La historia inicial de Valve vista por una mujer desde adentro
(medium.com/@monicah428)- Monica Harrington, encargada del marketing de juegos en Microsoft, se involucró profundamente en la estrategia de lanzamiento de Half-Life y en el desarrollo inicial del negocio de Valve mediante inversión personal y participación práctica
- Valve comenzó oficialmente con Gabe Newell y Mike Harrington como cofundadores, pero la red de contactos de id Software, el contrato con Sierra Online y el criterio de marketing de Monica crearon las condiciones para que su primer juego sobreviviera
- A diferencia de la buena recepción en E3 1997, las primeras pruebas con jugadores no cumplieron las expectativas, y Valve prácticamente rehizo Half-Life con el objetivo de lanzarlo en la temporada navideña de 1998
- Antes y después del lanzamiento, el demo Day One, un artículo en The Wall Street Journal, el posicionamiento como Game of the Year y la estrategia de cajas en retail ampliaron la reputación de Half-Life en la industria y su presencia en tiendas
- Incluso después del éxito, el contrato con Sierra, los derechos de IP, las regalías para id, los conflictos entre fundadores, los datos de registro de clientes y Team Fortress determinaron la siguiente etapa de Valve
Cómo una licencia de Microsoft llevó a la participación temprana en Valve
- Monica Harrington planeaba tomarse dos meses de descanso en la primavera de 1996 gracias al programa de licencia paga de Microsoft, pero sus planes cambiaron cuando su entonces esposo Mike Harrington intentó fundar una compañía de videojuegos con Gabe Newell
- Los cofundadores oficiales eran Mike Harrington y Gabe Newell, y Monica era group marketing manager a cargo de una línea de productos que incluía Microsoft Games dentro de Microsoft Consumer Division
- Mike tenía experiencia en la industria de los videojuegos antes de entrar a Microsoft, y era amigo de Mike Abrash de id Software
- Gracias a esa relación, Valve consiguió rápidamente un acuerdo para usar el motor de id en su primer producto
- Monica considera que ese hecho elevó a Valve, Gabe y Mike al nivel de una empresa seria y de un proyecto real de desarrollo de juegos
- Tras volver a Microsoft, Monica informó al responsable de la división de juegos y a un ejecutivo de Consumer Division que su esposo y Gabe habían iniciado una compañía de videojuegos y que ella también ayudaría
- Microsoft veía entonces a Valve como un jugador pequeño y no le pidió a Monica que cambiara de función
- Monica estableció un límite: no compartiría información de Valve con Microsoft ni información interna de Microsoft con Valve
El contrato con Sierra y la conclusión de que “si no es un hit, se acaba”
- La idea original de Valve era que Microsoft publicara su primer producto, pero Microsoft tenía poco interés en hacer negocios con exempleados, por lo que Valve tuvo que buscar un contrato de publicación del lado de la competencia
- Ken Williams, de Sierra Online, se reunió con el equipo de Valve un día en que había ido solo a la oficina por el mal clima y, al final de la reunión, expresó interés en trabajar juntos
- Monica no participó en la negociación del contrato debido a su rol en Microsoft
- El adelanto de Sierra fue de aproximadamente 1 millón de dólares y, junto con los cientos de miles de dólares que Gabe, Mike y Monica ya habían invertido, se convirtió en el financiamiento que sostuvo a la compañía hasta el lanzamiento de su primer producto
- En aquel momento, el negocio de juegos para PC era un mercado impulsado por hits, y Monica concluyó que solo los 10 juegos principales realmente generaban dinero
- En un entorno donde salían miles de juegos cada año, si el primer juego de Valve no se convertía en un hit, todo terminaría
- Si el primer juego fracasaba, era muy probable que no hubiera un segundo juego de Valve
- Monica dejó claro que la estrategia de Gabe y Mike de crear un “producto de nivel B, pero lo bastante exitoso como para sostener la compañía” no funcionaría
- Durante los siguientes 10 meses, aproximadamente, Valve se concentró en contratar, incorporar gente, armar la oficina y concretar el concepto de juego con el que había convencido a Sierra
La estrategia de marketing de Half-Life y el punto de inflexión de E3 1997
