¿Necesitas un ingeniero de GTM?

• El ingeniero de Go-To-Market (GTM) está ganando atención como especialista en tecnología y automatización que identifica puntos de fricción en los procesos de ventas y marketing y los elimina mediante experimentos automatizados de 1 a muchos
• Sin embargo, la contratación de ingenieros de GTM sigue en una etapa temprana: al periodo de junio a agosto de 2025 había pocas vacantes, y muchas empresas prefieren el outsourcing con agencias en lugar de contratar directamente
• Al contratar, se requieren IA y capacidades de automatización en todo el rol, y se necesita un perfil híbrido con pensamiento sistémico, conocimientos de tecnología GTM, resolución de problemas basada en datos, capacidades de marketing y habilidades de comunicación; además, suele valorarse experiencia previa como fundador
• Como es muy difícil contratar directamente talento de primer nivel, están surgiendo como alternativas más realistas la reasignación de empleados actuales o la expansión de capacidades de IA y automatización a todo el equipo de GTM
• En última instancia, este rol probablemente evolucionará en convergencia con RevOps y RevTech, una señal importante de hacia dónde están cambiando las estrategias de GTM de las empresas

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Qué es un ingeniero de GTM

• El ingeniero de GTM también recibe distintos nombres, como GTM Ops, Growth Ops o RevOps Engineer, y su función es resolver con automatización problemas de segmentación de ICP, tasa de conversión y CAC que surgen en el embudo de ventas y marketing
• Es una posición orientada a impulsar el crecimiento en funnels liderados por ventas o asistidos por ventas, no en crecimiento guiado por producto (Product-led growth)
• Se parece a los roles de Ops, pero muchas veces incluye una estructura de incentivos basada en resultados

La aparición de la ingeniería GTM

• Los ingenieros de GTM reciben distintos nombres, como GTM Ops, Growth Ops, AI Ops, RevOps Engineer o Lead to Opportunity Systems Engineer
  • Este rol usa tecnología y automatización para resolver problemas de GTM, identificando puntos de fricción en el recorrido de compra dentro del funnel de ventas y marketing —como segmentación de ICP, pipeline, conversión o CAC— y eliminándolos con experimentos automatizados
  • Es una posición orientada a impulsar el crecimiento en funnels liderados por ventas o asistidos por ventas, no en crecimiento guiado por producto (Product-led growth)
  • Tiene una estructura de incentivos vinculada a los resultados
• Aun así, los ingenieros de GTM siguen siendo casos poco frecuentes en la práctica, y también hay pocas vacantes
  • Entre junio y agosto de 2025 se encontraron 45 vacantes de ingeniero de GTM en el último mes y 128 en los últimos 3 meses; es un aumento frente a menos de 10 al mes en 2024, pero sigue por debajo del volumen de publicaciones en LinkedIn
  • Según datos de Sumble, las vacantes de ingeniero de GTM equivalen a 1 por cada 5 vacantes de RevTech/MarTech, 1 por cada 14 de RevOps, 1 por cada 35 de SalesOps y 1 por cada 92 de SDR
  • Incluso en Google Trends, el interés es marcadamente menor que el de profesiones nativas de IA como ingeniero de IA, prompt engineer o ingeniero de automatización

1. Las empresas prefieren tercerizar la ingeniería GTM

• Al hablar con fundadores y líderes de GTM, sí existe curiosidad por la ingeniería GTM
• Buscan cosas como automatización de jugadas GTM o descubrir señales de intención creativas para lograr una segmentación más precisa
  • Pero dudan en hacer una contratación de tiempo completo para un rol no probado y con ROI incierto
  • Hay incertidumbre sobre si la ingeniería GTM realmente funciona, cómo contratarla, qué cualidades buscar en candidatos y dónde ubicar el rol dentro de la organización
• La ruta de menor resistencia: outsourcing con agencias
  • El 45% de los perfiles con el título de ingeniero de GTM son en realidad agencias o consultores, y solo en el directorio de partners de Clay hay más de 120 registrados
  • Aun así, como hay grandes diferencias entre agencias en calidad, velocidad y eficiencia de costos, hace falta un proceso de validación

