El 80% de la estrategia de éxito de una startup consiste en evitar errores

xguru · 2024-05-13T11:03:01+09:00

¿Por qué fracasan las startups? “Evitar ciertas cosas” ya puede ser un plan para alcanzar el éxito Estrategias de éxito que suelen proponerse Define una visión Establece objetivos de acuerdo con esa visión Diseña acciones para alcanzar esos objetivos Mide el progreso hacia los objetivos Pero para el éxito es igual de importante saber qué no hacer como saber qué hacer Fijar metas de manera intencional quizá no sea la única forma de alcanzar el éxito El 80% del éxito consiste en no cometer errores [Cómo no cometer errores para ganar] En las partidas de ajedrez amateur, la mayoría de las veces el juego termina cuando alguien comete un error Si se analiza con una computadora, el estado de “nadie está ganando” pasa a ser una derrota en cuanto alguien comete un error No es la estrategia, son los errores los que deciden la victoria o la derrota No son la estrategia, la memorización de aperturas, la práctica de finales, el estudio de grandes partidas históricas ni el entrenamiento con rompecabezas para mejorar la táctica lo que define el resultado, sino los errores Un buen jugador de ajedrez necesita todo eso, pero los principiantes como nosotros solo necesitamos “no cometer errores” Análisis de datos de las partidas de ajedrez del autor El autor jugó cientos de partidas contra personas de un nivel similar al suyo y tiene datos de análisis de todas ellas, incluidos el número de errores graves, fallos e imprecisiones Al revisar las últimas 20 partidas decisivas, ganó exactamente el 50%, lo que demuestra que el nivel de los jugadores era equivalente El jugador con un rating ELO más alto solo tenía un 55% de probabilidad de ganar, apenas un poco mejor que lanzar una moneda Según el análisis de las partidas, el jugador que cometió más errores graves perdió en el 86% de los encuentros Al calcular una “puntuación de error” considerando tanto errores graves como fallos, en casi todos los casos el jugador con la puntuación más alta perdió el 81% de las partidas El mismo principio aplica también en el tenis En el tenis amateur, el 80% de los puntos no se ganan, sino que se pierden Es decir, el 80% de los puntos se obtienen por errores del oponente Para ganar en tenis, la estrategia consiste en evitar errores, mantener la pelota dentro de la cancha y hacer que el rival se equivoque En las startups, evitar errores también puede ser el 80% del éxito Así como en el ajedrez y el tenis los errores determinan el 80% del resultado, en un sistema complejo como una startup, “no cometer errores” puede representar el 80% del éxito [Errores en las startups] La importancia de identificar la causa raíz del fracaso de una startup Decir que una startup fracasa “porque se quedó sin dinero” o “porque el fundador se rindió” es como decir que alguien murió “porque se le detuvo el corazón” Igual que mencionar el paro cardíaco como causa próxima aunque la persona haya muerto de cáncer de pulmón, no es deseable hablar solo de que el fundador se rindió sin identificar la causa raíz del fracaso de la startup El simple consejo de “no te rindas” no ayuda y tampoco es correcto Pero eso no significa que haya que profundizar demasiado, como en la técnica de los “5 Why's” Aunque la causa del cáncer sea fumar, sería inapropiado concluir que fue “porque quería pertenecer a un grupo fumando” Hay que identificar errores en un nivel que no sea la causa inmediata del fracaso de la startup, pero tampoco una causa demasiado lejana Existen muchos materiales que explican por qué fracasan las startups, y el autor los enumera al final del texto El autor eliminó duplicados, los reorganizó y creó la lista de abajo, añadiendo además una buena parte de su propia opinión Causas próximas que no son la causa real Quedarse sin dinero: es el resultado del fracaso, no su causa (salvo cuando se gastó de más sin forma de recuperarse con ingresos) Fracaso del pivote: se intentó pivotar porque ya se estaba fracasando El fundador se rindió: ¿qué cambia eso frente a no rendirse? No encontrar PMF(Product Market Fit): es otra forma de decir “fracasó” Mala suerte: causas de fracaso que no se pueden prever ni prevenir Un cambio brusco e inesperado en la situación económica: si un cine quebró por el COVID-19, probablemente no había una estrategia para evitarlo La salida inesperada de un cofundador: algunas cosas pueden prevenirse, pero si alguien se enferma, rompe su promesa o comete fraude, no está claro qué más podría haberse hecho Elementos que parecen errores, pero con los que cuesta estar de acuerdo Mala idea: muchas ideas excelentes al principio parecen malas, así que no puede considerarse un error solo por tener una idea que superficialmente parece mala. Lo importante no es la idea inicial, sino encontrar un mercado, ejecutar e ir mejorando iterativamente la idea No poder construir el producto: en general, los fundadores saben cómo construir cosas; más bien el problema es enfocarse en hacer el producto e ignorar todos los demás aspectos de construir el negocio Número de cofundadores: es fácil encontrar startups exitosas con un solo fundador o con varios cofundadores, y también casos de fracaso en ambos lados. Más importante que la cantidad de fundadores es que encaje con su estilo y personalidad Ubicación: sigue siendo una razón válida para startups que apuntan a convertirse en unicornios. Para contratar rápido el talento necesario y levantar capital, hay que estar donde existe ese pool de talento. Pero su importancia disminuye cada año y no importa para startups que no persiguen ese objetivo [Errores prevenibles] Los errores autoinfligidos pueden prevenirse o su riesgo puede reducirse de forma importante. Si no lo haces, es tu responsabilidad No hablar con los clientes (y no escuchar) Si no hablaste con clientes antes de empezar, y sobre todo después de empezar, eso es un error Si sí hablaste con clientes pero no tomaste con honestidad lo que decían, eso es un análisis equivocado de tu parte Deberías haber usado el Iterative Hypothesis Method u otro framework confiable Falta de demanda de mercado / mal mercado Ya debías saber que el mercado era pequeño, estaba estancado o se estaba reduciendo Podrías haber sabido que no había suficiente gente que necesitara el producto Podrías haber sabido que los clientes no estaban de acuerdo en que ese problema existía, o no creían que valiera la pena pagar por resolverlo Podrías haber sabido que los clientes no tenían presupuesto o no aceptarían el precio Podrías haber sabido que los clientes estaban satisfechos con lo que ya tenían Las