- Monica siguió asesorando a Valve mientras en Microsoft preparaba lanzamientos globales simultáneos de juegos
- Entre los éxitos de juegos de Microsoft de la época estaban Age of Empires y Flight Simulator
- El aprendizaje sobre la industria de los videojuegos y la experiencia de marketing que obtuvo trabajando tanto con Valve como con Microsoft se usaron en la estrategia de Half-Life
- En los primeros tiempos de Valve, algunos desarrolladores de la industria la subestimaban con comentarios del tipo: “unos desarrolladores de Microsoft creen que pueden licenciar el id engine y hacer un juego”
- El núcleo del marketing que Monica propuso a Valve fue PR, contacto con personas influyentes, publicidad en medios especializados en juegos, estrategia de exhibición en canales retail y apoyo a los early adopters después del lanzamiento
- La estrategia se llamaba “Arm and Activate” y consistía en darles a los early adopters temas de conversación y herramientas para activarlos
- Consideraba que las personas más influyentes en el mercado de juegos para PC no eran los periodistas, sino los desarrolladores de juegos
- El marketing de lanzamiento de Half-Life se enfocó en posicionarlo como un juego digno de recibir Game of the Year
- Los desarrolladores de Valve presentaron áreas técnicas como AI, skeletal animation y physics en conferencias de la industria
- Monica escribió materiales de contexto para la prensa a partir de entrevistas con desarrolladores como Ken Birdwell, Jay Stelly y Yahn Bernier
- En la primavera de 1997, durante las discusiones sobre la presencia de Microsoft en E3, Monica sabía que Sierra y Valve tendrían una presencia importante en la feria, y sintió que el conflicto de interés se había vuelto mayor
- Poco después, Half-Life se presentó en el stand de Sierra en E3 de Las Vegas
- El demo tuvo buena recepción y Valve recibió el premio Best Action Game en la feria
- Después, Monica pidió a un ejecutivo de Microsoft un nuevo puesto y pasó a un rol no relacionado con juegos
Reconstrucción y estrategia de lanzamiento de 1998
- Los costos de Valve siguieron creciendo, y el adelanto de Sierra y la inversión inicial ya no alcanzaban para cubrir el desarrollo del primer juego
- Gabe Newell había entrado antes a Microsoft, por lo que tenía más activos, y asumió costos adicionales de desarrollo en forma de préstamos contra futuras ganancias de la compañía
- El “juego” mostrado en E3 era más bien un demo elaborado que un juego realmente terminado, y las reacciones en las primeras pruebas con jugadores se quedaron en un nivel de “OK”
- Para una empresa que necesitaba un hit, era una señal fatal
- Si lo lanzaban así, el juego desaparecería sin hacer ruido, el equipo perdería su empleo y también se esfumaría la inversión
- Valve prácticamente descartó el trabajo existente y decidió rehacer Half-Life a partir de lo aprendido
- Sierra no aceptó aportar más inversión
- La reconstrucción tomó más de un año, y el nuevo objetivo pasó a ser lanzarlo en la temporada navideña de 1998
- En la primavera de 1998, Gabe le pidió a Monica que se sumara de tiempo completo, y Monica dejó Microsoft
- Para entonces ya había escrito el plan de marketing y lanzamiento de Half-Life, materiales para prensa, textos del sitio web y documentación de contexto
- Aun así, hasta ese momento no había leído el contrato completo de publicación con Sierra
- Antes del lanzamiento, Monica buscó aumentar el interés de los retailers mediante un artículo en The Wall Street Journal
- El objetivo era incrementar los pedidos para la temporada navideña y la visibilidad en tiendas
- Siguió transmitiendo al periodista las reacciones de desarrolladores, el clima de la industria y las reseñas favorables de los medios de juegos
- Debido a la preocupación por la piratería, Valve tuvo que implementar un sistema de autenticación
- Monica vio el caso de su sobrino, que copiaba juegos con una duplicadora de CD para dárselos a sus amigos, y consideró que incluso la copia a nivel de usuarios particulares era un problema
- Dice que en ese momento ningún publisher verificaba eficazmente la propiedad de juegos para PC
- Cuando Sierra distribuyó parte del código de Half-Life en el disco demo Day One, Mike y Monica se enojaron al principio, pero Day One generó una gran respuesta entre los desarrolladores de juegos