2. Es difícil contratar al 1% top de ingenieros de GTM

• El título de ingeniero de GTM se popularizó recién en los últimos 18 meses, por lo que casi es imposible traer a un gran ingeniero de GTM desde otra empresa
  • Es decir, aunque no lleven ese título, los hiring managers necesitan buscar creativamente candidatos con las habilidades y la experiencia correctas
• Habilidades necesarias: una mezcla frankenstein de pensador sistémico, experto en tecnología GTM y automatización, sólido en marketing, solucionador de problemas guiado por datos y comunicador persuasivo
  • Estas habilidades no encajan limpiamente en roles existentes fuera de RevOps o RevTech
  • En la práctica, los hiring managers buscan perfiles con experiencia emprendedora que combinen habilidades técnicas, visión GTM y capacidad para resolver problemas ambiguos
    • Pero salvo en empresas como OpenAI, no es fácil contratarlos
• Para startups desde Seed hasta Series B, es mejor empezar moviendo talento interno que ya tenga suficiente contexto de negocio y conocimiento de sistemas
  • Estas personas pueden venir de producto, growth, operaciones o incluso de roles tipo chief of staff (y también pueden comenzar gestionando agencias externas)

3. Se exigen habilidades de IA y automatización en todo el espectro de roles GTM

• La pregunta es: "¿Se necesita un ingeniero de GTM dedicado o toda la organización GTM debería poder usar IA y automatización?"
  • Hoy la apuesta está en la recapacitación en IA y en la contratación de talento GTM nativo en IA
    • En los últimos 2 años, las vacantes de GTM técnico que exigen habilidades de IA crecieron 14 veces
    • Las capacidades potentes de IA cada vez requieren menos código o habilidades especializadas
    • Ahora incluso quienes no son ingenieros pueden abordar proyectos de software complejos con vibecoding
    • Entonces, ¿por qué haría falta un ingeniero de software para ejecutar jugadas GTM guiadas por datos?
• A medida que el acceso a herramientas se vuelve más fácil, en lugar de esperar que un unicornio lidere el cambio, resulta más eficiente y poderoso habilitar a miembros del equipo actual para hacer trabajo de ingeniería GTM
  • Aun así, sigue haciendo falta una persona responsable de la configuración, administración y arquitectura del sistema RevTech completo

4. Perspectiva de convergencia de la ingeniería GTM con RevOps/RevTech

• Para generar impacto sostenido, las jugadas de ingeniería GTM deben encajar en un panorama más amplio
  • (a) las prioridades más importantes de la organización GTM
  • (b) la forma en que cooperan el stack tecnológico y las herramientas existentes
  • (c) cómo liderar iniciativas transversales
• Visto más ampliamente, ya existen dos roles que se ocupan de ese panorama general: RevOps y RevTech
  • Ambos exigen cada vez más habilidades de IA y automatización, resolución de problemas interfuncionales y experiencia con herramientas de nueva generación como Clay
• La principal diferencia entre ingeniería GTM y RevOps/RevTech es si se poseen métricas sobre jugadas GTM automatizadas y si existe una compensación vinculada a ellas
  • Estas métricas pueden estar asociadas a iniciativas como outbound automatizado, lead nurturing o landing pages personalizadas para ABM
  • Para RevOps/RevTech es difícil ser dueño a la vez del sistema y de los resultados
• Se proyectan dos posibles direcciones de evolución
  • 1. RevOps y la ingeniería GTM convergen bajo un mismo paraguas, fortaleciendo el rol de RevOps
  • 2. O bien RevOps se convierte en el partner de sistemas de equipos que ya están a cargo de RevOps, es decir, líderes de marketing y de SDR/BDR
• Si somos honestos, los mejores equipos de RevOps siempre han actuado como ingenieros de GTM
  • Sin embargo, no recibieron atención y, por lo general, no contaron con suficiente personal o recursos para desplegar completamente ese impacto

Conclusión y recomendaciones

• El ingeniero de GTM sigue siendo un rol prometedor pero en etapa temprana, con poca contratación real frente al interés que genera en línea
• Sin embargo, la conversación sobre la ingeniería GTM muestra hacia dónde se dirige GTM
  • En 2025, GTM exige abundancia de datos, interés por automatizar tanto como sea posible, atención a herramientas de nueva generación y ciclos de iteración más rápidos
• Antes de publicar una vacante de ingeniero de GTM, se recomienda lo siguiente
  • Empezar con agencias o consultores para demostrar valor en casos de uso específicos
  • Reasignar talento interno con conocimiento de sistemas y comprensión del contexto del negocio
  • Recapacitar al equipo GTM existente con herramientas de IA y automatización
  • Contratar un gran head de RevOps (o RevTech) y darle al equipo recursos suficientes