condiciones para que sea un buen mercado son bien conocidas, así que no hay excusa para no averiguarlo antes de invertir 6 meses en escribir código No definir al cliente objetivo ni comunicarle claramente la propuesta de valor Hablarle a todo el mundo es, al final, como no hablarle a nadie Hablarle a todos es un error, y nace de la renuencia o la pereza de decidir para quién es este producto Definir al cliente objetivo determina todo: el lenguaje del sitio web, la publicidad, las llamadas de ventas, lo que pasa dentro del producto, etc. Especialmente ahora, no hay excusa porque puedes usar IA para refinar aquello que te hace especial e importante en un lenguaje que tu cliente objetivo pueda entender Debes venderle a tu perfil de cliente ideal (ICP), y eso significa saber exactamente quién es ese ICP Tienen que salir bien demasiadas cosas Toda startup tiene riesgos y una brecha fatal con alta probabilidad de no resolverse Pero algunas startups tienen demasiadas brechas que exigen que muchas cosas salgan bien al mismo tiempo Si ya cuentas con la mayor parte de la tecnología necesaria, la mayoría de las objeciones de los clientes están resueltas, el mercado es sano, hay diversidad en canales de distribución y nichos, y cada vez se gasta más dinero en ese mercado, entonces vale la pena asumir riesgo sobre las brechas restantes Pero si todo eso es incierto o son brechas que solo pueden superarse con suerte, entonces la probabilidad de que todo juegue a tu favor es casi cero, y ya lo sabías desde el inicio Tu camino debe estar compuesto por “o”, no por “y” Ruptura entre fundadores / inversionistas Esto puede ser mala suerte, pero elegir a los cofundadores te corresponde a ti Si los conocías desde hace mucho, elegiste mal; si no, tomaste una decisión apresurada Una de las razones por las que una ruptura entre fundadores destruye una startup es que el fundador que se va posee una cantidad enorme de acciones Eso ocurre porque no había un calendario de vesting para todos los fundadores. Eso es un error En cualquier caso, fue algo que el equipo se hizo a sí mismo, no algo causado por la competencia, la economía o los clientes No se diferencia en el mercado Este error se hace evidente desde el primer día Porque no sabías por qué eras especial, por qué tu producto era especial, por qué la gente debía comprarte a ti y no a otra persona, por qué eras la persona indicada para crear esta empresa y por qué ibas a tener éxito en un área donde mucha gente ha fracasado Había muchos tipos de apalancamiento que podías usar, pero no elegiste ninguno de ellos "Tolstói dice al inicio de Anna Karénina: 'Todas las familias felices se parecen; cada familia infeliz lo es a su manera.' En los negocios es al revés. Todas las empresas felices son diferentes. Cada una obtiene un monopolio al resolver un problema único. Todas las empresas fracasadas son iguales: no lograron escapar de la competencia." - Peter Thiel, Zero to One Negarse a buscar la verdad / negarse a ver la verdad / negarse a aprender Todos debemos obligarnos a mirar la verdad de frente. Porque la verdad duele La verdad es que nuestra idea no era correcta, que nuestros insights no eran compartidos por los clientes, que nuestro diseño "genial" resultaba confuso, que a los prospectos sí les gustaba la competencia que nosotros llamábamos "tonta", que eso que decíamos que estaba "roto" en realidad no lo estaba, y que el dolor que afirmábamos que tenían los clientes en realidad no lo tenían ¿Preguntaste? Y si preguntaste, ¿estabas escuchando? Si no hiciste cambios grandes en la estrategia, el producto o el posicionamiento, entonces estás cometiendo un error Busca la verdad y enfréntala Lanzar demasiado pronto / lanzar demasiado tarde Es curioso que ambas cosas causen fracaso Lanzar un MVP mediocre en lugar de una v1 simple pero encantadora es un error prevenible Los creadores aman tanto crear que pasan 6 meses (o 2 años) construyendo sin clientes Tanto sacar basura como no sacar nada nunca son errores (PD: tampoco hagas un "lanzamiento/Launch". A nadie le va a importar fuera de tus amigos y, de todos modos, vas a tener que conseguir clientes de forma constante durante los próximos 3 años, así que mejor ponte a trabajar en eso.) Escalar demasiado pronto Antes del PMF (Product/Market Fit), el trabajo es descubrir qué funciona Averiguar por qué sí pagarán los clientes de verdad (y seguirán pagando dentro de un año), quién es el cliente objetivo ideal y qué quiere, cómo llegar a esa persona con marketing y cómo cerrar acuerdos con ventas (ya sea autoservicio o ventas asistidas), cuánto cobrar y de qué manera, etc. Muchos fundadores no saben cómo se ve el PMF, o no quieren saberlo. Porque quieren declarar: "¡Ya lo tengo!". Decir eso se siente bien, permite recibir felicitaciones sanas y quizá generar un poco de envidia en Twitter Pero escalar es duplicar lo que ya demostró funcionar. Hacer más, más rápido, mejor, con mayor calidad y más eficiencia Gastar tiempo y dinero antes de saber qué funciona es desperdiciar todo ese tiempo y dinero. Y al final te quedas sin ambos Puede ser un error por ignorancia, pero por lo general viene de poner el ego por encima de la verdad Vender a clientes enterprise antes de llegar a 20 millones de dólares de ingresos anuales Esto no aplica si desde el principio apuntas al segmento enterprise y ya construiste todo en torno a ventas, soporte, onboarding, account management, legal, seguridad, requisitos de producto, etc. Pero casi ninguna startup empieza así, precisamente por lo pesadas que son esas exigencias Un patrón común es lograr cierto éxito en el mercado SMB, luego ver algo como "¡Salesforce compró algunas licencias!" y decidir "irse upmarket" diciendo "estamos viendo señales de lo que necesitan" Siempre hay equipos individuales dentro de grandes empresas que comprarán tu producto. ¡Eso está bien! Pero no es lo mismo que apuntar a "enterprise" Probablemente ni siquiera sabrás qué es lo que no sabes. Ahí está la debilidad que grita "mala estrategia" Este es un error fácil de evitar. Toma el pedido del equipo, mantente fiel al apalancamiento que ya tienes y no confundas a un equipo que usa tu herramienta por su cuenta con lo que se necesita para ventas top-down de millones de dólares Modelo de negocio que no funciona / sin rentabilidad La economía unitaria puede medirse desde justo después del lanzamiento Ya tienes una idea aproximada del costo de producción y sabes que vas a tener que gastar tiempo y dinero en marketing y ventas Poner un precio que no encaja con tu modelo de negocio es un error prevenible, incluso si la diferencia es de un solo dígito Muchas