Hoja de ruta hacia el Product/Market Fit (PMF)

xguru · 2024-04-15T10:31:02+09:00

Hoja de ruta hacia el Product/Market Fit Fit personal: la "pasión" es útil, pero para ganar necesitas un Edge (ventaja) personal Fit de mercado: la mayoría de las buenas ideas no se convierten en buenos negocios Fit con el cliente: habla con los clientes antes de desperdiciar meses construyendo algo equivocado Construir y lanzar rápido un SLC (Simple, Lovable, Complete): aquí es donde ocurre el aprendizaje real Marketing y ventas son más importantes que escribir código y ajustar el diseño Desarrollo de producto centrado en la retención: es importante cuidar primero a los clientes existentes Establecer prioridades de forma sistemática, fría y estratégica Gestionar la psicología en el viaje de autodescubrimiento y rechazo constante 1. Fit personal: hacer lo que debes hacer aprovechando tu fuego interior y tu ventaja personal Una gran idea o estrategia que no puedes ejecutar bien no es una buena estrategia para ti Para tener éxito, necesitas algo especial, algo que te dé una fortaleza a pesar de todas tus debilidades La frase "si haces lo que amas, el dinero te seguirá" es falsa. La mayoría de los artistas, quienes estudiaron filosofía y el 80% de las startups fracasan a pesar del cariño y la obsesión de sus fundadores La pasión es esencial, pero por sí sola no basta. La pasión es un motivador Especialmente en los periodos oscuros, cuando se te acaba el ahorro, te superan los competidores, recibes rechazos constantes de clientes potenciales, posibles empleados y potenciales inversionistas, dudas de tu propio valor y te preguntas si el síndrome del impostor (Imposter Syndrome) existe porque de verdad eres un impostor, la pasión te da motivación La pasión sola no basta, pero sin pasión nunca llegarás hasta el final Debes poder expresar con precisión cuál es tu pasión y usarla como filtro para tu concepto de negocio Esto es difícil, y hay personas que pasan toda la vida intentando descubrirlo Tu objetivo es encontrar aquello que estás destinado a hacer Tu vocación (Calling) Algo que harías incluso gratis, pero más que eso, algo que tienes que hacer Pero tener pasión no significa, por sí solo, que exista un modelo de negocio Todos los demás fundadores también tienen pasión, y las grandes empresas tienen tantas ventajas que hacen que la "pasión" parezca una resortera atacando un portaaviones Es decir, tener pasión no te garantiza una ventaja competitiva Necesitas un 'Edge (ventaja)' "Leverage" significa generar un enorme output a partir de un input dado, como lograr una enorme cantidad y calidad con relativamente poco tiempo y costo Puedes crear leverage mediante la combinación de tus talentos, gustos y experiencias Aprovechar el leverage es bueno, pero aprovechar un leverage único es mucho mejor, porque es una fuente de diferenciación frente a competidores y otras alternativas Suele aparecer en la intersección entre talentos y experiencias distintivos por encima del promedio, y cuando unes ambas cosas obtienes lo Unique (lo único, lo distintivo) Luego debes combinar esa singularidad con una forma especial de abordar el problema y la solución, para poder ejercer un impacto incomparable incluso sobre un pequeño grupo de clientes potenciales Esta combinación de leverage + camino forma el núcleo de la estrategia como posicionamiento competitivo Porque, quieran o no, los clientes te compararán con la competencia, así que necesitas algo que ellos no tengan, y debes tener una respuesta distinta de "tenemos una función menor que la competencia no tiene" o "somos 10 dólares más baratos" La pregunta clave que resume la intersección entre el 'usuario' y el 'camino' es: "¿Por qué tú eres la persona perfecta para crear esta empresa?" 