- Lovable confirmó que su estructura de pago solo por suscripción no encajaba con las quejas de los usuarios ni con sus patrones de uso irregulares, y por eso introdujo un sistema de recarga de créditos (top-up)
- Los usuarios querían más flexibilidad para elegir cómo pagar en lugar de una suscripción, y en una encuesta de LinkedIn también se vio que preferían la compra adicional (add-on) frente al cobro por exceso de uso (overage)
- Según los resultados de las pruebas A/B, una recarga de créditos con un precio 20% más alto que la suscripción mostró el mejor equilibrio al mejorar tanto la participación como los ingresos
- Con este cambio, la retención de los planes pagos subió 7%, y los usuarios que recargaban enviaban más mensajes y publicaban más, lo que llevó a un aumento del engagement con el producto
- Encerrar a los usuarios en un modelo de suscripción termina siendo perjudicial a largo plazo, y una estructura de cobro flexible adaptada al comportamiento de uso beneficia tanto a las empresas como a los clientes
Reconocer los límites del modelo de suscripción
- Aunque toda la industria SaaS ha crecido alrededor de los ingresos recurrentes (ARR), eso no significa que la suscripción sea adecuada para todos los negocios
- Lovable operaba básicamente con una estructura de suscripción que ofrecía 5 créditos gratis y luego empujaba al usuario a hacer upgrade
- Sin embargo, los usuarios mostraban ciclos de creación irregulares y patrones de uso basados en proyectos
- Los usuarios expresaron una fuerte molestia por la carga psicológica de la suscripción y la falta de flexibilidad
- Hubo muchos comentarios del tipo: “Si solo puedo pagar de esta manera, me voy”
- También aparecieron casos de usuarios que migraban a servicios competidores
Explorar una nueva forma de pago
- A través de una encuesta en LinkedIn se vio con claridad que los usuarios preferían la recarga adicional (top-up) por encima del cobro por excedente (overage)
- Entre cientos de votos y comentarios, los usuarios dejaron claro que querían recargar créditos solo cuando los necesitaran
- Con base en eso, Lovable decidió experimentar con un sistema de pago por recarga de créditos (add-on)
Experimentos de precio y pruebas A/B
- En la primera prueba, ofrecieron la recarga al mismo precio unitario que la suscripción ($0.25/crédito)
- La participación aumentó, pero los ingresos totales bajaron, lo que confirmó que el modelo de suscripción estaba frenando el uso
- Después probaron además dos tarifas premium (20% y 40%)
- La opción con aumento del 20% ($30/100 créditos) mejoró participación, ingresos y retención
- La opción con aumento del 40% ($35/100 créditos) mostró poca participación por la carga del precio
Resultados y cambios en las métricas
- El modelo de recarga premium de 20% fue el elegido al final
- La tasa de upgrade a pago cayó a la mitad, pero fue compensada por una mayor retención y más participación
- En solo una semana desde su lanzamiento, más del 20% de todos los pagos ya venían del sistema de recarga
- La retención de los planes pagos subió 7%, y los usuarios que recargaban mostraron más actividad enviando mensajes y publicando
- Se confirmó que no eran usuarios secundarios, sino un segmento central de usuarios activos
- También aumentó la métrica clave de Lovable, el “número de apps activas por día”, mejorando el engagement del producto
Riesgos de forzar la suscripción y lecciones
- Una mentalidad de corto plazo enfocada solo en optimizar ARR puede dañar la experiencia del usuario
- Una estructura de suscripción que no coincide con el comportamiento real de uso termina generando pérdidas a largo plazo
- Al igual que con el concepto de ‘Subscribe & Save’, combinar suscripción y recarga para ofrecer opciones de pago flexibles resulta efectivo
- Si una empresa ya opera con suscripción, vale la pena evaluar la incorporación de una opción basada en uso (‘pay-as-you-go’) ajustada al comportamiento de sus usuarios
Insight adicional
- En las apps de IA, como el consumo de créditos por prompt se percibe como dinero real, la estructura de cobro impacta de forma directa en la experiencia del usuario
- Lovable también mencionó que permitir probar el producto sin pedir correo electrónico ni datos de tarjeta tuvo un gran impacto en el crecimiento de usuarios registrados y la mejora de la conversión
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