Si necesitas dinero, no elijas un trabajo

• Contexto de la historia
  • El autor, John Arundel, repasa su carrera y comparte los desafíos de ser un desarrollador independiente y las lecciones aprendidas en el proceso.
  • Uno de los mayores desafíos que enfrentan los desarrolladores o creadores independientes es el tema del dinero.

Los problemas de los contratos a precio fijo

• El cliente intenta acordar el precio más bajo posible y exprimir al máximo al consultor
• Al consultor le conviene hacer el trabajo más rápido y barato posible para lograr que el cliente lo apruebe
• Los contratos a precio fijo son malas noticias para ambas partes

Qué proponer en su lugar

• Explicarle al cliente por qué un precio fijo no beneficia a ninguna de las dos partes y proponer que pague una tarifa justa por hora al consultor
• Estimar con cuidado y de forma realista cuánto tiempo llevará entregar lo que el cliente pidió
• El cliente puede tener el control de costos que necesita sin quedar comprometido con el monto total desde el inicio

Dos tipos de consultor

• El Poacher (cazador furtivo) quiere ganar dinero rápido y salir corriendo
• El Farmer (granjero) juega a largo plazo: esquila a las ovejas de cerca, pero con suavidad; las alimenta y cuida, las mantiene calientes en invierno y las atiende cuando se enferman
• El granjero sabe que si cuida a sus ovejas, ellas cuidarán de él

Cómo fijar la tarifa del consultor

• Cada vez que un cliente acepta la tarifa, en la siguiente ocasión súbela un poco más
• Cuando la gente empiece a quejarse o a rechazarla, estarás acercándote al punto adecuado
• Cuando la tasa de aceptación baje a alrededor del 50%, habrás llegado a la tarifa correcta
• Con el tiempo, la tarifa debe aumentar de forma constante, pero en línea con el valor ofrecido

Tratar con clientes que piden descuento

• Los clientes que quieren descuento pueden terminar siendo los peores clientes
• Si aceptas un descuento, sabrán que caíste en su anzuelo
• Es mejor no trabajar con clientes que quieren descuento
• Jerry Weinberg: "Si necesitas dinero, no aceptes ese trabajo"

Cuando el cliente ignora tu consejo

• Es fácil enojarse o culparlos, pero puede que no estén listos para escuchar lo que dices
• A veces necesitan tiempo para aprender qué pasa cuando lo hacen de otra manera
• Primera ley de consultoría de Bitfield: "A veces, antes de aceptar tu consejo, el cliente necesita sentir el dolor de no haberlo seguido"
• Cuando regresen, su respeto por lo que digas después aumentará mucho

La siguiente historia

• La próxima vez se abordará cómo la carrera de consultoría del autor tomó un rumbo inesperado, pero al final lo llevó al lugar donde necesitaba estar.

[GN⁺]

Opinión de Hacker News

• Desde la perspectiva de contratación, parece mejor formar un equipo de tiempo completo. Los consultores también necesitan tiempo para aprender el código de la empresa, y eso incluye tiempo de incorporación y costos de capacitación del personal

  • Los proyectos interesantes suelen darse en empresas con muchos empleados de tiempo completo
  • El trabajo de consultoría como el cumplimiento de SOC2 consiste sobre todo en copiar y editar documentos
  • Para proyectos simples, se prefiere un abogado barato; para casos complejos, se está dispuesto a pagar más
  • La consultoría puede ser eficiente en términos de tiempo, pero no te hará más rico que otras fuentes de ingreso

• Como consultor, se prefieren los contratos de precio fijo. Los contratos por hora obligan a trabajar según las demandas del cliente y dejan poca autonomía

  • Los contratos de precio fijo permiten decidir por cuenta propia el calendario y el presupuesto, por lo que ofrecen más autonomía

• Tanto en el gobierno como en las grandes empresas existe la tendencia a considerar importantes los departamentos costosos

  • Esto contrasta con las empresas privadas, que recompensan la eficiencia

• Los clientes pagan porque quieren dejar el problema en manos de un experto y quedarse tranquilos

  • Cuanto más alto es el costo, mayor suele ser la confianza del cliente
  • Como consultor, es importante trabajar con seguridad, y duplicar la tarifa puede ser una buena estrategia

• Los contratos de precio fijo implican mucho riesgo para quien crea, mientras que los contratos por hora no implican riesgo

  • Lo importante es encontrar un equilibrio adecuado

• Los contratos de retainer pueden ser una fuente de ingresos estable para un consultor

• Los clientes que piden descuentos a menudo pueden terminar siendo los peores clientes

  • Cuando el cliente no puede reemplazar al consultor por otro proveedor, negociar el precio se vuelve difícil

• Los contratos de precio fijo pueden crear una estructura de incentivos equivocada

  • El cliente quiere un precio bajo, y el consultor intenta terminar el contrato con el mínimo trabajo posible
  • Un contrato de precio fijo que incluya corrección de errores puede alinear mejor los incentivos

• Los contratos por hora pueden ser fáciles para el vendedor, pero pueden generar desconfianza en el cliente

  • Un contrato de precio fijo puede ofrecer una mejor experiencia para ambas partes