Cómo asegurar la legitimidad

• “¿Cómo vender software?”: resumen de una entrevista con Steven Sinofsky, quien trabajó 23 años en Microsoft y renunció como presidente de la división de Windows.
• Para que una empresa de software entre al mercado especializado, no basta con la superioridad del producto; debe demostrar credibilidad y legitimidad en su enfoque técnico y en su visión para impulsar la decisión de compra del cliente.
• En los años 60 y 70, los SIG (Special Interest Group) y los grupos de usuarios eran el canal central de legitimidad del software, y Bill Gates también difundió la filosofía de Microsoft por esa vía para construir confianza.
• En los años 80 y 90, periodistas como PC Magazine y Walt Mossberg emergieron como reyes de facto, y la era pasó a una donde sus reseñas decidían el éxito o fracaso de los productos.
• Al entrar al mercado empresarial, se volvió clave la capacidad de presentar una visión a 10 años en lugar de solo las funciones del producto; las presentaciones estratégicas de empresas como Microsoft jugaron un papel central en las decisiones de compra de los CIO.
• Hoy en día, el venture capital, la reputación en GitHub y las redes de contactos actúan como nuevas señales de legitimidad.
• Aunque cambie la época, la legitimidad sigue siendo el criterio más importante cuando un cliente toma una decisión.

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Años 60~70: Special Interest Group y la legitimidad inicial

• En esa época, las computadoras y el software eran recursos escasos, y el intercambio era más importante que la venta.
  • Por cada lenguaje de programación o sistema operativo se organizaban SIG (Special Interest Group) para intercambiar conocimientos.
  • Los SIG funcionaban como una especie de comunidad temprana de GitHub, siendo el primer escenario para ganar confianza técnica.
• RFC (Request For Comment) se usaba como propuesta estándar oficial, y solo podían participar personas reconocidas.
  • Ejemplo: los estándares de redes estaban a cargo de Bob Metcalf.
• Luego, los SIG evolucionaron en User Group, volviéndose más rebeldes y con forma de club, y se convirtieron en el centro real de distribución e intercambio de software.
  • Los usuarios intercambiaban programas directamente en disquetes, y las versiones de ciertos grupos se consideraban “oficiales”.
• La “Open Letter to Hobbyists” de Bill Gates se publicó en el boletín de esta “Home Brew Group” y fue un punto de inflexión para la monetización del software y para el establecimiento de la identidad de Microsoft.

  • “Eh, ustedes se están robando todo el software. Tienen que pagar por ello. De lo contrario, no existirían las empresas de software”.

• Gates entendía claramente lo importantes que eran esos grupos de usuarios y hasta qué punto eran una fuente de legitimidad.
• La estrategia de Microsoft para ganar legitimidad era aparecer directamente ante audiencias técnicas.
  • Bill Gates escribió el extenso texto “What is an Operating System?”, y Paul Allen contribuyó con artículos sobre mouse y GUI en el boletín.
  • La mayor parte de las interacciones era en formato pregunta y respuesta, y el feedback de clientes se llevaba a Microsoft para reflejarlo en el desarrollo del producto.
  • La interacción bidireccional era clave, y también los desarrolladores de aplicaciones de Windows les mostraban su trabajo a Microsoft, construyendo legitimidad mutua.
  • Así, Microsoft obtenía retroalimentación al hablar directamente con ingenieros y ganaba la confianza de la comunidad.
• Esta forma de lograr legitimidad duró más de lo esperado: incluso cuando Sinofsky lanzó en 1993 la interfaz gráfica C++ para Windows, su capacidad para responder preguntas era determinante para la confianza en el producto.

Años 80~90: Era de los reyes de los medios y las reseñas

• La fundación de PC Magazine en 1981 trasladó el centro de la legitimidad hacia las editoriales de revistas.
  • Además de lenguajes como Basic y C, comenzó a cubrir toda la experiencia del consumidor de PC, incluyendo procesadores de texto, hojas de cálculo y bases de datos.
  • Se creó un sistema para probar y comparar directamente todo el software.
  • La actividad de lobbying se volvió un elemento obligatorio en los lanzamientos, y las colaboraciones en boletines y Q&A presenciales ya no bastaban.
• Microsoft realizaba actividades de lobby en persona visitando Boston, New Hampshire y otros lugares para obtener reseñas de Byte, PC Magazine y otros medios.
  • El proceso de evaluación de Byte Magazine se realizaba en un enorme edificio en New Hampshire (originalmente una antigua instalación ganadera), y en un piso con micros y todo tipo de impresoras, decenas de personas probaban el software a fondo.
  • El premio PC Magazine Editor's Choice tenía una autoridad del nivel de los Premios de la Academia, y en el Comdex de Las Vegas se realizaba una cena de etiqueta y una ceremonia de entrega de trofeos en el Caesars Palace.
  • Tras ganarlo, se podía pegar en la portada del software la etiqueta “PC Magazine Editor's Choice”, y Microsoft incluso tenía vitrinas para exhibir esos trofeos.
• Con el tiempo, la legitimidad se trasladó a los periódicos. Sus evaluaciones tuvieron una influencia absoluta en las decisiones de compra empresariales.
  • Walt Mossberg (Wall Street Journal) tomó la delantera. Un periodista veterano de guerra y Banco Mundial que pasó a la columna de computación asumió el rol de exigir responsabilidades a los fabricantes.
  • Llegó a dedicar a 5 o 6 periodistas clave el tiempo de visitas a New Hampshire, y realizó innumerables vuelos para reunirse con Walt o David Pogue en Washington DC.
  • El lanzamiento del iPhone mostró el punto máximo de la influencia de los medios impresos; en una época en que la mayoría de los lectores del Wall Street Journal usaba Blackberry, la evaluación de Walt fue decisiva.
  • Walt probó ese dispositivo durante semanas y preguntó por teléfono; el asunto fue tan importante que Steve Jobs lo llamó directamente, lo que muestra cómo las relaciones con periodistas clave podían definir el éxito o fracaso del producto.
  • Cuando Outlook 97 salió, Walt lo calificó de “Byzantine” (complejo y críptico), y después de la evaluación “Leviathan” (gigante descontrolado) de The New York Times, al día siguiente hubo que explicar la decisión a CIOs de todo el mundo.

