Cómo convertirse en consultor, freelancer o contratista independiente en 2009
(jacquesmattheij.com)- Es una guía que reúne en un solo lugar los criterios básicos y los aspectos operativos necesarios para iniciar y llevar un negocio de consultoría independiente
- Se basa en la experiencia de operar una consultoría a mediados de los años 90 y en retomarla en 2008, con el contexto principal del sector de software
- Considera que, si tienes una habilidad con demanda en el mercado, disposición para trabajar de forma constante y autodisciplina, puedes plantearte un negocio independiente
- Recorre en orden los problemas que surgen en la operación real, como estimaciones, contratos, seguros, facturación, fijación de precios, gestión de clientes y propiedad intelectual
- Como puede estar influida por experiencias en Europa y Canadá, conviene verificar por separado las prácticas legales, fiscales y contractuales de cada región
Criterios antes de empezar una consultoría independiente
- Es un conjunto de páginas que guía el proceso de crear y operar un negocio de consultoría exitoso
- La experiencia de base proviene de operar una consultoría a mediados de los años 90 y de retomarla en 2008
- Como el área principal de actividad es el software, parte del contenido puede inclinarse en esa dirección
- Está organizado para que sea lo más general posible y aplicable de forma independiente de la región
- Los requisitos previos para iniciar un negocio independiente son los siguientes
- Tienes una habilidad
- Esa habilidad tiene demanda en el mercado
- Tienes voluntad de trabajar duro de manera razonable
- Tienes cierto grado de autodisciplina
- Si puedes responder “sí” a todas estas condiciones, considera que no hay razón para que no puedas manejar tu propio negocio
- Un negocio de consultoría puede servir como medio de bootstrap para avanzar hacia algo más grande, y también ayuda a obtener conocimientos de gestión y contactos
- La experiencia puede estar influida por un recorrido iniciado en Europa y por unos cinco años de residencia en Canadá
Temas que se tratan en la operación real
- Los capítulos están ordenados aproximadamente en la secuencia en que se necesitan, y se pueden leer como si fuera un libro
- También puedes leer solo las partes que ya te interesen o saltarte las que ya conozcas
- Los temas incluidos son los siguientes
1 comentarios
Comentarios de Hacker News
No deberías cobrar una tarifa de consultoría demasiado baja
El precio es una señal que atrae a cierto tipo de cliente, y los clientes atraídos por precios bajos suelen ser los más difíciles y exigentes
Los buenos clientes, los normales, solo se fijan en el rango de precios estándar aproximado de la industria y no andan comparando precios. Por lo general, ni siquiera están gastando su propio dinero
Las empresas clientes lo bastante grandes como para tener un departamento de compras no te dejarán volver a subir una tarifa una vez que la bajaste. Porque el trabajo de ese departamento es impedir que los proveedores suban sus tarifas
Como consultor, en realidad vendes mucho más de lo que crees. Flexibilidad de horarios, la libertad de cancelar el contrato en cualquier momento, responder llamadas sobre los entregables incluso 3 semanas después de terminar el proyecto, no tener que asumir prestaciones ni impuestos sobre nómina, documentación, todo eso va incluido. Es mucho más probable que no reflejes esos factores en el precio a que los sobrevalores
Casi nunca he visto a un consultor principiante pedir una tarifa irrealmente alta, pero sí he visto muchos consultores principiantes pedir una tarifa irrealmente baja
Si al cliente no le gusta la tarifa, en vez de negociar la tarifa puedes negociar el alcance para ajustar el costo del proyecto
No deberías cobrar por hora. Cobrar por hora es una maldición
Aun así, aunque quisiera cambiar a cobrar por día o por semana, siento que eso implicaría prometer que trabajaré todo un día o toda una semana, así que no podría salir a hacer mandados ni alejarme del escritorio para estar con mis hijos
Aunque no le diga al cliente exactamente cuándo trabajo, en Slack o Teams pueden ver si aparezco ausente o desconectado, y podrían llamarme de repente. Si estoy hablando por teléfono en el supermercado sobre un despliegue fallido, sentiría que me atraparon con los pantalones abajo
Me preocupa que el cliente piense: “Esa persona me está cobrando una semana completa y ni siquiera trabaja por las tardes. Qué flojo”. Me pregunto cómo manejan esto los demás
Mi esposa intentó trabajar como freelancer después de mudarse a Estados Unidos, y siguiendo ese enfoque rechazó ofertas bajas y negoció tarifas más altas, pero al final solo trabajó unos 2 meses en total durante año y medio
