Pivot Points - El momento en que mis fortalezas y debilidades se convierten en estrategia

• "Pivot Points" no son una "limitación", ni una "debilidad", ni siquiera una "fortaleza". Tratan la misma realidad, pero de una forma más constructiva y útil.
• En esencia, lo importante de los pivot points es reconocerlos como hechos tal como son, sin evaluarlos, y construir la estrategia de una persona u organización sobre esa base.
• Cuando una persona y una organización identifican con honestidad sus pivot points y diseñan su estrategia alrededor de ellos, pueden diferenciarse de la competencia y aumentar sus probabilidades de éxito de forma más eficiente.
• Como los pivot points no cambian fácilmente, en la planificación de corto plazo deben tratarse como constantes, aunque a largo plazo conviene considerar la necesidad y el efecto de cambiarlos.

StrengthsFinder de Gallup

• StrengthsFinder de Gallup es una herramienta de prueba de personalidad llena de marcas registradas, que afirma haber pasado por una larga validación científica.
• Muchas otras pruebas de personalidad dicen estar basadas en datos, pero en la práctica a veces tienen tan poco sustento que se las puede comparar con la astrología, y en algunos casos no son más que una fuente de ingresos para consultores.
• El costo oficial de la prueba StrengthsFinder es de aproximadamente $59.99.
• En WP Engine, durante años, cada vez que se incorporaba una nueva persona al equipo se le hacía la prueba de StrengthsFinder, y todos recibían sus "5 fortalezas principales".
• Mucha gente disfruta el proceso y le parece divertida la experiencia de ser analizada.
• En mi resultado, la tercera fortaleza era "Competitive", una tendencia a querer ganar siempre, especialmente ganar en competencia con otras personas.
• ¿"Competitive" realmente es una fortaleza?
  • Contextos donde puede ser una fortaleza: ventas, entrevistas en las que compites con otras candidaturas, motivación para superar a tu yo del pasado y crecer, etc.
  • Contextos donde puede ser una desventaja: reuniones de equipo donde el objetivo es ayudarse mutuamente, juegos o hobbies donde arruina la diversión, o situaciones donde comparas tu valor con los logros de otras personas.
• En conclusión, es difícil decir claramente si "Competitive" es siempre una fortaleza o una debilidad. Depende de la situación.

El concepto de Pivot Points

• Los Pivot Points no son ni una "enabling constraint", ni una "weakness", ni una "strength", sino hechos neutrales que excluyen juicios de valor por parte de quien evalúa.
  • No son buenos ni malos por naturaleza; simplemente existen.
  • Se llaman Pivot Points porque alrededor de ellos puedes hacer girar la dirección de tu vida y de tu negocio.
• Según el contexto, pueden convertirse en fortaleza, debilidad o no tener relevancia.
• Los conceptos de "fortaleza" y "debilidad" en herramientas de estrategia o planificación, como pruebas de personalidad o SWOT, son inadecuados: suponen que ya conocemos el contexto de evaluación, cuando muchas veces no es así.
• El significado de la palabra Pivot
  • En deportes como el básquetbol, el "pivot foot" permanece en su lugar, y el otro pie o el cuerpo pueden moverse libremente bajo esa restricción.
  • En la vida y en la estrategia, los Pivot Points son restricciones.
    • Si "odias gestionar personas", entonces no deberías convertirte en manager, ni construir una empresa que necesite un equipo, ni convertirte en CEO de esa empresa.
• Los Pivot Points pueden cambiar, pero no cambian con frecuencia ni de forma caprichosa.
  • Levantar el pie, moverlo a otro lugar y establecer un nuevo pivot implica invertir en nuevas habilidades, aprender una nueva industria o superar una debilidad respecto a un objetivo.
  • En la planificación de corto plazo, hay que asumir que los Pivot Points son fijos.
  • En la planificación de largo plazo, especialmente al decidir dónde invertir tiempo y dinero, puedes preguntarte qué nuevos Pivot Points quieres desarrollar.
• Coincidencia con el concepto de "Pivot" del lean startup
  • Te das cuenta de que un aspecto del negocio está fatalmente equivocado, pero otros aspectos son acertados e incluso reveladores.
  • En vez de tirar todo, reconoces lo que es correcto o inmutable (los Pivot Points) y haces girar el resto de la empresa alrededor de eso.
• Tanto las personas como las empresas deben identificar sus Pivot Points y construir su estrategia en torno a ellos.