empresas no tienen un modelo de negocio razonable ni siquiera al crecer Dicen: "eso lo resolveremos después", pero eso solo significa que esperas que tu yo del futuro descubra cómo dejar de cometer el error que estás cometiendo ahora A veces lo hará. Y si no, ¿de quién será la culpa? Obsesionarse con escribir código en vez de conseguir clientes Una vez que ya tienes un producto que funciona en el mercado, ¿por qué no estás consiguiendo más clientes? El creador dice: porque faltan más funciones. O porque el producto tiene demasiados bugs Ambas cosas son falsas. Sí hay clientes que necesitan justo las funciones actuales, pero no estás dedicando esfuerzo a captar su atención con marketing, despertar su interés con el sitio web ni ganar su negocio con ventas Los prospectos no te ignoran porque tu producto tenga bugs. Ni siquiera lo saben todavía A los coders les gusta programar. Todo lo demás es difícil, poco divertido, poco claro en su ejecución, cuesta dinero y es demasiado cómodo volver a la comodidad de Visual Studio, maravillarse con la clarividencia de Copilot y ajustar clases de CSS Entonces la gente no te encuentra, no compra y la empresa fracasa. Porque cometiste errores en marketing y ventas Expandir el mercado objetivo antes de conquistar el mercado objetivo / pasar demasiado rápido a un segundo producto No quiero exhibir a nadie aquí, así que no diré que realmente he visto varias veces en Twitter a alguien anunciar que llegó a 2,700 dólares de ingresos recurrentes mensuales (MRR) y que ahora va a expandirse a un nuevo segmento de mercado Este error simple revela falta de enfoque, falta de convicción en la estrategia y falta de comprensión de que conseguir otro cliente dentro del mercado objetivo actual es 10 veces más fácil que expandirse Este error debilita tu atención, tu gasto en marketing, tu posicionamiento, tu mensaje y el filo de tu producto, y es fácil de evitar Hay un momento para expandirse: después (Later) Falta de pasión / falta de perseverancia Puede que al principio sí tuvieras pasión, pero que se evaporara, o que realmente tuvieras la intención de dedicar los próximos 10 años a esta misión y te hayas derrumbado Pero esa excusa solo vale si el primer día entendiste con honestidad cuál era tu pasión, qué fortalezas ibas a aprovechar, quién eras, si tenías una misión que realmente te importaba (más allá de "ganar dinero" o "poder decir que eres fundador"), si leíste sobre las secuelas emocionales que siempre acompañan a una startup y si hiciste concesiones con otras cosas importantes de la vida Si no hiciste esas cosas, no fue autodescubrimiento, fue un error (Si de verdad fue autodescubrimiento, estás perdonado y, más importante aún, debes perdonarte a ti mismo) [Conclusión] Hay una forma de construir una startup con menos riesgo Principalmente, evitando errores como los de arriba Lo resumí en la hoja de ruta hacia el PMF (Product/Market Fit) ¿Es este el camino para no fracasar? Claro que no. En ajedrez pasa lo mismo. El resto de la partida también importa Pero si puedes reducir mucho el riesgo evitando lo evitable, especialmente cuando existe un framework que muestra en detalle cómo se ve eso de "no cometer errores", ¿por qué no hacerlo? El 80% del éxito consiste en evitar errores Apéndice: fuentes externas sobre "por qué fracasan las startups" Paul Graham: 18 errores que matan a las startups Fundador en solitario (en contraste con tener cofundadores) Peleas entre los fundadores Mala elección de ubicación Elegir un nicho de mercado pequeño Idea sin originalidad Terquedad Contratar malos programadores Elegir la plataforma equivocada Lanzamiento demasiado lento Lanzamiento demasiado temprano No tener en mente a un usuario específico Recaudar muy poco capital Recaudar demasiado capital Mala gestión de inversionistas Gastar en exceso Sacrificar a los usuarios por ingresos (supuestos) Rehuir ensuciarse las manos Poner solo la mitad del esfuerzo Tom Eisenmann: razones del fracaso de las startups vistas a través de cientos de entrevistas y encuestas Buena idea, malos socios (no solo fundadores, sino también inversionistas, ejecutivos clave y empleados) Mal arranque (no investigar lo suficiente sobre clientes, competidores y mercado antes de empezar o crear un MVP) Mantener el equilibrio (manejo psicológico y conservación de una fuerza de voluntad saludable) Steve Blank: los 9 pecados capitales de las startups Suponer que sabes lo que quieren los clientes El defecto de "sé qué funciones hay que construir" Enfocarse solo en la fecha de lanzamiento Enfatizar la ejecución en lugar de probar, aprender e iterar Escribir un plan de negocios que no permite prueba y error Confundir los cargos tradicionales con las necesidades de una startup Poner en marcha planes de ventas y marketing Escalar la empresa demasiado pronto, asumiendo el éxito Gestionar por crisis, lo que lleva a una espiral de muerte John Osher: 17 errores comunes en productos de consumo (la mayoría son variantes de "escalar demasiado rápido" o "gastar más dinero del necesario") No investigar durante suficiente tiempo para verificar si la idea de negocio es viable Calcular mal el tamaño del mercado, el timing, la facilidad de entrada y la cuota de mercado potencial Subestimar las necesidades de financiamiento y el timing Sobreestimar las ventas y el timing Estimar los costos demasiado por debajo de la realidad Contratar demasiada gente y gastar demasiado dinero en oficinas e instalaciones Falta de planes de contingencia para cuando las cosas no cumplan las expectativas Incorporar socios innecesarios Contratar por conveniencia en lugar de por requisitos técnicos Descuidar la gestión integral de toda la empresa Aceptar demasiado fácilmente que "es imposible" en lugar de encontrar la manera Enfocarse demasiado en los ingresos brutos y el tamaño de la empresa, en lugar de en las ganancias Buscar confirmación de tus acciones en lugar de perseguir la verdad Falta de simplicidad en la visión Falta de claridad en los objetivos a largo plazo y en el propósito del negocio Falta de enfoque e identidad No tener estrategia de salida Andrew Montalenti: errores comunes de las startups Problemas matrimoniales (metáfora de los problemas con el cofundador) No tener un plan de bootstrapping Emprender como un movimiento de carrera Negarse a cambiar la idea original Escalar prematuramente Crecer demasiado rápido Tenerle miedo al código Forbes No comunicarse con los clientes Falta de diferenciación en el mercado No comunicar con claridad la propuesta de valor Disfunción en el liderazgo, especialmente conflictos entre fundadores No encontrar un modelo de negocio rentable