El pipeline comercial se secó y no entra trabajo. Viéndolo en retrospectiva, se arrepiente de no haber aceptado al menos algunas de esas ofertas bajas. Tener una mala tarifa es duro, pero no tener trabajo es peor
Creo que este tipo de consejo general es poco realista y, para algunas personas, incluso puede ser perjudicial
En mi caso, pedir la tarifa que sentía que valía mi trabajo fue beneficioso para ambas partes
En el peor de los casos, la otra parte simplemente dirá que no
Cada vez que cobré una tarifa baja me arrepentí, no pude dar lo mejor de mí, y no había forma de evitarlo
Hubo un proyecto que realmente me encantaba y acepté un descuento grande para seguir participando, pero fue una mala decisión. Era un proyecto genial, pero cobrar tan poco le quitó bastante de la diversión. No era una organización benéfica, era un banco)
La razón por la que las empresas intentaban convertir a sus empleados en consultores, freelancers o contratistas independientes era la expectativa de trasladarles costos del negocio como teléfono, seguro, mantenimiento del vehículo y herramientas a los ex empleados
Pero pronto se dieron cuenta de que, si la compensación no aumentaba en la misma proporción, el ex empleado salía muchísimo peor parado
Además, las autoridades fiscales también intervinieron y determinaron que muchas relaciones contractuales eran en realidad falsas
Ahora existen pruebas estándar para determinar si un contratista nominal en realidad es un empleado
HMRC se niega a publicar una lista definitiva o a explicar cómo determina si un contratista “trabaja como un empleado encubierto”. Como referencia, incluso si trabajas dentro de las reglas de IR35, eso no te convierte en “empleado”
En su lugar, solo ofrece algunas sugerencias con herramientas ambiguas, y se reserva el derecho de decidir arbitrariamente más adelante quién es contratista independiente. De hecho, incluso ha cambiado las reglas retroactivamente sobre declaraciones de impuestos ya aprobadas
Esto crea un gran riesgo para quienes trabajan por contrato. Cuando el gobierno cambió las reglas para trasladar parte de ese riesgo a la empresa cliente, muchas optaron por simplemente dejar de usar pequeños contratistas externos en vez de intentar cumplir criterios ambiguos cuyo cumplimiento ni siquiera podían confirmar
Por esta razón, a los pequeños contratistas también les cuesta asegurar el riesgo relacionado con IR35, y aunque puedan hacerlo, no es ni barato ni fácil en comparación con otros seguros de responsabilidad
El mercado de contratación en el Reino Unido se ha ido muriendo lentamente desde que los tabloides decidieron demonizar a los contratistas como otro grupo más, y los conservadores se sumaron encantados
Hice el prototipo inicial de una nueva idea vaga en un proyecto bancario, y logré sacar adelante el proyecto pese a pasar por cambios constantes de product owner y de equipo. Como las autoridades fiscales empezaron a cuestionar la diferencia entre contratistas autónomos y empleados, ese banco puso una regla según la cual los contratistas autónomos no podían quedarse más de 2 años, y como el proyecto no había terminado después de esos 2 años, terminé volviéndome empleado
El banco tenía bandas salariales para empleados y había que encajar en ellas. Los ingenieros de software podían estar en grados del 8 al 12, pero los product owners, scrum masters, arquitectos de negocio y otros con quienes trabajaba estaban en grados del 10 al 13. Un ex freelancer convertido en empleado, que cobraba una tarifa por hora parecida a la mía, me dijo que a él le dieron el grado 12 como product owner, y yo también consideraba que valía un grado 12. Pero entre los programadores ni siquiera existían grados 11 o 12, y aunque en casi todos los demás puestos de ese departamento el grado 10 era el mínimo, para los programadores el 10 era en la práctica el máximo
Más adelante, en una reunión general del departamento, el gerente tuvo el descaro de quejarse de que todos los ingenieros senior se iban
Muchas otras empresas también pagan igual de poco a los programadores de planta, mientras que no tienen ningún problema en pagar muchísimo más por esas mismas personas si trabajan como contratistas o freelancers
Las grandes consultoras estaban perdiendo talento, y por eso presionaron a las autoridades fiscales. Sus empleados de consultoría con frecuencia descubrían que podían ganar más dinero trabajando directamente con el cliente y saltándose al intermediario
Si esa estructura realmente hubiera sido “falsa”, entonces grandes consultoras también deberían haber quedado incluidas en el alcance de leyes como IR35 en el Reino Unido
Me cuesta estar de acuerdo con la parte de “ese tiempo hay que sacarlo del registro; aunque siga ahí, no es tiempo del cliente sino tuyo”. Sí es tiempo del cliente
El software es enorme. Realmente enorme. Yo no tengo memoria fotográfica, y si el cliente quiere un desarrollador así, que lo busque
