguen, ponerse en una posición donde puedan aparecer y aprender a reconocerlas. Las oportunidades a menudo llegan disfrazadas de trabajo difícil, y también hace falta estar dispuesto a asumir riesgos.
Hay una gran diferencia entre estar equivocado o decir tonterías, y mentir descaradamente porque decir la verdad perjudicaría la capacidad de ganar dinero. Lo primero es simplemente ser tonto; lo segundo se acerca más a ser un manipulador de mercado, un estafador o un grifter.
https://youtu.be/q-JgG0ECp2U
Es un buen modelo mental, pero también corre el riesgo de convertir incluso la positividad en veneno.
La laboriosidad y la perseverancia pueden llevar al éxito, y en mi experiencia muchas veces lo hicieron. Existe una narrativa atractiva según la cual todo éxito excepcional proviene de conductas turbias, poco éticas y corruptas; esa narrativa permite justificar y excusar la mediocridad. En cambio, habría que plantear preguntas difíciles que nos obliguen a trabajar más duro, trabajar de forma más inteligente y resistir.
Lograr buenos resultados y construir algo excelente puede deberse al esfuerzo, pero llegar a cierta posición de poder claramente a veces requiere explotar el sistema de maneras que parecen contradecir la ética que la empresa o el grupo proclaman.
Las personas dentro de múltiples jerarquías terminan optimizando su carrera, evitando análisis que llevarían a conclusiones distintas y colocándose siempre en una posición donde haya alguien a quien culpar. Se enfocan más en la marca personal que en los resultados reales, porque al final eso a veces también les permite lograr resultados reales.
Se vuelve algo como “el fin justifica los medios” o “así es el juego”. Cuanto más se sube o más se interactúa con los niveles superiores, más burocrático, político y centrado en contactos se vuelve todo. A esas personas les interesa mucho hablar de meritocracia y justicia mientras fingen que los demás son “mediocres”, pero en realidad juegan con otras reglas.
Creo que no se puede aprender realmente solo a partir de lo que una persona dice que le ayudó a hacer X. Hay que observar a la persona misma y entender qué rasgos suyos hicieron posible X.
La gente tiene puntos ciegos enormes para compararse con el mundo fuera de su burbuja o para entender cómo la perciben los demás. Le falta perspectiva para saber qué tiene de diferente.
Por ejemplo, fundadores y CEO exitosos pueden decir que les ayudó tomar minutas de reuniones o fijar estándares altos. Pero lo que realmente ayudó fueron los rasgos de personalidad que dieron lugar a esas conductas. Son meticulosos y orientados al detalle, por eso intentan fijar sus ideas por escrito, y hacen lo que sea para evitar malas contrataciones o decisiones flojas imponiéndose estándares altos a sí mismos y a los demás.
Si un CEO se describiera así a sí mismo, sonaría grosero, y quizá ni siquiera sepa cuán excepcionales son esos rasgos. Por eso terminamos oyendo los efectos, no las causas del éxito. Si alguien que no tiene esos rasgos solo imita los procedimientos, difícilmente obtendrá beneficios.
De manera parecida, decir “hay que nacer con contactos o privilegios” a veces no significa que debas ignorarlo por completo, sino más bien aceptarlo tácitamente. En un artículo promocional del tipo “CEO de startup, ¿por qué eres tan rico y exitoso?”, nadie quiere pasar a hablar de clase social o desigualdad.
Es como no decir que el secreto del éxito en el tenis fueron padres obsesivos y acceso desde la infancia a instalaciones y entrenamiento que el 99% no podría costear. Decir “aprovecha tus contactos” es una forma bastante cortés de decir que un Joe promedio sin contactos está fuera del juego hasta que consiga crearlos.
Por eso la economía conductual es importante para la sociedad. Conductas que individuos o empresas jamás admitirían públicamente pueden, bajo acuerdos de confidencialidad, aceptarse como puntos de datos anonimizados para investigaciones académicas.
Ninguna empresa dirá que todos usan dark patterns o contratan a sus amigos, pero los economistas conductuales pueden presentar argumentos basados en evidencia de que eso ocurre. Gracias a eso no hace falta sufrir persiguiendo zanahorias.
“Te sentirás como un tonto al darte cuenta de que, durante años, estudiaste las decisiones tomadas por presidentes, escribiste sobre ellas, hablaste de ellas, las criticaste y las analizaste, sin conocer la existencia de toda esta información que tenían los presidentes y otras personas. Esa información habrá influido en sus decisiones de formas que ni siquiera imaginabas. En especial, te impactará descubrir que algunos funcionarios y consultores con los que trabajaste hombro a hombro durante más de una década tenían acceso a toda esa información que tú no conocías, que ni siquiera sabías que ellos tenían, y que guardaron tan bien esos secretos”.
https://news.ycombinator.com/item?id=36364718
Es una buena forma de explicar la estafa de “compra mi libro y te enseñaré cómo ganar dinero en línea”.
La verdadera forma de ganar dinero es engañar a la gente para que compre libros, cursos y chucherías, pero no se puede decir eso tal cual. Incluso si se dice, hay que lograr que el comprador no sienta que fue engañado, sino que entró a un “club interno” y que ahora él también puede engañar a otros. Es una estrategia de estafa de lo más típica.
Una variante de este problema es cuando personas que no saben por qué les fue bien atribuyen su éxito a los factores que les gustaría que fueran la causa.
Es parecido a cómo las grandes empresas ganan cantidades enormes de dinero mediante monopolios, captura regulatoria y bienestar corporativo, pero aun así tienen que fingir que su éxito se debe al “mercado”.
También existe el problema de la zanahoria en sentido contrario. Por ejemplo, si un piloto tiene radar, puede terminar dependiendo más de él y descuidar otros aspectos del vuelo.
En los negocios pasa lo mismo: a las personas que crecieron con riqueza les cuesta más desarrollar el nivel de perseverancia que surge de forma natural en quienes tienen menos privilegios.
Puede sonar como una defensa de los ricos, pero espero que me crean cuando digo que es más difícil dedicarle 10 horas al día a una startup riesgosa sabiendo que podrías irte al club con el dinero de tu papá.