(longform.asmartbear.com)

59 puntos por xguru 2024-05-13 | 5 comentarios | Compartir por WhatsApp

¿Por qué fracasan las startups? “Evitar ciertas cosas” ya puede ser un plan para alcanzar el éxito
Estrategias de éxito que suelen proponerse
- Define una visión
- Establece objetivos de acuerdo con esa visión
- Diseña acciones para alcanzar esos objetivos
- Mide el progreso hacia los objetivos
Pero para el éxito es igual de importante saber qué no hacer como saber qué hacer
Fijar metas de manera intencional quizá no sea la única forma de alcanzar el éxito
El 80% del éxito consiste en no cometer errores

[Cómo no cometer errores para ganar]

En las partidas de ajedrez amateur, la mayoría de las veces el juego termina cuando alguien comete un error
Si se analiza con una computadora, el estado de “nadie está ganando” pasa a ser una derrota en cuanto alguien comete un error

No es la estrategia, son los errores los que deciden la victoria o la derrota

No son la estrategia, la memorización de aperturas, la práctica de finales, el estudio de grandes partidas históricas ni el entrenamiento con rompecabezas para mejorar la táctica lo que define el resultado, sino los errores
Un buen jugador de ajedrez necesita todo eso, pero los principiantes como nosotros solo necesitamos “no cometer errores”

Análisis de datos de las partidas de ajedrez del autor

El autor jugó cientos de partidas contra personas de un nivel similar al suyo y tiene datos de análisis de todas ellas, incluidos el número de errores graves, fallos e imprecisiones
Al revisar las últimas 20 partidas decisivas, ganó exactamente el 50%, lo que demuestra que el nivel de los jugadores era equivalente
El jugador con un rating ELO más alto solo tenía un 55% de probabilidad de ganar, apenas un poco mejor que lanzar una moneda
Según el análisis de las partidas, el jugador que cometió más errores graves perdió en el 86% de los encuentros
Al calcular una “puntuación de error” considerando tanto errores graves como fallos, en casi todos los casos el jugador con la puntuación más alta perdió el 81% de las partidas

El mismo principio aplica también en el tenis

En el tenis amateur, el 80% de los puntos no se ganan, sino que se pierden
Es decir, el 80% de los puntos se obtienen por errores del oponente
Para ganar en tenis, la estrategia consiste en evitar errores, mantener la pelota dentro de la cancha y hacer que el rival se equivoque

