- Cuando la mayoría piensa en startups, imagina sectores llamativos como IA, apps y productos de consumo, pero en la práctica los casos de mayor éxito surgen en “mercados aburridos”
- Mientras que los mercados populares tienen una competencia feroz, en industrias poco visibles como regulación, logística o gestión de residuos los fundadores suelen evitarlas, por lo que hay menos competencia y una gran oportunidad para resolver problemas reales
- En los mercados aburridos hay menos intentos de innovación, lo que permite asegurar más espacio para crecer; además, como existen dolores del cliente muy claros, si se resuelven una vez se logra una rápida conversión a pago y alta lealtad
- Barreras de entrada como regulación, infraestructura y conocimiento industrial son difíciles al inicio, pero después funcionan como un fuerte foso defensivo (moat)
- Flexport (transporte de carga), Toast (POS para restaurantes), Vanta y Drata (automatización de cumplimiento), y Procore (gestión de proyectos de construcción) son ejemplos de empresas que al principio parecían aburridas, pero crecieron hasta convertirse en compañías multimillonarias
- Al final, los equipos que resuelven problemas de forma constante en mercados “unsexy” son los que a largo plazo terminan siendo los mayores ganadores
Por qué las startups ignoran los “mercados aburridos”
- Falta de brillo: áreas como cumplimiento regulatorio, logística o gestión de residuos parecen sectores sin prestigio social ni atractivo
- Sesgo psicológico: los fundadores se sienten atraídos de forma natural por industrias emocionantes y orientadas al futuro
- Presión narrativa: los medios, las aceleradoras y los VC ponen atención en mercados “hot”, reforzando las mismas tendencias y ciclos
- Como resultado, grandes industrias inexploradas quedan desatendidas y permanecen como puntos ciegos de la innovación
Por qué los mercados “aburridos” (Unsexy) logran mejores resultados
- Hay menos competencia: los mercados populares atraen a muchísimos fundadores, pero en los mercados aburridos hay pocas startups siquiera intentándolo, así que es posible construir con menos ruido constante
- Resuelven problemas reales: a los responsables de logística les importan más el ahorro de costos y la mejora de eficiencia que las tendencias o el hype; si resuelves ineficiencias en carga o dolores de cabeza regulatorios, pagan rápido y se quedan como clientes de largo plazo
- Mercado total direccionable (TAM) oculto y enorme: industrias como residuos, construcción o compliance pueden parecer monótonas, pero el volumen de dinero que fluye por ellas supera al de la mayoría de las apps de consumo
- Creación de un foso defensivo: si ganas en una industria desordenada o compleja, casi no te encuentras con seguidores rápidos. El conocimiento del sector, la infraestructura, la adaptación regulatoria y la red de relaciones se convierten en barreras para nuevos entrantes
Casos de startups “unsexy” exitosas
- Flexport: el transporte de carga suena aburrido (
boring), pero digitalizó una industria profundamente manual y creció hasta convertirse en un actor logístico multimillonario
- Toast: innovó en un sistema POS de restaurantes aparentemente común, resolvió los dolores de miles de pymes y se transformó en una empresa pública valuada en más de 10 mil millones de dólares
- Vanta y Drata: la automatización del cumplimiento puede sentirse tediosa (
tedious), pero convirtieron las auditorías SOC 2 en una motion SaaS repetible y escalaron con rapidez
- Procore: lideró la transformación digital de la gestión de proyectos de construcción, cambió una industria históricamente mal atendida por el software y hoy es una empresa valuada en más de 7 mil millones de dólares
- Ninguno de estos mercados brillaba al principio, y hasta que alguien decidió resolverlos, solo se sentían como un dolor de cabeza
Cómo encontrar oportunidades “unsexy”
- Busca Excel y papel: si procesos de miles de millones de wones todavía se hacen manualmente, hay una oportunidad
- Sigue la frustración, no los titulares: pon atención a los puntos donde el cliente dice “es incómodo, lento o caro”
- Explora industrias fuera de la tecnología: manufactura, back office de salud, servicios gubernamentales y otros sectores con grandes vacíos de innovación
- Hazte esta pregunta: ¿esto resuelve un problema que parece aburrido, pero que para el comprador es importante? Esa es una señal de gran oportunidad
Cierre
- Las startups que transforman silenciosamente industrias al principio no parecen unicornios; parecen aburridas
- Pero muchas veces los problemas aburridos son precisamente los más importantes de resolver
- Si puedes resistir la tentación del hype y enfocarte en industrias pasadas por alto, podrías construir algo mucho más sostenible que la próxima app deslumbrante
- La fuerza de las startups unsexy está en no dejarse llevar por la moda y en la tenacidad para reinventar industrias invisibles
3 comentarios
Últimamente me tuve que mudar, así que estoy en una situación en la que tengo que limpiar los botes de basura. Pensé en hacerlo en el patio trasero, pero era demasiado sucio, y entonces encontré un negocio curioso cerca de casa.
Un vehículo de limpieza llega hasta la puerta de la casa, y lo único que haces es meter ahí el bote de basura; adentro, un sistema lo lava por completo de forma automática. El agua que queda después del lavado la llevan de vuelta al local para darle tratamiento antes de desecharla, así que parece que incluso podrían registrarse como empresa ambiental y recibir buenos beneficios fiscales.
La empresa se llama happy cans. Es un negocio local de San Diego, pero seguro hay al menos uno de estos en cada ciudad.
Suena muy
UNSEXYwow