Encontrar los Pivot Points personales

• "¡Conócete a ti mismo!" es difícil:
  estamos demasiado cerca del problema, tenemos sesgos, no podemos salir de nuestra propia cabeza, y casi nadie tiene un talento innato para la autorreflexión.
• Qué es lo que me mueve
  • Aquello que te atraía desde pequeño, lo que sorprendería a tu yo del pasado, aquello a lo que deberías prestar más atención, o lo que no puedes evitar incluso durante unas vacaciones largas.
  • También son pistas aquello de lo que hablas con pasión, los momentos en los que te sumerges en el trabajo, lo que estudiarías si volvieras a la universidad, proyectos que siempre quisiste hacer, elogios de colegas o experiencias recientes de inmersión total.
  • También ayuda preguntarle a alguien que te conozca bien y sea reflexivo y observador.
• Qué es lo que me bloquea
  • A veces evitar lo que odias es más fácil que crear una situación que te permita hacer de forma constante lo que amas.
  • Tareas que rechazas por completo, situaciones que te resultan desagradables, cosas en las que quisieras ser bueno pero sientes que nunca podrías serlo, o tareas a las que si tuvieras que dedicar solo el 10% de tu tiempo te harían pensar en cambiar de trabajo.
  • También hay cosas que crees que te gustan pero que en realidad no te entusiasman.
• La autorreflexión honesta es importante
  • Hay que ser honesto incluso si la respuesta parece algo que a la "sociedad" no le gustaría.
  • Querer ganar dinero, hacerse famoso o demostrar algo no es malo en sí mismo.
  • El deseo de parecer inteligente, ser mencionado o ser recordado después de morir forma parte de la naturaleza humana.
• Tomar en cuenta la evaluación objetiva de otras personas
  • Puedes preguntar a otras personas por tus fortalezas y debilidades, pero reinterpretar sus observaciones como Pivot Points, dejando de lado el juicio.
  • Incluso de forma anónima, a la gente le cuesta ser completamente honesta.
  • Conviene preguntar sobre el escenario ideal y el peor escenario.
• Conocerse a uno mismo no es fácil, y ese "yo" cambia con el tiempo
  • Aun así, vale la pena identificar los principales Pivot Points.
  • Porque al girar en torno a ellos o decidir si vale la pena invertir en cambiarlos, puedes construir una vida más satisfactoria.

Encontrar los Pivot Points de una empresa

• Es más complejo que en una persona, y cada quien tiene conocimientos distintos según el área.
• No puedes simplemente pedirle al equipo: "escriban cómo somos".
• Hay que asumir que no sabes absolutamente nada sobre cómo funciona internamente el negocio.
  • En lugar de fijarte en las fortalezas y debilidades que la gente interna cree tener, pon atención a lo que realmente está ocurriendo.
  • Identifica las decisiones que llevaron a la estrategia.
  • Eso aplica incluso si no fueron decisiones conscientes o si la estrategia nunca se documentó.
• Puedes observar acciones y resultados, pero no preguntar a las personas por qué suceden.
  • Porque podrían racionalizarlo o ponerse a la defensiva.
  • Concéntrate en descubrir y deja el juicio para después.