En las startups, evitar errores también puede ser el 80% del éxito

Así como en el ajedrez y el tenis los errores determinan el 80% del resultado, en un sistema complejo como una startup, “no cometer errores” puede representar el 80% del éxito

[Errores en las startups]

La importancia de identificar la causa raíz del fracaso de una startup

Decir que una startup fracasa “porque se quedó sin dinero” o “porque el fundador se rindió” es como decir que alguien murió “porque se le detuvo el corazón”
Igual que mencionar el paro cardíaco como causa próxima aunque la persona haya muerto de cáncer de pulmón, no es deseable hablar solo de que el fundador se rindió sin identificar la causa raíz del fracaso de la startup
El simple consejo de “no te rindas” no ayuda y tampoco es correcto
Pero eso no significa que haya que profundizar demasiado, como en la técnica de los “5 Why's”
Aunque la causa del cáncer sea fumar, sería inapropiado concluir que fue “porque quería pertenecer a un grupo fumando”
Hay que identificar errores en un nivel que no sea la causa inmediata del fracaso de la startup, pero tampoco una causa demasiado lejana
Existen muchos materiales que explican por qué fracasan las startups, y el autor los enumera al final del texto
El autor eliminó duplicados, los reorganizó y creó la lista de abajo, añadiendo además una buena parte de su propia opinión

Causas próximas que no son la causa real

Quedarse sin dinero: es el resultado del fracaso, no su causa (salvo cuando se gastó de más sin forma de recuperarse con ingresos)
Fracaso del pivote: se intentó pivotar porque ya se estaba fracasando
El fundador se rindió: ¿qué cambia eso frente a no rendirse?
No encontrar PMF(Product Market Fit): es otra forma de decir “fracasó”

Mala suerte: causas de fracaso que no se pueden prever ni prevenir

Un cambio brusco e inesperado en la situación económica: si un cine quebró por el COVID-19, probablemente no había una estrategia para evitarlo
La salida inesperada de un cofundador: algunas cosas pueden prevenirse, pero si alguien se enferma, rompe su promesa o comete fraude, no está claro qué más podría haberse hecho

Elementos que parecen errores, pero con los que cuesta estar de acuerdo

Mala idea: muchas ideas excelentes al principio parecen malas, así que no puede considerarse un error solo por tener una idea que superficialmente parece mala. Lo importante no es la idea inicial, sino encontrar un mercado, ejecutar e ir mejorando iterativamente la idea
No poder construir el producto: en general, los fundadores saben cómo construir cosas; más bien el problema es enfocarse en hacer el producto e ignorar todos los demás aspectos de construir el negocio
Número de cofundadores: es fácil encontrar startups exitosas con un solo fundador o con varios cofundadores, y también casos de fracaso en ambos lados. Más importante que la cantidad de fundadores es que encaje con su estilo y personalidad
Ubicación: sigue siendo una razón válida para startups que apuntan a convertirse en unicornios. Para contratar rápido el talento necesario y levantar capital, hay que estar donde existe ese pool de talento. Pero su importancia disminuye cada año y no importa para startups que no persiguen ese objetivo

[Errores prevenibles]

Los errores autoinfligidos pueden prevenirse o su riesgo puede reducirse de forma importante. Si no lo haces, es tu responsabilidad

No hablar con los clientes (y no escuchar)

Si no hablaste con clientes antes de empezar, y sobre todo después de empezar, eso es un error
Si sí hablaste con clientes pero no tomaste con honestidad lo que decían, eso es un análisis equivocado de tu parte
Deberías haber usado el Iterative Hypothesis Method u otro framework confiable

Falta de demanda de mercado / mal mercado

Ya debías saber que el mercado era pequeño, estaba estancado o se estaba reduciendo
Podrías haber sabido que no había suficiente gente que necesitara el producto
Podrías haber sabido que los clientes no estaban de acuerdo en que ese problema existía, o no creían que valiera la pena pagar por resolverlo
Podrías haber sabido que los clientes no tenían presupuesto o no aceptarían el precio
Podrías haber sabido que los clientes estaban satisfechos con lo que ya tenían
Las condiciones para que sea un buen mercado son bien conocidas, así que no hay excusa para no averiguarlo antes de invertir 6 meses en escribir código

No definir al cliente objetivo ni comunicarle claramente la propuesta de valor

Hablarle a todo el mundo es, al final, como no hablarle a nadie
Hablarle a todos es un error, y nace de la renuencia o la pereza de decidir para quién es este producto
Definir al cliente objetivo determina todo: el lenguaje del sitio web, la publicidad, las llamadas de ventas, lo que pasa dentro del producto, etc.
Especialmente ahora, no hay excusa porque puedes usar IA para refinar aquello que te hace especial e importante en un lenguaje que tu cliente objetivo pueda entender
Debes venderle a tu perfil de cliente ideal (ICP), y eso significa saber exactamente quién es ese ICP

Tienen que salir bien demasiadas cosas

Toda startup tiene riesgos y una brecha fatal con alta probabilidad de no resolverse
Pero algunas startups tienen demasiadas brechas que exigen que muchas cosas salgan bien al mismo tiempo
Si ya cuentas con la mayor parte de la tecnología necesaria, la mayoría de las objeciones de los clientes están resueltas, el mercado es sano, hay diversidad en canales de distribución y nichos, y cada vez se gasta más dinero en ese mercado, entonces vale la pena asumir riesgo sobre las brechas restantes
Pero si todo eso es incierto o son brechas que solo pueden superarse con suerte, entonces la probabilidad de que todo juegue a tu favor es casi cero, y ya lo sabías desde el inicio
Tu camino debe estar compuesto por “o”, no por “y”

