La estrategia GTM con la que Runbear consiguió 80 clientes empresariales en 8 meses

1. Runbear es un servicio que mejora la productividad de clientes empresariales mediante una solución de AI no-code. Permite usar aplicaciones de AI sin programar al integrar diversas herramientas de comunicación con AI generativa.

2. Gracias a su estrategia GTM, consiguió 80 clientes empresariales de pago en apenas 8 meses. Aprovechó comunidades como Hacker News y Reddit, y atrajo a sus primeros usuarios mediante content marketing. Con una estrategia de SEO, logró posicionarse en los primeros resultados de búsqueda de Google.

3. A través de entrevistas con usuarios, obtuvo insights necesarios para mejorar el producto. Usó el framework Jobs to be done para entender cómo los clientes completan sus tareas. Los clientes de Estados Unidos y Europa participaron activamente en videollamadas, lo que permitió obtener resultados de entrevistas detallados.

4. Al enfocarse en el mercado de Estados Unidos, logró validar rápidamente y captar clientes. En ese mercado, los responsables de toma de decisiones podían decidir directamente, por lo que el lead time era corto. Participar en programas de aceleración como Techstars le dio perspectivas sobre la dirección del producto y la metodología.

5. Definió sus segmentos de clientes con el método W3. El criterio para clientes empresariales se fijó en un alcance lo suficientemente estrecho como para cumplir con una probabilidad de conversión de compra del 100%. Sus principales clientes esperan respuestas de AI a preguntas difíciles en áreas como salud, legal y compliance.

6. Su estrategia de desarrollo de producto no se basó en hipótesis, sino en priorizar las funciones que pedían los clientes, adoptando un enfoque de desarrollar y estandarizar el producto junto con ellos.

7. Como canal de building in public, utiliza principalmente el changelog. Cada miércoles comparte nuevas funciones y publica blogs de casos de uso. El changelog es un punto de contacto clave con los clientes, donde los usuarios se convierten en clientes o el producto mejora a partir de su feedback.

8. El aumento en los costos de uso de GPT elevó la preocupación por la fijación de precios del servicio. Runbear permite que los clientes creen directamente modelos en la plataforma de OpenAI o Anthropic para reducir costos. A futuro, está evaluando la posibilidad de hacer upselling con una estructura de cobro basada en tokens.

9. El equipo de negocio y los equipos de marketing/ventas estarán ubicados en Estados Unidos, mientras que el equipo de desarrollo de producto tendrá base en Corea. Esta estructura de equipos se decidió tomando como referencia casos exitosos como Moloco y Sandberg.

10. Cuanto más pequeño es el equipo, más importantes son las revisiones periódicas de estado y la comunicación. Para que todos los miembros tengan la certeza de que avanzan hacia el mismo objetivo, se gestionan su estado mental y su nivel de enfoque mediante reuniones 1:1 regulares.