- Desde uno o dos meses antes del lanzamiento final, Half-Life empezó a difundirse de boca en boca
- A fines de 1998, Half-Life entró en la etapa de fabricación y el disco final llegó a la prensa especializada
- Gabe, Mike y Monica se fijaron la audaz meta de que Half-Life recibiera al menos 3 premios importantes de Game of the Year
- En pocas semanas, Half-Life recibió el primero de más de 50 premios Game of the Year
- The Wall Street Journal publicó un artículo titulado “Storytelling Computer Game Becomes a Big Hit for Valve”
- Valve quería que Half-Life fuera conocido como un juego de Valve, no como un juego de Sierra Studios
- Como Valve había asumido los costos de desarrollo, la estrategia explícita era lograr que Sierra casi no apareciera en los artículos
- Monica compró GameoftheYear.com y publicó allí una recopilación de los premios recibidos de PC Gamer, Computer Gaming World y otros medios
El contrato con Sierra y el contacto directo de Valve con sus clientes
- Tras el lanzamiento, Sierra notificó que dejaría de hacer marketing de Half-Life y pasaría al siguiente título
- Monica y Gabe consideraban que el marketing de Half-Life apenas estaba comenzando
- Monica exigió a Sierra un relanzamiento en caja Game of the Year y un gran gasto de marketing
- Sierra cedió y comenzó a trabajar en el nuevo empaque Game of the Year box
- A comienzos de 1999, la situación interna de Valve era tensa y Mike dijo que quería dejar la compañía
- Monica consideraba que todavía no habían recuperado la inversión y que el valor de su participación accionaria era incierto
- El contrato con Sierra, que leyó por primera vez en ese momento, contenía muchas cláusulas desfavorables para Valve
- El problema central del contrato con Sierra eran la IP de Half-Life y los derechos de futuros juegos
- Sierra era dueña de toda la propiedad intelectual de Half-Life
- Sierra tenía una opción exclusiva de publicación sobre los siguientes dos juegos de Valve
- La tasa de regalías de Valve era del 15%, mientras que Sierra se quedaba con el 85% de los ingresos y con toda la propiedad intelectual
- El adelanto para cada secuela era de 1 millón de dólares, pero Monica estimaba que el costo de desarrollo de juegos ya se acercaba a más de 5 millones de dólares
- El sistema de autenticación de Valve creó sin querer una base de datos de registro directo de clientes
- Con cada registro de Half-Life, los datos de contacto de clientes se acumulaban en la base de datos de Valve
- Valve podía saber directamente quiénes eran sus clientes, y Monica lo veía como algo sin precedentes
- Gabe incorporó a Valve al principal equipo de desarrollo de mods para Quake de id
- El mod creado por John Cook y Robin Walker se adaptó rápidamente para correr sobre Half-Life
- Team Fortress permitió jugar partidas multijugador por equipos con amigos a través de internet usando la tecnología de Half-Life
- Pronto, cientos de miles de personas jugaban Team Fortress sobre Half-Life, y Valve podía conocer directamente a esos clientes
- A fines de la primavera de 1999, Team Fortress recibió en E3 los premios Best Action Game y Best Online Game bajo el nombre de Valve
Renegociación de regalías, propuesta a Amazon y recuerdos posteriores
- Monica impulsó tres líneas de acción para la supervivencia a largo plazo de Valve
- Si Mike y Monica se iban, había que demostrar el valor de Valve sin atarlo directamente a la IP de Half-Life
- Había que renegociar el contrato con Sierra
- Hacía falta un acuerdo de tope de regalías para no seguir pagando regalías a id cada vez
- Con el consentimiento de Gabe, Monica contactó a id y llegó rápidamente a un acuerdo de tope de regalías
- En la renegociación con Sierra, la postura fue que, si Sierra insistía con el contrato original, Valve podría moverse a un área de software completamente distinta y no lanzar un segundo juego
- Como Gabe y Mike tenían mucha experiencia desarrollando otro tipo de software, no lo veía como una amenaza vacía
- La conclusión era que no podían aceptar una estructura en la que Valve asumía todo el riesgo de hacer el juego y otros se enriquecían
- Monica envió a Amazon una propuesta de 9 páginas para crear junto con Valve una nueva plataforma de entretenimiento online