Ruptura entre fundadores / inversionistas

Esto puede ser mala suerte, pero elegir a los cofundadores te corresponde a ti
Si los conocías desde hace mucho, elegiste mal; si no, tomaste una decisión apresurada
Una de las razones por las que una ruptura entre fundadores destruye una startup es que el fundador que se va posee una cantidad enorme de acciones
Eso ocurre porque no había un calendario de vesting para todos los fundadores. Eso es un error
En cualquier caso, fue algo que el equipo se hizo a sí mismo, no algo causado por la competencia, la economía o los clientes

No se diferencia en el mercado

Este error se hace evidente desde el primer día
Porque no sabías por qué eras especial, por qué tu producto era especial, por qué la gente debía comprarte a ti y no a otra persona, por qué eras la persona indicada para crear esta empresa y por qué ibas a tener éxito en un área donde mucha gente ha fracasado
Había muchos tipos de apalancamiento que podías usar, pero no elegiste ninguno de ellos

"Tolstói dice al inicio de Anna Karénina: 'Todas las familias felices se parecen; cada familia infeliz lo es a su manera.' En los negocios es al revés. Todas las empresas felices son diferentes. Cada una obtiene un monopolio al resolver un problema único. Todas las empresas fracasadas son iguales: no lograron escapar de la competencia." - Peter Thiel, Zero to One

Negarse a buscar la verdad / negarse a ver la verdad / negarse a aprender

Todos debemos obligarnos a mirar la verdad de frente. Porque la verdad duele
La verdad es que nuestra idea no era correcta, que nuestros insights no eran compartidos por los clientes, que nuestro diseño "genial" resultaba confuso, que a los prospectos sí les gustaba la competencia que nosotros llamábamos "tonta", que eso que decíamos que estaba "roto" en realidad no lo estaba, y que el dolor que afirmábamos que tenían los clientes en realidad no lo tenían
¿Preguntaste? Y si preguntaste, ¿estabas escuchando? Si no hiciste cambios grandes en la estrategia, el producto o el posicionamiento, entonces estás cometiendo un error
Busca la verdad y enfréntala

Lanzar demasiado pronto / lanzar demasiado tarde

Es curioso que ambas cosas causen fracaso
Lanzar un MVP mediocre en lugar de una v1 simple pero encantadora es un error prevenible
Los creadores aman tanto crear que pasan 6 meses (o 2 años) construyendo sin clientes
Tanto sacar basura como no sacar nada nunca son errores
(PD: tampoco hagas un "lanzamiento/Launch". A nadie le va a importar fuera de tus amigos y, de todos modos, vas a tener que conseguir clientes de forma constante durante los próximos 3 años, así que mejor ponte a trabajar en eso.)

Escalar demasiado pronto

Antes del PMF (Product/Market Fit), el trabajo es descubrir qué funciona
Averiguar por qué sí pagarán los clientes de verdad (y seguirán pagando dentro de un año), quién es el cliente objetivo ideal y qué quiere, cómo llegar a esa persona con marketing y cómo cerrar acuerdos con ventas (ya sea autoservicio o ventas asistidas), cuánto cobrar y de qué manera, etc.
Muchos fundadores no saben cómo se ve el PMF, o no quieren saberlo. Porque quieren declarar: "¡Ya lo tengo!". Decir eso se siente bien, permite recibir felicitaciones sanas y quizá generar un poco de envidia en Twitter
Pero escalar es duplicar lo que ya demostró funcionar. Hacer más, más rápido, mejor, con mayor calidad y más eficiencia
Gastar tiempo y dinero antes de saber qué funciona es desperdiciar todo ese tiempo y dinero. Y al final te quedas sin ambos
Puede ser un error por ignorancia, pero por lo general viene de poner el ego por encima de la verdad

Vender a clientes enterprise antes de llegar a 20 millones de dólares de ingresos anuales

Esto no aplica si desde el principio apuntas al segmento enterprise y ya construiste todo en torno a ventas, soporte, onboarding, account management, legal, seguridad, requisitos de producto, etc.
Pero casi ninguna startup empieza así, precisamente por lo pesadas que son esas exigencias
Un patrón común es lograr cierto éxito en el mercado SMB, luego ver algo como "¡Salesforce compró algunas licencias!" y decidir "irse upmarket" diciendo "estamos viendo señales de lo que necesitan"
Siempre hay equipos individuales dentro de grandes empresas que comprarán tu producto. ¡Eso está bien! Pero no es lo mismo que apuntar a "enterprise"
Probablemente ni siquiera sabrás qué es lo que no sabes. Ahí está la debilidad que grita "mala estrategia"
Este es un error fácil de evitar. Toma el pedido del equipo, mantente fiel al apalancamiento que ya tienes y no confundas a un equipo que usa tu herramienta por su cuenta con lo que se necesita para ventas top-down de millones de dólares

Modelo de negocio que no funciona / sin rentabilidad

La economía unitaria puede medirse desde justo después del lanzamiento
Ya tienes una idea aproximada del costo de producción y sabes que vas a tener que gastar tiempo y dinero en marketing y ventas
Poner un precio que no encaja con tu modelo de negocio es un error prevenible, incluso si la diferencia es de un solo dígito
Muchas empresas no tienen un modelo de negocio razonable ni siquiera al crecer
Dicen: "eso lo resolveremos después", pero eso solo significa que esperas que tu yo del futuro descubra cómo dejar de cometer el error que estás cometiendo ahora
A veces lo hará. Y si no, ¿de quién será la culpa?