Influenciadores iniciales — de la PC a ChatGPT

• El patrón actual de adopción de IA es casi idéntico al de la adopción de PCs en los años 80.
  • En una gran empresa, un pequeño grupo con curiosidad y foco en mejorar el trabajo empieza a usar ChatGPT sin que nadie lo impida.
  • Alrededor de ellos se reúne gente que dice: “mira eso, ¿viste lo que hizo esa persona?”, y la tecnología se propaga de forma orgánica.
• Cuando en la universidad escribía tesis en la computadora, al oír el ruido de la impresora la gente se acercaba y preguntaba: “¿qué estás haciendo?”.
  • Tuve que explicarle al decano qué era un procesador de texto, y en ese momento yo era un usuario final influyente.
• Durante una práctica en una empresa de defensa en Orlando en 1982, llevé una PC en un carro al espacio de oficina sin que nadie me lo impidiera.
  • En una oficina pequeña, la gente se reunió y aprendió a usar Lotus 1-2-3 y Word Perfect; cuando un general retirado pidió una PC, se le instaló directamente en su oficina.
  • La característica común de estos primeros usuarios era ser una minoría con voluntad de abordar su trabajo de forma creativa, algo que también tienen los primeros usuarios de ChatGPT.
• Cuando después del lanzamiento de Windows 95 la gente común empezó a comprar PCs para casa, los departamentos de TI ya no pudieron seguir pagando con su tarjeta los gastos de compra de equipos de los empleados.
  • El área de TI pasó de ser un rol back office a front office, ampliándose hacia la administración de hardware y software no solo para usuarios power, sino también para marketing y ventas.

Si aseguras legitimidad, puedes vender una historia

• A partir de aquí, la forma de vender al área de TI cambió por completo.
  • Entramos en una etapa en la que había que transmitir, además de la legitimidad del producto, una historia sobre el futuro.
• Microsoft recibe a los CIO durante todo el día en su Executive Briefing Center y el equipo de producto realiza presentaciones para persuadirlos de estrategia y master plan.
  • En la primera reunión se preparó una demo de Office 97, pero los CIO solo querían escuchar un “plan a 10 años”, y por eso recibieron una evaluación baja.
  • Steve Ballmer, que lideraba ventas enterprise, advirtió que “nunca más debería pasar esto”, y se volvió una lección dura para quienes lanzan productos.
  • Aunque se piense en todo el esfuerzo enorme invertido en desarrollo, demos y momentos de implementación de funcionalidades, los clientes solo se preguntan: “¿cómo será el procesamiento de textos en 10 años?”.
• En el mundo de los negocios, la legitimidad se sustenta en la confiabilidad de la predicción del futuro.
  • Si se obtiene influencia y legitimidad, los clientes pueden pensar: “si es la visión de Microsoft, comprar esa visión no me va a dejar sin empleo”.
• Pero en una startup la situación es distinta.
  • La falla de la visión en una startup termina con que ese comprador no invierta de nuevo en la startup.
  • Si Microsoft incumple sus promesas, lo máximo que consigue tu CEO es quejarse con Satya en un evento como Sun Valley.
    • Esto ocurre porque no hay alternativas legítimas y muestra la esencia de la red de seguridad que da la legitimidad de una gran empresa.

Venture capital: el banco de legitimidad

• Hoy, si trabajas en una startup de IA, es probable que alguien se te acerque a hablar.
  • Pero eso no significa que hayas conseguido legitimidad en el sector al que quieres entrar.
  • En campos como salud o legal, aún se aplican normas tradicionales. La tecnología de IA por sí sola no hace que un médico o director de hospital reserve tiempo para discutir software.
  • A esos actores solo se les busca en función de la legitimidad, no por ser una tecnología nueva.
• Para desarrolladores e ingenieros, el historial de actividad en GitHub es una herramienta poderosa, y en el mercado de consumo existen señales como Product Hunt.
  • Sin embargo, para compañías que venden a empresas, una introducción importante desde un executive briefing center de firmas como Andreessen Horowitz es de gran ayuda.
    • Esto significa contar con una certificación de idoneidad.
• En el mundo tecnológico, no importa cuánta validación “de abajo hacia arriba” se tenga.
  • Aunque haya muchos “estrellas” en GitHub, para la empresa compradora sigue vigente la percepción de “empresa chica = riesgo”.
• Las tendencias pasan y vuelven, y también jueces de opinión como Walt pasan, pero las señales de legitimidad siguen siendo un factor central en las decisiones de compra.
  • Cuantas más opciones tiene la gente, más busca señales de legitimidad para elegir; es un patrón consistente desde el pasado hasta hoy.

[ashbyash]

Ya hice la traducción completa del artículo. https://blogbyash.com/translation/…