- En situaciones donde el usuario usa el producto pero no es quien tiene la autoridad de pago, la clave es identificar quién tiene realmente la autoridad y la influencia
- La persona que toma decisiones y tiene la autoridad real no necesariamente es la compradora ni la primera usuaria
- En organizaciones pequeñas, ahorrar tiempo es importante, por lo que es muy probable que el desarrollador adopte la herramienta directamente y luego logre la compra convenciendo a sus superiores
- En organizaciones grandes, las restricciones de seguridad y proceso son fuertes, así que la autoridad de compra suele estar en el CTO o en la dirección, y se necesita un ciclo de ventas largo
- Quien tiene autoridad de compra no siempre coincide con quien controla el presupuesto, y el objetivo clave es la persona que percibe con mayor claridad el valor del producto y puede impulsarlo
- Una estrategia efectiva es ayudar a que el usuario convenza a la dirección proporcionándole datos concretos y materiales de persuasión, y apoyar ese proceso
- El éxito final consiste en diseñar un proceso que respalde al usuario para que pueda cumplir un rol de ventas internas
Introducción – punto de partida de la pregunta
- ¿Cómo deberíamos abordar la situación cuando el usuario real del producto y el cliente que toma la decisión de compra no son la misma persona?
- Se toma como contexto el caso típico de ventas de software B2B en el que un desarrollador prueba el producto y el CTO o el Director of Engineering toma la decisión final
La pregunta esencial sobre la autoridad
- La pregunta “¿quién tiene el poder de verdad?” es el punto más importante de todos
- No se trata simplemente de quién tiene la autorización para pagar con tarjeta o de quién prioriza probar el producto, sino de la influencia real y la motivación que determinan el flujo de compra
Escenarios según la estructura organizacional
En organizaciones pequeñas: estructura plana y decisiones rápidas
- A menudo el desarrollador descubre el producto y lidera su adopción
- La motivación principal del CTO es salir al mercado rápido e iterar, por lo que la propuesta de herramientas por parte del desarrollador tiene una influencia importante en la decisión
- Es común una expansión tipo Trojan-horse, donde el desarrollador prueba rápidamente una herramienta gratis y luego esta se convierte en una compra de pago
En organizaciones grandes: seguridad y cumplimiento como restricciones principales
- Existen restricciones distintas al tiempo, como la seguridad, y las decisiones del liderazgo son importantes en todo el proceso
- No se permite que el usuario (desarrollador) instale o compre por su cuenta, y el ciclo de ventas es largo y complejo
- Los criterios para percibir valor/riesgo se enfocan más en la seguridad y el resultado final que en la UI/UX o la DX
La perspectiva de la influencia real y del valor
- Quien controla el presupuesto no siempre es quien tiene la autoridad real
- Lo importante es identificar quién tiene palanca y los incentivos de quién influyen más para que el proceso avance
- Hay que entender con realismo qué actor puede intercambiar efectivamente el valor equivalente al precio
Ejemplo concreto del flujo de adopción del producto
- El usuario/desarrollador se registra en el producto
- Usa la prueba gratuita en un entorno local
- Experimenta directamente el valor real de la función (por ejemplo, comparación antes/después de un Pull Request, resaltado de problemas)
- Percibe el valor → expectativa de mayor eficiencia laboral y automatización
- El usuario convence al liderazgo de la necesidad
- El liderazgo aprueba o rechaza tras pruebas internas y revisión de presupuesto
- El liderazgo aprueba la compra final
- Se completa la compra del producto y se expande más dentro de la organización
La pregunta sobre los incentivos de ambas partes
- Entender la motivación esencial del desarrollador para proponer la herramienta (comodidad en el trabajo, destacar su capacidad personal, lograr objetivos de la empresa, etc.)
- Entender la motivación de compra del liderazgo (aumentar la eficiencia del desarrollo, alcanzar más rápido los objetivos de la empresa, etc.)
- Si existen estas motivaciones clave, se propone la siguiente estrategia
Estrategia práctica de respuesta
- Proporcionar herramientas de persuasión, como reportes precisos de comparación antes/después, para que el usuario pueda convencer al liderazgo
- En este proceso, son importantes los resultados basados en datos cuantitativos, no los consejos abstractos
- Cifras concretas, como “cuánto tiempo se redujo frente al método anterior”, son la clave de la persuasión
- Entender mediante entrevistas con clientes (desarrolladores) cómo avanzan realmente las conversaciones de compra, y resolver de antemano los obstáculos del proceso de persuasión
- Es decir, más que persuadir directamente a quien tiene la autoridad de compra, hay que ofrecer todo el apoyo ambiental y los materiales concretos para que el usuario pueda desempeñar con éxito un rol de ventas internas
- En este proceso, el éxito del usuario se conecta directamente con el éxito del vendor (una estructura de ganancia para usuario-vendor-liderazgo-empresa)
Conclusión y resumen
- La mejor estrategia es ayudar a que el usuario cumpla con éxito el rol de ventas internas del producto
- Hay que enfocarse en proporcionar evidencia cuantitativa y materiales concretos de valor necesarios para convencer al liderazgo
- Antes que nada, se debe analizar en detalle la estructura de toma de decisiones según el tamaño de la organización y sus restricciones
- En última instancia, se enfatiza que si el usuario tiene éxito, tanto el vendor como la empresa también triunfan al mismo tiempo
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