Escribir observaciones sobre lo especial o peculiar del producto y la empresa (Write-storming)

• Si pides que enumeren "lo especial e importante", resulta demasiado vago y poco abarcador.
• En su lugar, usa prompts concretos y evocadores.
  • Ventaja comparativa innegable: por qué te eligen los clientes, fortalezas que hasta la competencia reconoce.
  • Quejas consistentes: reclamos frecuentes de los clientes, debilidades.
  • Elementos que los clientes defienden: aspectos que los clientes elogian o reconocen espontáneamente.
  • Características de los mejores clientes: rasgos comunes de los clientes ideales.
  • Motivos de orgullo: aquello del equipo o del producto que genera orgullo, o que la competencia no debería hacer mejor que ustedes.
  • Exterior e interior: diferencia entre lo que se enfatiza en promoción o marketing y la verdadera fortaleza.
  • Amenazas existenciales: riesgos reales que podrían materializarse en el futuro cercano.
  • Características estructurales: lo que la estructura técnica u organizacional permite o limita.
  • Valores / filosofía: valores centrales y creencias no negociables.
  • Ideas recurrentes: mejoras o estrategias que aparecen una y otra vez.
• Profundizar en lo que hay detrás de cada observación o llevarlo a la acción puede hacerse después; las ideas que surjan en este proceso deben registrarse aparte.

Refinar hacia Pivot Points (Condensation)

Realiza un taller para destilar las observaciones en una cantidad menor de Pivot Points más claros.

• 1. Compartir las observaciones por turnos
  • Pide a cada persona una sola observación por vez.
• 2. Aclarar
  • Haz preguntas para entender qué significa esa observación.
  • Resúmela de forma lo bastante breve como para poder escribirla en una pizarra.
• 3. Convertirla en Pivot Points
  • Discutan cómo puede interpretarse esa observación como un Pivot Point.
  • Coloca la observación junto al Pivot Point correspondiente.
  • Si una observación se conecta con varios Pivot Points, duplica la tarjeta de observación.
• 4. La evaluación o la acción vienen después
  • Este no es el momento de sacar conclusiones ni discutir soluciones.
• 5. Fusionar Pivot Points
  • Es mejor tener menos Pivot Points, pero más poderosos.
  • Sin embargo, hay que evitar que se vuelvan tan generales que pierdan utilidad.
  • Si hay dudas, no los fusiones; prioriza la especificidad y la posibilidad de actuar sobre ellos.
  • No fijes una cantidad objetivo, como 3 o 10.
• 6. Repetir hasta agotar todo
  • Si das vueltas por la sala repitiendo el proceso, llegará el momento en que algunas personas se queden sin elementos.
  • Continúa hasta que las listas de todos se agoten.
• En este proceso surgirán muchísimas ideas, acciones de seguimiento y posibles planes de ejecución.
• Reúne esas ideas y anótalas en otro lugar de forma visible, para que la gente sepa que no se han perdido.
• Lo importante es no perder de vista lo esencial.

Aplicar los Pivot Points a la empresa

Una estrategia sobresaliente y una vida plena empiezan por aceptar los pivot points como hechos y diseñar a partir de ellos la estrategia y la carrera.
Formas directas de usar los pivot points para crear una mejor estrategia de producto y una mejor vida:

• 1. Revisar cómo se mapea nuestra estrategia actual o la estrategia propuesta a los pivot points, profundizar donde hay alineación y verificar si en las partes contradictorias hace falta girar la estrategia.
• 2. Pensar cómo aumentar las actividades que aprovechan varios pivot points al mismo tiempo. Así no solo estaremos optimizados para ese trabajo, sino que además nos diferenciaremos naturalmente de la competencia. A otros les costará imitarnos fácilmente porque sus pivot points son distintos.
• 3. Pensar en cambios de estrategia que respondan al impacto negativo de los pivot points, para no quedar atrapados por nuestras propias limitaciones y evitar jugar juegos en los que otros pueden hacerlo mejor.
• 4. Considerar si, a partir de los pivot points ya identificados, debería agregarse lógicamente algún otro. Es un proceso para construir una estrategia coherente consigo misma y complementaria internamente, donde las partes se refuercen entre sí.
• 5. Ver si existe un único concepto central que permita aprovechar o evitar varios pivot points a la vez, y evaluar si puede servir como base para todo el posicionamiento y la estrategia.
• 6. Identificar qué tipo de cliente se sentirá más atraído por nuestros pivot points (por ejemplo: demografía, atributos de empresa, problema a resolver, presupuesto, región, etc.), comprobar si coincide con el ICP actual o si hace falta ajustarlo.
• 7. Revisar si estamos prometiendo algo que no podemos cumplir, o si no estamos prometiendo lo suficiente en las áreas donde naturalmente podemos ganar; es decir, verificar que marketing y comportamiento real estén alineados.
• 8. Revisar si hay contradicciones entre pivot points. Por ejemplo, "ofrecer soporte 24 horas" y "solo podemos trabajar 4 horas al día" chocan entre sí. A veces estas contradicciones se resuelven cambiando el pivot point mismo, y otras veces con ideas creativas que encuentran una nueva forma de satisfacer ambos.
• 9. Si alguno de nuestros pivot points no es realmente un hecho, cuestionarlo de forma deliberada y confirmar si de verdad lo es. Si no lo es, pensar qué tendría que cambiar y si realmente vale la pena provocar ese cambio.
• También vale la pena revisar Cómo una startup vence a una gran empresa y casos en los que los pivot points cambian en la era de la IA.

Ejemplos de elección estratégica con Pivot Points

• En mi caso, como tengo el pivot point de "Competitive", me conviene una estrategia de crear un producto 10 veces mejor en un mercado grande y estancado, y ganar en marketing y ventas.
• En cambio, para alguien a quien le desagrada la idea de "tener que ganar en ventas", encaja mejor una estrategia de crear un producto de nicho simple que no necesite un equipo comercial y ofrecer un producto perfectamente especializado como marca personal.
• Para alguien a quien le gusta tratar con personas pero odia vender, resulta más adecuada una consultora donde pueda construir relaciones de largo plazo (por ejemplo, encargándose de un departamento específico).
• Así, cuando los pivot points del fundador coinciden con las necesidades del mercado, distintas estrategias pueden ser todas válidas.

"Enabling Constraints" y los Pivot Points

• Algunas personas también llaman a los pivot points "Enabling Constraints".
• Existe la idea de que las restricciones fomentan la creatividad y reducen la complejidad. De hecho, puede decirse que la esencia del diseño es "arte + restricciones".
• Sin embargo, la palabra "Constraint" suele tener una connotación limitada y negativa, y no siempre hace fácil entender de inmediato que una limitación también puede ser algo positivo.
• Un pivot point no es simplemente una restricción, sino un hecho que debe aprovecharse estratégicamente o reflejarse en el diseño.

Cambios en los Pivot Points y precauciones

• Los pivot points pueden cambiar con esfuerzo e inversión, pero en la práctica muchas veces es difícil cambiarlos, y el costo y el riesgo pueden ser altos.
• El cambio puede no tener éxito, y durante el proceso pueden surgir quejas, fugas y confusión dentro y fuera de la organización.
• Lo recomendable es intentar cambiar un pivot point solo cuando el beneficio potencial sea tan grande que incluso alcanzar apenas el 30% de lo esperado siga haciendo que valga la pena.
• Y en lugar de intentar demasiados cambios al mismo tiempo, es mejor probar uno o dos cambios a la vez en uno mismo o en la organización.

Conclusión y actitud ante la vida

• Diseñar la vida o la estrategia con base en los pivot points es, en cierto sentido, seguir tu vocación.
• Te permite ser más eficiente, más efectivo, producir con mayor calidad y construir una diferenciación propia.
• Sobre todo, te permite hacer lo que realmente quieres hacer y disfrutar más.
• La vida es corta y dirigir una organización es difícil, así que lo importante es no pelear contra los pivot points, sino aceptarlos activamente.