No ofrezcas un plan gratuito

La postura de que no conviene ofrecer un plan gratuito permanente en SaaS porque tiene costos ocultos.

• ¿Qué conviene más: 10 usuarios que pagan $100 al mes o 1000 usuarios que pagan $1 al mes?

→ Es el mismo ingreso, pero cuando aumenta la cantidad de usuarios, aumentan las exigencias y suben los costos operativos.

→ Los usuarios que pagan poco suelen pedir ayuda con más frecuencia.

(A menudo, quienes pagan más entienden mejor lo que están haciendo).

→ Los clientes que pagan más pueden tener expectativas más altas, y vale la pena dedicarles tiempo.

→ Esa es una de las razones detrás del lema de Indie Hackers: "Charge More".

• Cuando lo ofreces gratis, algo cambia.

→ Hay una minoría ruidosa que espera que todo en el mundo sea gratis.

→ Si el cliente no paga, es difícil incluso ajustar sus expectativas al precio.

→ También hay personas que piden funciones exclusivas de pago en un servicio gratuito, y si no se les concede, pueden escribir comentarios negativos.

→ Como los usuarios gratuitos terminan siendo muchos más que los de pago, incluso si respondes solo a una pequeña parte de ellos, igual acabarás invirtiendo mucho tiempo.

• La mayoría de los usuarios gratuitos nunca se convertirán en usuarios de pago.

→ Muchos usuarios nunca pagarán, incluso si tu producto es excelente y resuelve muchísimos problemas.

→ Probablemente no tienen presupuesto o les cuesta pagar por un producto en sí.

→ Un negocio SaaS no es una obra de caridad, y dedicarles tiempo a esos usuarios es desperdiciarlo.

→ Debes apuntar a usuarios de calidad que sí podrían convertirse en clientes de pago.

→ Claro, quizás quieras retribuir a la comunidad y permitir que la gente use tu producto para hobbies o proyectos benéficos, pero hay formas de hacerlo sin recurrir a un plan gratuito permanente.

¿Qué alternativas hay?

• Limitar la duración del trial es excelente.

→ A los usuarios les gusta probar el producto antes de pagar. Ofrece un período de prueba gratuito lo bastante largo como para que puedan evaluarlo y para que tú puedas mejorar el producto.

→ Si puedes ofrecer la prueba sin pedir información de pago, mejor aún. Así, empleados de grandes empresas pueden probar tu producto sin necesitar aprobaciones aparte.

• Sé exigente con los usuarios gratuitos.

→ Ofrecerlo gratis para proyectos open source, educativos o benéficos es excelente.

→ Pídeles que soliciten directamente el plan gratuito y que expliquen su proyecto. Ser exigente en este punto es totalmente razonable.

→ Puedes pedir su correo y convertir la prueba en un plan gratuito permanente,

o, más simple aún, hacer que dejen por escrito en algún lugar los requisitos al solicitar la versión gratuita y no revisarlos por separado.

• Ofrece un plan de prueba de por vida.

→ En lugar de un plan completamente gratuito, ofrece un plan de prueba de por vida que requiera un pago único.

→ No lo hagas demasiado caro; ponle un precio razonable (menos de 100 mil wones) o deja que paguen lo que puedan (Pay-What-You-Can).

→ Así filtras a los usuarios que no están dispuestos a registrar una tarjeta de crédito y permites que usen tu producto para proyectos personales incluso con un presupuesto pequeño.

→ Esto funciona mucho mejor que un plan de suscripción mensual muy barato (por ejemplo, $1 al mes). Por la fatiga de las suscripciones, es más fácil pagar una sola vez $19 que pagar $1 al mes.

→ Presenta condiciones claras.

✓ Establece un período mínimo: garantiza de 1 a 6 meses de uso o permite reembolso.

✓ Invalidez por inactividad: especifica que las cuentas que no usen el producto durante mucho tiempo (más de 6 meses) pueden desactivarse.

✓ Descuento para suscripción: si el usuario pagó $10 por el plan de prueba, descuenta ese monto cuando se cambie a una suscripción.

Conclusión

• ¿No terminarás perdiendo clientes de pago si haces esto?

→ Tal vez, pero conviene hacer un "experimento mental" sobre los clientes potenciales y preguntar por qué.

→ Cliente hipotético: enfócate en clientes que te aporten más dinero, en vez de en innumerables usuarios gratuitos, algunos con expectativas poco realistas.

• experimento mental: Thought Experiment, pensar usando un escenario hipotético para entender una situación.

[xguru]

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