Política de no llamadas

• La filosofía de Keygen: ventas sin llamadas

  • El fundador de Keygen tenía el objetivo de operar el negocio sin llamadas telefónicas, porque las llamadas son incómodas y consumen mucho tiempo.
  • A medida que Keygen creció, buscó atraer clientes más grandes y, para ello, intentó ofrecer consultas por teléfono, pero no resultó efectivo.
  • Al final, eliminó el botón de "reservar llamada" y empezó a comunicarse por correo electrónico, lo que en realidad fue más eficiente.

• Ventajas de las ventas sin llamadas

  • A través del correo electrónico, pudo comunicarse directamente con las personas relacionadas con el proyecto.
  • Se pudieron omitir pasos innecesarios y hacer posible una conversación más directa.
  • Consiguió a su primer cliente de gran empresa por correo electrónico.

• Desafíos y soluciones de las ventas sin llamadas

  • Las razones por las que las empresas quieren llamadas se resumen en cuatro: no entienden bien el producto, no saben cómo usarlo, no tienen suficiente información sobre precios y no hay suficiente confianza.
  • Para resolver esto, se necesita una comunicación clara del mensaje, onboarding autoservicio, precios transparentes y construcción de confianza.
  • Keygen está generando confianza al publicar información relacionada con la seguridad a través de su página de seguridad.

• Conclusión

  • Keygen está haciendo posibles ventas empresariales eficientes mediante su filosofía de ventas sin llamadas.
  • Enfatiza la comunicación por correo electrónico, una explicación clara del valor, la construcción de confianza y el onboarding autoservicio.
  • Algunas empresas aún pueden querer un botón de "reservar llamada", pero este se limita a una "llamada de descubrimiento" formal.

[GN⁺]

Opiniones de Hacker News

• Como CTO, quien toma decisiones de compra necesita un sitio web que brinde suficiente información del producto sin reuniones por llamada. Las llamadas solo deben usarse cuando sean necesarias y de forma eficiente

  • Si no puedo saber si el producto cumple los requisitos o si el precio es razonable, busco otra alternativa o desarrollo una solución propia
  • Las llamadas son útiles para discutir detalles, y la preparación previa es importante

• Las empresas B2B necesitan ventas outbound para crecer rápido

  • En acuerdos pequeños como los de Keygen, las llamadas pueden ser ineficientes
  • Los productos con ACV bajo necesitan una demanda más amplia

• Existe una desconexión entre compradores y vendedores

  • Los compradores quieren evitar las llamadas, mientras que los vendedores afirman que los clientes las quieren
  • Si SpaceX publica el costo de enviar cosas al espacio, entonces SaaS también puede publicar sus precios

• En una experiencia de compra con SonarQube, el vendedor hizo muchas preguntas innecesarias

  • El objetivo era redactar un informe de evaluación, pero el vendedor seguía interrumpiendo con preguntas de negocio
  • Al final no pude terminar el informe y bloqueé al vendedor

• Para vender un producto a empresas, hay que explicar claramente qué hace el producto, cómo maneja la seguridad y cuánto cuesta la licencia enterprise

  • Es importante evitar llamadas y correos innecesarios, y publicar la información en línea

• Las llamadas con empresas son importantes no solo para vender el producto, sino también para entender los problemas de la empresa y su dinámica organizacional

  • Se pueden detectar problemas que no se ven por correo electrónico

• Como responsable técnico, le explico al vendedor cuáles son los problemas actuales y le pido que identifique qué partes puede resolver

  • He recibido comentarios de que este enfoque es más productivo

• He perdido oportunidades de venta por procesos de compra demasiado complejos

  • Si hubiera habido un precio o un enlace de compra, lo habría comprado de inmediato

• Hay información sobre los ingresos de Keygen en 2024 y su número de clientes

• Para venderle un producto a alguien del área técnica, hay que permitirle probarlo sin una llamada

  • Algunos prefieren hablar por teléfono, pero considerar "agenda una llamada primero" como opción predeterminada parece excesivo