Cómo compra en línea India en 2025

• India creció hasta convertirse en el tercer mercado minorista más grande del mundo en 2024, y el número de usuarios de compras en línea superó al de Estados Unidos para ubicarse en el segundo lugar mundial
• En 2024, el valor bruto de mercancías (GMV) total del e-retail fue de aproximadamente 60 mil millones de dólares
• Tras la pandemia, la desaceleración del consumo redujo la tasa de crecimiento a un nivel de 10% a 12% (antes era superior al 20%)
• Sin embargo, se espera un repunte junto con la recuperación del consumo después de la temporada de festivales de 2025
• Se proyecta que crecerá a más de 18% anual compuesto hasta 2030, alcanzando un tamaño de 170 a 190 mil millones de dólares, lo que representaría cerca del 10% del retail total
• Se prevé que, cuando el PIB per cápita supere los 3,500 a 4,000 dólares, será un punto de inflexión en el que se disparará el consumo discrecional y el consumo en e-retail
• Se espera que las categorías de alta frecuencia, principalmente abarrotes, estilo de vida y mercancía general, representen el 70% del crecimiento total del e-retail

Principales motores de crecimiento y cambios

Expansión urbana y cambios en la base de usuarios

• Los usuarios de e-retail se están expandiendo desde ciudades Tier-2 hacia ciudades Tier-3 y menores
• Desde 2020, el 60% de los nuevos usuarios de compras en línea provienen de ciudades Tier-3 y menores
• La base de vendedores también está cambiando: desde 2021, el 60% de los nuevos vendedores llegaron desde ciudades Tier-2 y menores
• La región noreste tiene una penetración de compras en línea 1.2 veces mayor que otras regiones

Tres modelos clave de innovación

1. Quick commerce (Q-commerce) – entrega en menos de 30 minutos

• Comenzó centrado en abarrotes y actualmente representa el 10% del consumo en e-retail
• A diferencia de la tendencia global, en India ha logrado tanto rentabilidad como escalabilidad
• Los factores clave de su éxito son la estructura de población de alta densidad, propia de India, y la infraestructura de dark stores con rentas bajas
• Actualmente se está expandiendo a diversas categorías, como electrónicos y ropa
• Se proyecta un crecimiento anual compuesto superior al 40% hasta 2030
• Factores de éxito:
  • aumento del ticket promedio
  • reducción de costos de la cadena de suministro
  • monetización mediante publicidad y comisiones de plataforma

2. Trend-first commerce – lanzamiento rápido de productos de moda o tendencia

• Se está expandiendo rápidamente en el sector de la moda
• Se espera que el mercado crezca hasta 8 a 10 mil millones de dólares para 2028, y más de la mitad de ese volumen correspondería a transacciones en línea
• Además de la moda, se está extendiendo a belleza (por ejemplo, rutinas de glass skin) y electrónicos (por ejemplo, smartwatches coloridos)
• India lo está adoptando rápidamente gracias a una base de consumidores joven y habituada a las redes sociales
• Al igual que en casos internacionales (por ejemplo, Shein, Fashion Nova), crece con base en modelos tecnológicos de detección de tendencias y de prueba-expansión

3. Hyper-value commerce – modelo centrado en precios ultrabajos

• Similar al caso de éxito de Temu en Estados Unidos
• Su participación en el GMV en India aumentó de 5% en 2021 a 12%~15% en 2024
• Se está expandiendo rápidamente entre los segmentos de bajos ingresos en ciudades Tier-2 y menores
• Ha logrado captar vendedores con un modelo sin comisiones y apoyo financiero para sellers

Diversidad del comportamiento del consumidor – “Muchas Indias”

Edad

• La Gen Z (nacidos entre 1997 y 2012) representa el 40% de todos los compradores de e-retail
  • dependen de las redes sociales para descubrir marcas
  • toman decisiones de compra rápidas, prueban diversas marcas y gastan por encima del promedio
  • más del 90% paga con UPI

Diferencias regionales

• Norte de India: en moda, lo trendy es clave, y las marcas funcionan como símbolo de estatus
• Sur de India: en electrónicos, marca = indicador de calidad
• Noreste: alta demanda de ropa en tallas pequeñas
• Incluso dentro de una misma ciudad, los patrones de consumo varían mucho según la zona, la edad y el ingreso

Diferencias por nivel de ciudad

• Los consumidores de ciudades Tier-2 y menores también muestran una mayor apertura hacia marcas premium
• El precio promedio de venta es similar al de las grandes ciudades o apenas un poco menor
• Existe la tendencia a percibir los productos anunciados como un criterio de calidad

Madurez del mercado

• Mercados maduros como Coimbatore y Vadodara muestran un gasto 40% mayor que el promedio
• Tienen una fuerte preferencia por nuevas marcas y productos premium

Insights para marcas y vendedores

Las marcas necesitan una estrategia que refleje la diversidad de India:

• configuración de surtido y precios que refleje las características regionales
• desarrollo de nuevos productos para responder a tendencias y vacíos de demanda
• aumento del reconocimiento de marca mediante publicidad dirigida y anuncios en búsquedas
• mejora de la tasa de conversión con entregas rápidas, confianza basada en reseñas y catálogos de producto optimizados

• El mercado de e-retail de India no es un mercado único, sino un mercado complejo compuesto por diversos grupos de consumidores, por lo que una respuesta estratégica es indispensable