- Uno de los mayores obstáculos al probar un servicio o producto nuevo es el contacto constante de marketing
- Al principio empieza como una consulta amable, pero poco a poco un ingeniero de éxito del cliente se comunica para revisar la experiencia
- Cuando la persona usuaria solo necesita una función específica, este tipo de contacto puede sentirse innecesario
- Una vez que te suscribes a la lista de correo, sigues recibiendo noticias sobre nuevas versiones o lanzamientos, y terminas preguntándote si deberías darte de baja
Pasemos a una llamada
- Los equipos de ventas de SaaS suelen estar formados principalmente por vendedores e ingenieros de éxito del cliente
- Los vendedores avanzan la venta mientras cargan datos en el CRM
- Los ingenieros de éxito del cliente leen la documentación y explican todas las funciones de la plataforma
- Las demos no se enfocan en una función específica, sino que muestran todo el conjunto de capacidades, con poca flexibilidad
Hacer que alguien apruebe el gasto
- Después de terminar la demo, la persona usuaria tiene que preparar una propuesta
- El vendedor quiere hablar directamente con liderazgo, pero la persona usuaria termina asumiendo un papel intermedio
- Si hay interés en el producto, hay que colaborar con muchas personas para conseguir la aprobación
- Este proceso toma mucho tiempo y, en el caso de empresas Fortune 500, requiere al menos 3 meses
Se acaba la luna de miel
- Empiezan a hacerse evidentes las limitaciones de la plataforma, y queda claro que la documentación y el servicio al cliente no son suficientes
- Los SLA son largos y resolver los problemas toma tiempo
- La persona usuaria experimenta los modos de falla del producto y no recibe el apoyo necesario para resolverlos
Ejecutivo de cuenta
- Un nuevo ejecutivo de cuenta se pone en contacto para hablar sobre cómo estás usando el producto
- Más que recopilar feedback, esto es un intento de vender más
- La persona usuaria empieza a preguntarse si comprar funciones adicionales o reemplazar el producto
Despedida
- Aparecen herramientas open source que ofrecen un mejor rendimiento que los productos comerciales
- La persona usuaria empieza a considerar cambiarse a herramientas open source
- Cuando llega el fin del contrato, pone fin a la relación con el producto comercial y migra a herramientas open source
1 comentarios
Opiniones de Hacker News
Se explica a quienes venden herramientas de desarrollo que una llamada de ventas con un solo ingeniero de software podría ser un error. Lo correcto sería una llamada con varios gerentes de ingeniería, ingenieros, ingenieros de seguridad y gerentes de producto. Es más probable que un solo ingeniero quiera una experiencia de crecimiento liderado por el producto (PLG).
En contra de todos los consejos descritos en el artículo, se está configurando todo para evitar eso. Las empresas implementan muchas tácticas porque funcionan. Los inversionistas también las consideran una señal de madurez.
La fijación de precios basada en valor es una de las razones por las que muchas empresas caen en estas situaciones. Investigan cuánto valor puede obtener el cliente del producto y fijan el precio en función de eso. Maximiza los ingresos, pero es lento e invasivo.
Para las ventas B2B, puede ser necesario contactar varias veces e involucrar a ingenieros de ventas. Vender a grandes empresas es complejo, por lo que este proceso puede ser necesario.
Si las empresas pudieran comprar mejor, las startups podrían ofrecer mejores productos a menor precio. Si los clientes pudieran ayudarse a sí mismos, ahorrarían más dinero y obtendrían mejor tecnología.
Nunca se ha recomendado ni apoyado un producto o servicio con precios de "solicita cotización". No se quiere entrar en un embudo de ventas.
Las soluciones de código abierto por lo general son mejores y pueden hacer todo lo que se quiere, pero al desplegarlas se requiere certificación SOC2 y una diligencia exhaustiva sobre el código. Como son gratuitas, generan sospechas. Si la opción SaaS no ofrece auto-onboarding fácil y rápido, un período de prueba significativo y precios predecibles, se prefiere la opción de código abierto.
Sorprende que estas tácticas de ventas realmente funcionen. Un enfoque directo puede hacer que se pierdan clientes.
En los últimos meses, se respondió al seguimiento de un entusiasta ingeniero de ventas, pero se recibieron respuestas incorrectas generadas por LLM. Resultó desagradable.
Hay que pagar un costo adicional para obtener un SLA de soporte de 12 horas o 4 horas y acceso a SSO. En tecnología casi no existe la fijación de precios basada en costos.
Hablar con una persona durante 15 minutos es más eficiente que usar documentación o probar el producto. Si un producto empresarial se cobra como si fuera software de consumo, es una señal de que la empresa es inmadura.
Hay muchas formas de ganar mucho dinero vendiendo servicios. Lo mejor es construir un servicio fácil de integrar y personalizar, deleitar al cliente y ofrecer un modelo de precios simple. El cliente se vuelve leal. En cambio, un producto que solo ofrece la funcionalidad mínima y una sola forma de integración hace que al cliente le cueste salir. La cultura startup empuja a la gente hacia la segunda categoría.