- Calculó la oportunidad de negocio en 500 millones de dólares en un plazo de 4 años
- La idea combinaba la venta de contenidos digitales y físicos con una experiencia de entretenimiento online atractiva donde se reunieran los usuarios
- Quería apoyo financiero de Amazon para obtener una ventaja temprana frente a Microsoft y Electronic Arts
- Consideraba que Sierra no tenía ningún rol, y propuso que, si hacía falta, Valve podía no crear juegos nuevos directamente y combinarse con la distribución de contenido de desarrolladores externos
- Amazon ofreció invertir a cambio de una participación minoritaria, pero eso podía generar presión sobre la dinámica interna y la cultura de Valve
- Después de esa propuesta, Mike le comunicó a Gabe que quería irse
- Mike y Monica terminaron decidiendo abandonar la propiedad y pasar a la siguiente etapa de sus vidas
- Por la estructura del acuerdo, ambos quedaron vinculados al éxito de Valve durante los siguientes 5 años
- Años después, cuando la IP de Half-Life quedó asegurada como propiedad de Valve, el equipo de Valve envió a Mike y Monica un pequeño trofeo con la inscripción “Welcome back Gordon”
- Monica dice que, en el video sobre la creación de Half-Life publicado por Valve en 2023, sintió como si su existencia hubiera sido borrada
- El detonante fue una escena en la que Karen Laur hablaba de su aislamiento como mujer en Valve y decía, en ese sentido, que la única otra mujer de la época era la office manager
- Monica considera que, así como Valve no habría tenido éxito sin Gabe y Mike, tampoco lo habría tenido sin ella
- Unos 10 años después, PC Gamer eligió a Half-Life como Best PC Game Ever y, en un artículo separado, también lo destacó como Best Marketed Game Ever al elogiar la caja Game of the Year y el empuje en retail
- La plataforma online de Valve, Steam, se convirtió después en un fenómeno de la industria con ingresos anuales de miles de millones de dólares
4 comentarios
Quizás porque viene del marketing, escribe increíblemente bien. Se siente como leer una novela corporativa. Ojalá Amazon o Apple la conviertan en una miniserie.
...En aquel entonces, en la industria era una práctica común pagar regalías por adelantado a una empresa de videojuegos no comprobada y pagar regalías adicionales solo si el juego tenía éxito. El adelanto de Sierra fue de aproximadamente 1 millón de dólares, lo que, junto con los cientos de miles de dólares que Mike, Gabe y yo ya habíamos invertido, le permitió a Valve contar con fondos suficientes hasta lanzar su primer producto...
...Pasaron algunos meses y, mientras los costos de Valve seguían aumentando, Mike y yo nos dimos cuenta de que habíamos llegado a nuestro límite financiero...
Lamentablemente, Sierra no se sumó a este plan. No estaba dispuesta a invertir más para convertir el primer juego de Valve en un éxito... El dinero de bolsillo de Gabe se volvió más importante...
Seguían llegando noticias de premios a Juego del Año, y éramos optimistas en que los elogios recibidos de figuras influyentes de la industria terminarían traduciéndose en el éxito financiero de la empresa...
Entonces, en enero, ...el mensaje que Sierra nos transmitió fue: "Gracias, el juego quedó bien hecho; ahora pasemos a lo siguiente."... En ese momento, el marketing de Sierra básicamente consistía en lanzar y abandonar (Launch and Leave), pero nosotros queríamos promocionar un juego con valor de franquicia que pudiera sostenerse durante los años siguientes...
Con voz de acero, dije que, si no relanzaban Half-Life en una caja de Juego del Año y no apoyaban con un enorme gasto de marketing, romperíamos el contrato y le contaríamos a la industria de los videojuegos, que se había enamorado de Valve, lo desastroso que era Sierra... Sierra volvió a entrar en razón y empezó a trabajar en el empaque para la nueva caja de Juego del Año...
...Al leer por primera vez el contrato entre Sierra y Valve... lo más importante entre sus cláusulas era que Sierra poseía todos los derechos de propiedad intelectual sobre Half-Life, tenía la opción de publicar en exclusiva los dos siguientes juegos de Valve y pagaría a Valve una tasa de regalías del 15%... En ese momento sabíamos que el costo de desarrollo por juego superaba los 5 millones de dólares.
