¿La Rule of 40 también aplica al hardware?

• La Rule of 40, que considera saludable a una empresa si la suma de su tasa de crecimiento y su margen de utilidad es 40% o más, se convirtió en una regla aceptada en SaaS, pero para las empresas de hardware que fabrican productos físicos tiene sentido leerla como la forma de una curva, no como una foto de un solo trimestre
• Comprime dos métricas contrapuestas —crecimiento y rentabilidad— en un solo número, y sirve como herramienta para revisar el principio de que el mercado recompensa el crecimiento hasta que, en cierto punto, empieza a recompensar la rentabilidad
• En SaaS, el bajo costo marginal, los altos márgenes brutos y los ingresos recurrentes permiten inferir mucho a partir de una foto trimestral; en cambio, en hardware la mayoría de esos supuestos se rompen
• Una empresa de hardware en etapa temprana puede mostrar un crecimiento fuerte pero márgenes negativos, por lo que el indicador la ve como "poco saludable"; si se toma esa foto como conclusión, se cae en la trampa de exigir rentabilidad demasiado pronto o recortar la inversión en crecimiento
• En hardware, el criterio clave no son los números trimestrales sino la pendiente (slope): la trayectoria del margen bruto y la mejora de la rentabilidad en cada generación

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Definición y contexto de la Rule of 40

• Desde que se presentó por primera vez en 2015, se estableció como una regla aceptada en la industria SaaS
  • Un criterio simple: la suma de crecimiento y utilidad debe ser de al menos 40%
  • Su simplicidad resultó llamativa, por eso se trató en un blog, y Fred Wilson, que estaba en la misma reunión de directorio, publicó su propia versión unos días después, ayudando a difundirla
• Una forma clara de comprimir crecimiento y rentabilidad en un solo número
  • 40% de crecimiento y punto de equilibrio → pasa
  • 20% de crecimiento y 20% de margen → pasa
  • 50% de crecimiento y 10% de pérdida → pasa
  • Menos de 40% → necesita mejorar
• El número en sí no es lo central, sino el principio de que el mercado recompensa el crecimiento y, cuando este se detiene, recompensa la rentabilidad
  • Una lección aprendida de forma difícil en 2000
  • Una manera simple de revisar si no se fue demasiado lejos hacia un lado u otro

Rule of X: una variante con ponderaciones

• La Rule of X propuesta por Bessemer le da más peso al crecimiento que a la utilidad
  • Consiste en multiplicar el crecimiento por un factor de 2 a 3 y luego sumar el margen de flujo de caja libre
  • Como un punto de crecimiento se acumula de forma compuesta e impulsa los múltiplos de ingresos, vale más que un punto de utilidad
• En el momento en que se empieza a ponderar los insumos, se está admitiendo que un número único y plano no contaba toda la historia

Por qué el hardware rompe los supuestos de SaaS

• Por qué SaaS se presta a una foto de un solo trimestre
  • Bajo costo marginal, altos márgenes brutos, ingresos recurrentes, iteración rápida
  • Los clientes suscritos siguen pagando, y los márgenes aparecen pronto y se mantienen estables
• El hardware es "software envuelto en plástico", y la mayoría de esos supuestos se rompe
  • Los ciclos de desarrollo no duran semanas, sino años
  • Mucho antes de enviar una unidad, hay inversión inicial en moldes, fabricación y cadena de suministro
  • Los ingresos llegan como ventas únicas, no como suscripciones, y aunque aparezcan ingresos recurrentes, se acumulan con el tiempo
  • Los márgenes existen, pero llegan en la parte final de la vida de la empresa
• Si se aplica este indicador a una empresa de hardware en etapa temprana, parece que está rota
  • Como todavía está construyendo el producto, aunque el crecimiento sea fuerte, los márgenes —incluido el margen bruto— son negativos
  • El número dice "poco saludable", pero la empresa dice "vamos por buen camino"

La trampa de la foto

• Incluso una empresa de hardware que hace todo bien puede no cumplir la Rule of 40 durante años
• Problemas que surgen cuando se trata la foto como si fuera el veredicto
  • Se presiona por rentabilidad demasiado pronto
  • Se termina enfocando en lo equivocado
  • Se recorta la inversión en crecimiento que crea valor empresarial

La solución: leerla como una curva, no como un punto único

• No se trata de descartar la Rule of 40, sino de dejar de leerla solo como un intervalo de tiempo
• En hardware, la forma de la curva importa más que cualquier trimestre específico
  • ¿Está mejorando la trayectoria del margen bruto?
  • ¿Cada generación de producto es más rentable que la anterior?
  • ¿La empresa se está ganando el derecho a encender el motor de rentabilidad, o solo lo está postergando?
• En hardware, el margen bruto suele contar la historia, y fundadores e inversionistas deberían analizarlo a fondo, aunque la mayoría no lo hace
• Tras observarlo durante 30 años en directorios, la conversación en hardware y en SaaS es distinta
  • En SaaS, crecimiento versus rentabilidad es un dial que se puede ajustar cada trimestre
  • En hardware, se trata de cargar hoy con apuestas hechas años antes sobre generaciones de producto, fábricas y cadenas de suministro
  • Las empresas de hardware exitosas se veían mal al inicio y excelentes al final; las que fracasaron se vieron iguales de principio a fin → la diferencia es la pendiente

Formlabs: un caso positivo contundente

• Hoy tiene ingresos de más de 250 millones de dólares, es rentable y, según el trimestre, ronda o supera la Rule of 40
  • Es el líder de mercado de su categoría y tiene una estructura económica completamente distinta a la de otras empresas de impresión 3D
• Durante años, lanzó repetidamente nuevos productos exitosos y categorías de producto completamente nuevas, al mismo tiempo que mejoró la eficiencia operativa y los márgenes
• Comparación con competidores
  • 3D Systems: casi cinco años de caída de ingresos trimestre tras trimestre y deterioro de márgenes
  • Stratasys: hoy lidera en ingresos dentro de su grupo comparable de empresas públicas, pero solo por un margen pequeño; sus ingresos están en tendencia descendente y la mejora de márgenes es mínima
  • Ambas empresas están, en la práctica, estancadas
• Mapa de calor trimestral de la Rule of 40 (Q3 2023 ~ Q4 2025)
  • Formlabs pasó de negativo a la franja verde de 25% a 49%
  • 3D Systems se mantuvo profundamente en negativo
  • Stratasys rondó cerca de 0
• Al comienzo no se veía así, y llegar al punto en el que crecimiento y rentabilidad aparecen al mismo tiempo requirió años de decisiones
  • Mejorar el margen bruto en cada generación, mantener disciplina de precios y no encender el motor de rentabilidad hasta que el motor de crecimiento se hubiera ganado ese derecho
  • Un rasgo sorprendente de una empresa de hardware bien operada es que requiere menos capital de lo que la mayoría espera
  • Si se la hubiera juzgado solo por la foto inicial, se habría pasado por alto lo que Formlabs terminó convirtiéndose

Conclusión: ajustar el indicador al modelo de negocio

• La Rule of 40 es un buen objetivo y vale la pena seguir usándola tanto en SaaS como en hardware
• No confundir la foto con la trayectoria
  • En SaaS, por lo general la foto alcanza
  • En hardware, no
• Si se lee la forma de la curva en lugar de un solo cuadro, la Rule of 40 sigue ofreciendo información útil