La razón por la que a todos les gusta, pero nadie lo compra

• Purgatorio del producto (Product Purgatory)
  • Cuando presentas un producto, muchas personas lo elogian, pero posponen la compra
  • Los fundadores a menudo confunden este tipo de retroalimentación positiva con una validación real del producto
  • Pero incluso si a los clientes realmente les gusta, es frecuente que al final no compren
  • La situación en la que a los usuarios les gusta el producto pero no lo compran es precisamente Product Purgatory (purgatorio del producto)
• Prueba de la varita mágica (Magic Wand Test): cómo verificar si existe una demanda real
  • Supón que el producto se ofrece completamente gratis y con todos los problemas de instalación, capacitación, seguridad, etc. ya resueltos
  • Incluso en esas condiciones, muchas veces la respuesta sigue siendo “no”
  • Esto significa que, aunque el producto aporte valor real, el riesgo, el tiempo y la carga del cambio superan ese valor
  • Por ejemplo, hubo una startup que buscaba evitar filtraciones de información confidencial por correo electrónico, pero fracasó por el riesgo de poner a una empresa nueva en el centro del sistema de correo
  • Para que un cliente considere comprar, el valor que ofrece el producto debe ser muchísimo mayor que el 'costo de adopción'
• Casos en los que pasa la Magic Wand Test, pero aun así no se compra
  • El producto pasa la Magic Wand Test, a los clientes de verdad les gusta, pero la compra sigue sin ocurrir
  • La razón es que no existe un motivo para implementarlo ahora mismo; es decir, falta urgencia (Urgency)
  • Los clientes siempre tienen entre 1 y 3 prioridades absolutas, y el producto queda fuera de esas prioridades
  • Por ejemplo, la accesibilidad web (accessibility) tiene valor y los clientes lo reconocen, pero en la mayoría de los casos es más o menos la prioridad número 8
  • Así, si un producto no entra en la lista de prioridades, por bueno que sea se posterga
• Cómo salir del purgatorio: encontrar clientes que lo necesiten ahora
  • La solución no es preguntar “¿tiene valor?”, sino “¿quién lo necesita ahora mismo?”
  • Tomando ‘accesibilidad’ como ejemplo, para una empresa que está definiendo una estrategia para entrar en contratos gubernamentales, la accesibilidad pasa a estar entre las prioridades 1 a 3
  • Hay que definir a los clientes que tienen condiciones que hacen que lo necesiten ahora y ajustar a eso el marketing y el producto
  • La clave es acotar el objetivo de marketing a “...y además lo necesita ahora mismo”
• Preguntas para identificar la urgencia
  • ¿Esta estrategia está conectada directamente con los ingresos de la empresa?: cumplimiento normativo, certificaciones de la industria, estrategia anunciada públicamente, salida al mercado, M&A, etc.
  • ¿Qué tipo de crisis dispara la compra?: demandas, cambio de ejecutivos, incidentes de PR, evaluación negativa de analistas, ataques de la competencia, etc.
  • ¿Qué presión competitiva genera urgencia?: lanzamiento de funciones por parte de competidores, aumento de cuota de mercado, cambios tecnológicos, etc.
  • ¿Qué condiciones financieras elevan la urgencia?: agotamiento del presupuesto, nuevas expectativas tras levantar inversión, creación de un nuevo equipo, etc.
  • ¿Cómo se puede encontrar a clientes con estas condiciones?: declaraciones del CEO, reseñas con quejas de clientes, cambios públicos en la estrategia, nuevas contrataciones, reportes del sector, cambios regulatorios, etc.

Conclusión: solo al acotar al cliente aparece el camino

• No existe ningún producto que sea siempre útil, siempre riesgoso o siempre prioritario
• Por eso, solo encontrando al segmento de clientes que hoy necesita ese producto se puede salir del purgatorio
• Si ese segmento es demasiado pequeño, difícil de encontrar, no tiene presupuesto o está bloqueado por otras razones, la sostenibilidad misma del producto se tambalea
• Pero incluso empezando con un objetivo pequeño, se puede esperar un efecto de expansión, y una estrategia enfocada puede generar resultados

[fudiso]

Realmente me identifica mucho.
Desde la postura de quien introduce una solución dentro de una empresa, es fácil terminar enfocándose solo en la parte atractiva de una nueva tecnología, pero este texto realmente conecta porque recuerda que también hay que considerar la dificultad de cambiar una forma de trabajo ya conocida y el tiempo de adaptación que eso implica.

[commitcat]

> La clave es acotar el objetivo de marketing del producto a "...y las personas que lo necesitan justo ahora"

Siento que, al final, el punto que siempre se recalca en común es que hay que hacerlo más específico.

[ethanhur]

Lo leí con mucho gusto.

[illiil1lii]

Gracias.

[mycalls]

Leí muy bien tu artículo. Me identifiqué profundamente. Parece que realmente hay muchas razones diversas por las que un servicio puede tener éxito o fracasar.

[netcleaner]

Es un artículo útil.

[elddytbt]

Es útil 👍🏻