Considerando el acuerdo de licencia con id Software para licenciar el motor del juego, la falta de propiedad sobre nuestra propia IP y el compromiso exclusivo sobre los derechos de publicación de futuros juegos, solo veía a Valve cubierta de tinta roja durante los próximos años.
Necesitábamos otro camino para seguir adelante..."
"...Cuando Mike (cofundador de Valve) estaba duchándose, me invadió la ansiedad y le pregunté con voz preocupada: «¿De verdad es un buen juego?», y Mike respondió con sinceridad: «No lo sé».
Gabe, Mike y yo ya habíamos pasado por procesos de lanzamiento en MS, pero una cosa es ser parte de un gran equipo en el que la empresa respalda todo, y otra muy distinta es ser accionista de una compañía que tiene que jugárselo todo en una sola apuesta (a one-shot deal)."
Opiniones en Hacker News
Me sorprende mucho que Microsoft se haya tomado bastante bien que ella tuviera un trabajo paralelo en Valve. En la práctica, estaba trabajando en una competidora pequeña, en algo que se solapaba directamente con su rol en Microsoft; hoy eso sería casi impensable en FAANG.
Actualmente, con que te involucres un poco en un proyecto externo, FAANG podría intentar reclamar toda la propiedad intelectual relacionada. Basta imaginar que trabajas en Apple y le dices a tu manager: “Quiero ayudar un poco en un pequeño proyecto competidor de sistema operativo móvil, ¿está bien?”.
La autora concluye que fue borrada de la historia por ser mujer, pero su esposo trabajó casi durante el mismo período, quizá incluso más tiempo, y desapareció de la historia de la misma manera. Los entornos competitivos pueden ser crueles, y al irse ambos de la empresa dejaron que Gabe se convirtiera en la cara de la compañía.
Está claro que su contribución fue grande, y no pretendo minimizar su trabajo en el éxito de Valve. Pero el mecanismo del marketing, por su propia naturaleza, suele funcionar mejor cuando permanece invisible. Si la gente es consciente de que la están manipulando, esa manipulación pierde efecto.
Lo que ella presenta, incluso con evidencia en video, es un caso en el que su omisión no parecía accidental ni una simple omisión, sino casi una eliminación deliberada.
Lo central que vi fue esto: a medida que los costos de Valve seguían aumentando, la carga financiera de Mike y Monica se acercó al límite, y Gabe, que había entrado antes a Microsoft y tenía más recursos, empezó a seguir cubriendo los costos de desarrollo en forma de préstamos contra las ganancias futuras de la empresa.
En el verano de 1999, Mike estaba averiguando sobre un yate arrastrero, Monica estaba concentrada en entender las oportunidades de negocio de Valve, y Gabe estaba reflexionando profundamente, liderando al equipo y comunicándose con los clientes. Al mismo tiempo, por la forma en que Gabe y Mike habían diseñado la estructura de propiedad, los empleados podían obtener participación con el tiempo, y la participación de Mike y Monica en la práctica se iba diluyendo.
En un documento de 9 páginas, Monica propuso que Valve y Amazon crearan juntos una nueva plataforma de entretenimiento en línea, y estimó una oportunidad de negocio de 500 millones de dólares en un plazo de 4 años. La idea era construir una plataforma de entretenimiento pegajosa y adaptada al medio, que combinara ventas de contenido digital y físico, y quería el financiamiento de Amazon para obtener ventaja de ser los primeros frente a Microsoft y Electronic Arts.
En ese momento se veía como una rebelión contra la estructura tradicional de publicación, en la que los desarrolladores independientes asumían grandes riesgos y las grandes publishers se quedaban con la recompensa. Después de la propuesta a Amazon, Mike le dijo a Gabe que quería irse y, con una propuesta sobre la mesa, no tomó mucho tiempo definir los contornos del acuerdo.
Al final, en la práctica fue Gabe Newell, el cofundador con más dinero, quien sostuvo la empresa. El otro cofundador, Mike Harrington, y su esposa Monica no simplemente se fueron; en cierto modo fueron desplazados a medida que su participación se reducía por la estructura de propiedad que Gabe y Mike habían diseñado.
Monica puso un capital considerable y fue quien consiguió el acuerdo con Amazon que llevaría a Steam, pero eso no alcanzó para superar el sexismo extendido en la industria tecnológica y las acciones de los hombres a su alrededor, y su contribución desapareció de la historia.