Este es un campo en el que hay que seguir aprendiendo y reaprendiendo. Es un territorio vasto, largo y lleno de trampas pequeñas. Si el cliente tiene un sistema no estándar, eso significa que tengo que volver a profundizar y volver a aprender cosas que pensaba que podía olvidar. Eso es claramente a cargo del cliente
Personalmente, no creo que cobrar por hora sea un buen consejo. Si eres freelancer de nivel más bajo, quizá no tengas otra opción y eso hay que aceptarlo
En mi experiencia, para la mayoría del trabajo de nivel medio-alto funcionan mejor las tarifas por día o, mejor aún, por proyecto
Si solo tienes unas cuantas horas facturables, el tiempo no facturable para negociar, comunicarte a mitad del trabajo, cerrar y emitir la factura puede multiplicarse varias veces. Además, ocho trabajos de 1 hora son mucho más pesados que uno de 8 horas. El segundo es una jornada normal; el primero agota por el cambio constante de contexto
Referencia: https://training.kalzumeus.com/newsletters/archive/consultin... y, entre varios textos discutidos muchas veces, https://news.ycombinator.com/item?id=4805091
Por ejemplo, Million Dollar Consulting es un libro conocido por defender la facturación basada en valor. Ese enfoque tiene bastante sentido si 1) estás muy especializado y 2) tienes alta demanda. En esa situación, tu poder de negociación es mucho mayor y es más probable que ambas partes entiendan bien el valor que generas. Los gerentes internos de la empresa también tienen más incentivos para superar los obstáculos de proceso que cause tu modelo de precios “no estándar”
Pero en muchos casos las empresas tienen políticas y controles sobre cómo estructuran la remuneración de sus contratistas. Sobre todo si no estás en una situación donde muchísimas empresas te buscan primero, conviene ser flexible para no limitar tus propias oportunidades
Recomiendo calcular en serio el tiempo que cuesta conseguir clientes —propuestas, negociación, reuniones previas al contrato y gestión— e incorporarlo a tu tarifa por hora. Los contratos de retainer también suelen funcionar bien para ambas partes, y los clientes no suelen resistirse demasiado. Por ejemplo, que te paguen un mínimo de 10 horas semanales aunque en realidad solo trabajes 5
Si te preocupa que una tarifa por hora limite tus ingresos, basta con ver cuánto cobran los bufetes de abogados de alto nivel, las agencias creativas, las consultoras de management y las firmas contables. Como consultor independiente, cobres como cobres, al final siempre estarás limitado por la cantidad de horas que estés dispuesto a trabajar
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Nunca hago trabajos que parezcan de “contratista” o de staff augmentation
Es distinto cuando entras a hacer consultoría estratégica hablando con personas que toman decisiones y manejan presupuesto, y esperan criterio experto de tu parte
Cuando era líder de desarrollo, ver la diferencia entre lo que se les pagaba a desarrolladores de staff augmentation en C# con título de consultor, y lo que se le pagaba a “consultores de AWS” de la vieja escuela de operaciones de red que solo replicaban infraestructura y procesos on-premise en la nube, pero más caro, cambió por completo la dirección de mi carrera
Concluí que alguien con base en desarrollo y cierto conocimiento de infraestructura podía aportar más valor si además entendía la nube
Después de eso, acumulé experiencia durante 2 años
En algunos países de Latinoamérica, si más del 90% de tus ingresos viene de un solo cliente, la autoridad fiscal considera a ese cliente como tu empleador de facto, y al terminar el contrato o renunciar pasas a tener derecho a indemnización y varias prestaciones
Me parece muy bien que la autoridad fiscal proteja a freelancers mal pagados que sobreviven cerca de la línea de pobreza o por debajo de ella. Pero un ingeniero de software con ingresos altos puede cuidarse solo. Si mi cliente actual quiere terminar el contrato mañana, está bien. Por eso me contrata como contratista y no como empleado, y por eso me paga lo que me paga
Estoy a favor de poner una línea basada en la tarifa por hora. Por ejemplo, si cobras menos de 50 dólares por hora, podrías recibir prestaciones de empleado; si cobras más que eso, te haces responsable tú mismo. Con ese nivel ya puedes cuidarte solo
Si te esfuerzas por volverte mejor que el promedio en una tecnología con demanda en el mercado, sabes expresarte bien y puedes mantenerte constante, te puede ir bastante bien como contratista/freelancer
Este texto tiene mucha información buena y válida. Después de más de 10 años trabajando en este campo, también ayuda llevar tú mismo la contabilidad
Te da mejor intuición sobre los números y los costos, y eso sirve al momento de tomar decisiones financieras