Obsesionarse con escribir código en vez de conseguir clientes

Una vez que ya tienes un producto que funciona en el mercado, ¿por qué no estás consiguiendo más clientes?
El creador dice: porque faltan más funciones. O porque el producto tiene demasiados bugs
Ambas cosas son falsas. Sí hay clientes que necesitan justo las funciones actuales, pero no estás dedicando esfuerzo a captar su atención con marketing, despertar su interés con el sitio web ni ganar su negocio con ventas
Los prospectos no te ignoran porque tu producto tenga bugs. Ni siquiera lo saben todavía
A los coders les gusta programar. Todo lo demás es difícil, poco divertido, poco claro en su ejecución, cuesta dinero y es demasiado cómodo volver a la comodidad de Visual Studio, maravillarse con la clarividencia de Copilot y ajustar clases de CSS
Entonces la gente no te encuentra, no compra y la empresa fracasa. Porque cometiste errores en marketing y ventas

Expandir el mercado objetivo antes de conquistar el mercado objetivo / pasar demasiado rápido a un segundo producto

No quiero exhibir a nadie aquí, así que no diré que realmente he visto varias veces en Twitter a alguien anunciar que llegó a 2,700 dólares de ingresos recurrentes mensuales (MRR) y que ahora va a expandirse a un nuevo segmento de mercado
Este error simple revela falta de enfoque, falta de convicción en la estrategia y falta de comprensión de que conseguir otro cliente dentro del mercado objetivo actual es 10 veces más fácil que expandirse
Este error debilita tu atención, tu gasto en marketing, tu posicionamiento, tu mensaje y el filo de tu producto, y es fácil de evitar
Hay un momento para expandirse: después (Later)

Falta de pasión / falta de perseverancia

Puede que al principio sí tuvieras pasión, pero que se evaporara, o que realmente tuvieras la intención de dedicar los próximos 10 años a esta misión y te hayas derrumbado
Pero esa excusa solo vale si el primer día entendiste con honestidad cuál era tu pasión, qué fortalezas ibas a aprovechar, quién eras, si tenías una misión que realmente te importaba (más allá de "ganar dinero" o "poder decir que eres fundador"), si leíste sobre las secuelas emocionales que siempre acompañan a una startup y si hiciste concesiones con otras cosas importantes de la vida
Si no hiciste esas cosas, no fue autodescubrimiento, fue un error
(Si de verdad fue autodescubrimiento, estás perdonado y, más importante aún, debes perdonarte a ti mismo)

[Conclusión]

Hay una forma de construir una startup con menos riesgo
- Principalmente, evitando errores como los de arriba
- Lo resumí en la hoja de ruta hacia el PMF (Product/Market Fit)
¿Es este el camino para no fracasar? Claro que no. En ajedrez pasa lo mismo. El resto de la partida también importa
Pero si puedes reducir mucho el riesgo evitando lo evitable, especialmente cuando existe un framework que muestra en detalle cómo se ve eso de "no cometer errores", ¿por qué no hacerlo?
El 80% del éxito consiste en evitar errores

Apéndice: fuentes externas sobre "por qué fracasan las startups"

Paul Graham: 18 errores que matan a las startups

Fundador en solitario (en contraste con tener cofundadores)
Peleas entre los fundadores
Mala elección de ubicación
Elegir un nicho de mercado pequeño
Idea sin originalidad
Terquedad
Contratar malos programadores
Elegir la plataforma equivocada
Lanzamiento demasiado lento
Lanzamiento demasiado temprano
No tener en mente a un usuario específico
Recaudar muy poco capital
Recaudar demasiado capital
Mala gestión de inversionistas
Gastar en exceso
Sacrificar a los usuarios por ingresos (supuestos)
Rehuir ensuciarse las manos
Poner solo la mitad del esfuerzo

Tom Eisenmann: razones del fracaso de las startups vistas a través de cientos de entrevistas y encuestas

Buena idea, malos socios (no solo fundadores, sino también inversionistas, ejecutivos clave y empleados)
Mal arranque (no investigar lo suficiente sobre clientes, competidores y mercado antes de empezar o crear un MVP)
Mantener el equilibrio (manejo psicológico y conservación de una fuerza de voluntad saludable)

Steve Blank: los 9 pecados capitales de las startups

Suponer que sabes lo que quieren los clientes
El defecto de "sé qué funciones hay que construir"
Enfocarse solo en la fecha de lanzamiento
Enfatizar la ejecución en lugar de probar, aprender e iterar
Escribir un plan de negocios que no permite prueba y error
Confundir los cargos tradicionales con las necesidades de una startup
Poner en marcha planes de ventas y marketing
Escalar la empresa demasiado pronto, asumiendo el éxito
Gestionar por crisis, lo que lleva a una espiral de muerte

John Osher: 17 errores comunes en productos de consumo

(la mayoría son variantes de "escalar demasiado rápido" o "gastar más dinero del necesario")