En el capitalismo estadounidense, al final importa quién tiene más dinero, y el trabajo queda en segundo plano. También me pasó varias veces en mi carrera, y perdí por discriminación por edad, por no saber vender suficientemente mis fortalezas y por no protegerme de pérdidas financieras. Si no hubiera tenido el privilegio accidental de ser un hombre blanco de clase media, habría sido mucho más difícil.
Por eso, la interpretación del comentario original suena plausible, pero es solo una parte de la historia completa, y se acerca más a tapar una injusticia para proteger la propia ideología. Creo que es mejor aumentar la conciencia para que otras personas no se conviertan en víctimas en el futuro.
Creo que este tipo de interpretación se está amplificando a nivel nacional en medio del debate político actual, y crea un clima de negación aún más difícil de soportar para quienes ya sufren bajo las secuelas del patriarcado colonialista estadounidense.
Me impactó la parte en la que, “con voz de acero, le dijo al equipo de Sierra que no recortara el presupuesto de marketing de Half-Life”. Fue la escena en la que los presionó diciendo que, si no relanzaban el juego en una caja de Juego del Año y no gastaban mucho en marketing, romperían el contrato y ella le haría saber a la industria, que se había enamorado de Valve, lo desastrosa que era Sierra.
Me gustan esas personas. Son casi animales políticos, como James Carville en la campaña de Clinton que vi en un documental. Ese tipo de workaholic que siempre se mueve más, piensa más rápido, va varios pasos por delante de la competencia, hace jugadas cuya existencia el rival ni siquiera conoce, y se enfoca con una obstinación brutal.
Vaya, era la ahora exesposa del cofundador. El que vendió su participación en Valve antes del lanzamiento de Steam y luego se fue a navegar durante 6 años con su esposa.
Es interesante porque muestra una imagen totalmente nueva de por qué se fue. Gracias por compartir su perspectiva. La parte de que “la estructura del acuerdo la ataría al éxito de Valve durante los próximos 5 años” fue una muestra de previsión realmente extraordinaria.
Es una historia fascinante. Sorprende que la semilla de la idea que más tarde se convertiría en Steam empezara como una forma de impedir la piratería de Half-Life, y que después se concretara como un plan de contingencia ante un contrato de publicación terrible
Me alegra que la autora haya podido compartir su historia y recuperar en cierta medida el crédito por sus aportes
Es un texto extraordinario, y me alegra que ella haya podido dejar esto asentado en la historia. También sorprende que la inmortalidad de Half-Life se mantenga casi intacta hasta hoy
Excelente texto. Aunque creo que el título le juega en contra. Esperaba una crónica decepcionante de sexismo, pero en realidad está lleno de detalles estratégicos y contexto de una de las épocas más interesantes y turbulentas de la historia de los juegos de PC
El texto dice que un mod creado por John Cook y Robin Walker llamó la atención de Valve y que luego lanzaron TFC; en ese caso, ese mod no habría sido para Doom, sino Team Fortress para QuakeWorld
En cuanto Valve contrató a Robin y John, supe que Valve iba a tener un éxito enorme. Desde la perspectiva de un ex PM de Windows, creo que Gabe entendía lo valioso que podía ser un creador de mods como primer diseñador de juegos. Puede que Valve no haya sido la primera empresa en convertir un motor de juegos en una plataforma, pero en esa época era la más comprometida con eso
No sabía que el contrato con Sierra era tan desfavorable, como los contratos de la industria musical, ni que Valve no era dueña de la propiedad intelectual de Half-Life. Eso hace que entienda mucho mejor por qué contrataron al creador de Counter-Strike. Counter-Strike fue un éxito incluso mayor que TF2
Si Valve hubiera sido una empresa que cotizara en bolsa, habría comprado acciones antes de 2005. Me perdí muchas oportunidades como Apple, Amazon y otras, pero con Valve tenía la ventaja competitiva de entender a fondo una industria que conocía
Una historia realmente buena. Desde usar fondos personales para sostener la empresa hasta el proceso de contratar a un repartidor de pizza, es un recorrido increíble, casi difícil de creer
Es un texto interesante y bien escrito. Aunque resulta irónico que en ese entonces una comisión del 15% se considerara tan terrible. Steam se queda con el 30%