No investigar durante suficiente tiempo para verificar si la idea de negocio es viable
Calcular mal el tamaño del mercado, el timing, la facilidad de entrada y la cuota de mercado potencial
Subestimar las necesidades de financiamiento y el timing
Sobreestimar las ventas y el timing
Estimar los costos demasiado por debajo de la realidad
Contratar demasiada gente y gastar demasiado dinero en oficinas e instalaciones
Falta de planes de contingencia para cuando las cosas no cumplan las expectativas
Incorporar socios innecesarios
Contratar por conveniencia en lugar de por requisitos técnicos
Descuidar la gestión integral de toda la empresa
Aceptar demasiado fácilmente que "es imposible" en lugar de encontrar la manera
Enfocarse demasiado en los ingresos brutos y el tamaño de la empresa, en lugar de en las ganancias
Buscar confirmación de tus acciones en lugar de perseguir la verdad
Falta de simplicidad en la visión
Falta de claridad en los objetivos a largo plazo y en el propósito del negocio
Falta de enfoque e identidad
No tener estrategia de salida

Andrew Montalenti: errores comunes de las startups

Problemas matrimoniales (metáfora de los problemas con el cofundador)
No tener un plan de bootstrapping
Emprender como un movimiento de carrera
Negarse a cambiar la idea original
Escalar prematuramente
Crecer demasiado rápido
Tenerle miedo al código

Forbes

No comunicarse con los clientes
Falta de diferenciación en el mercado
No comunicar con claridad la propuesta de valor
Disfunción en el liderazgo, especialmente conflictos entre fundadores
No encontrar un modelo de negocio rentable

5 comentarios

sgwanlee 2024-05-14

Obsesionarse con escribir código en lugar de conseguir clientes Una verdad brutal

sga02 2024-05-13

De lo que he visto últimamente, esto es de lo más impresionante.

kandk 2024-05-13

Buen artículo

xguru 2024-05-13

Comentarios de Hacker News

En ajedrez, el jugador que cometió más errores perdió en el 86% de los casos
- La definición exacta de un "error" en ajedrez no es del todo clara, pero usando como ejemplo la UI de Lichess, una jugada que reduzca la probabilidad de victoria en más de 14% frente a la mejor jugada puede considerarse un "error".
- La probabilidad de victoria es una función no lineal, y por ejemplo perder 100 centipeones no siempre es un error.
- Una vez que se sabe que algo fue un error, ya se sabe que esa jugada tuvo un gran impacto en la probabilidad de victoria, así que el análisis no hace más que medir algo altamente correlacionado con ella.
Reducir los errores es la clave del éxito
- Por ejemplo, en el simracing, la constancia gana más que la velocidad.
- En el squash, aguantar sin agotarse gana más que ser fuerte y rápido.
- Para la mayoría de las personas, enfocarse en lo básico es más correcto que perseguir un nivel muy alto de habilidad.
- También en el desarrollo de software, invertir energía en lo básico —como testing, feedback y monitoreo— trae más éxito que ideas "brillantes".
- Incluso si no son tus ideas, mantener proyectos estables y sostenibles te permite beneficiarte de las buenas ideas de tus compañeros y de los errores de la competencia.
En la cocina también es importante evitar errores
- Es importante no quemar la comida, no dejarla cruda y no sazonarla de más ni de menos.
- Si evitas errores, la gente empieza a percibirte como un "buen cocinero".
También en la venta de autos evitar errores es la clave del éxito
- Más que un estilo o método específico, lo importante es evitar errores y no perder clientes.
- Si reduces los errores, por lo general el resto sale razonablemente bien.
Cómo dar más peso a los errores
- Simplemente multiplicar la cantidad de errores por su importancia no significa darles más peso.
- Para dar más peso a los errores, conviene usar exponentes, por ejemplo como se hace en las estadísticas de béisbol.
Reducir los errores es una estrategia importante
- Otros ejemplos que enfatizan que reducir errores es la clave del éxito en distintos campos.
Evitar errores en ajedrez y no querer cometerlos no son lo mismo
- Para evitar errores se necesita la habilidad de reconocerlos y prevenirlos con anticipación.
- Al estudiar ajedrez y participar en torneos, uno se da cuenta de la importancia de la habilidad.
Cuanta más experiencia se tiene, más se puede trabajar con menos tiempo y de forma más efectiva
- Solo puedes trabajar rápido cuando no te apresuras.
- Si además recibes crédito por trabajo que no hiciste, puedes convertirte en un desarrollador todavía más eficiente.
Entender el consejo de evitar errores
- Da la impresión de que, en el ejemplo del ajedrez, evitar errores está relacionado con practicar técnica, entrenar con puzzles y cosas por el estilo.
- Para evitar errores, hace falta la capacidad de reconocerlos y prevenirlos.

laeyoung 2024-05-14

También se puso el ejemplo del ajedrez, pero sí da la impresión de que se está hablando del conjunto a partir de un caso demasiado abstracto. (Aunque estoy de acuerdo con la idea general)

Por ejemplo, en el caso de League of Legends, la mayoría de los equipos reconocieron que la premisa tradicional de que "el equipo que comete menos errores es el mejor" dejó de ser válida después de 2018 ~ 2019, así que cambiaron su forma de practicar. Ahora la mayoría considera que los errores son una constante y, en vez de tratar de reducirlos, han cambiado de enfoque para intentar jugadas más agresivas y lograr más buenas jugadas.

¿Y en el fútbol? ¿Un equipo que mete muchos goles sería uno que comete menos errores? Aunque sí parece que un equipo al que le meten menos goles probablemente sea uno que comete menos errores.