2. Fit de mercado: una teoría operativa sobre por qué los clientes comprarían Después de entender tu mundo interior, debes mirar hacia afuera para ver si la idea funciona en el mercado "Product/Market Fit" significa encajar con el mercado; no se trata simplemente de hacer algo divertido o interesante La mayoría de las startups de "indie hackers" y las startups de "la IA es genial" fracasan porque comenzaron como un "proyecto divertido" "Yo mismo tuve este problema, así que construí un producto para resolverlo" Es el punto de partida más común, pero la probabilidad de que tu comprensión de tu propio problema se convierta en un negocio real es menor de lo que crees A veces un proyecto de pasión sí se convierte en negocio, pero eso es suerte El objetivo de este framework es reducir la dependencia de la suerte "La forma de tener una idea para una startup no es intentar pensar en ideas para startups, sino buscar problemas, idealmente problemas que tú mismo tengas. Las mejores ideas de startups por lo general tienen tres cosas en común: son algo que los propios fundadores quieren, algo que ellos mismos pueden construir y algo cuyo valor otros aún no notan bien. Microsoft, Apple, Yahoo, Google y Facebook comenzaron así." - Paul Graham, Cómo obtener ideas para startups Una teoría sobre por qué los clientes comprarían Necesitas una teoría plausible sobre el cliente, el mercado y el modelo de negocio La "plausibilidad" importa porque muchas ideas se derrumban bajo una revisión honesta; no será totalmente precisa, pero necesitas una teoría como comprensión operativa del mundo que irás corrigiendo a medida que aprendes La forma de desarrollar una teoría concreta sobre el mercado, el cliente y el posicionamiento es la siguiente. Para ello debes analizar las características del mercado: Plausibilidad: ¿10 millones de personas o 100 mil empresas tienen ese problema? Autoconciencia: ¿Saben que tienen ese problema y les importa? Rentabilidad: ¿Tienen un presupuesto significativo para resolver este problema? Liquidez: ¿Tienen la disposición y la capacidad de comprar ahora mismo? Entusiasmo: ¿Quieren comprarte específicamente a ti? Persistencia: ¿Seguirán pagando dentro de 1 año (de manera virtuosa)? Muchas personas leen esto y dicen que ojalá lo hubieran leído antes de desperdiciar 2 años de su vida (sus ahorros y su sufrimiento). No seas una de esas personas Puede que pienses que es imposible responder estas preguntas porque no se puede investigar, o porque la idea es tan novedosa que los datos y tendencias existentes no significan nada Pero sí se puede, usando estimación de Fermi (Fermi Estimation) Un método para estimar una aproximación general en poco tiempo usando solo conocimientos básicos e inferencia lógica sobre cualquier problema Esta técnica es útil no solo para el análisis de mercado, sino también para ROI, probabilidad y toma de decisiones Estrategia inicial Es más importante tener una gran estrategia que tener un gran modelo de negocio No debe ser un documento de 20 páginas, sino uno de 1 página que se ajuste a lineamientos que expliquen “cómo vamos a ganar” Nunca es demasiado pronto para preguntarte cómo aprovechar tus fortalezas para crear un producto diferenciado y sobresaliente, incluso a pesar de tus debilidades Tampoco es demasiado pronto para registrar tus supuestos y decisiones, de modo que al menos mantengas coherencia interna, y puedas detectar cuando aparezca evidencia en contra y responder de forma sistemática Para generar ideas de estrategia concretas que expliquen “cómo vamos a ganar”, vale la pena considerar lo siguiente Construir una teoría sobre dónde se ubicará el producto dentro del Needs Stack del cliente Elegir algunas tácticas para explorar el hecho de que el futuro es impredecible Decidir cómo generar disposición a pagar de tipo “Love” y de tipo “Utility” Todos estos métodos son divertidos, accesibles, estratégicos y realmente funcionan Como las ideas iniciales muchas veces son incorrectas, estas son las razones por las que se necesitan ideas concretas y un modelo de negocio Caminar en una dirección aleatoria no es progreso La principal forma de descubrir la dirección correcta es tener una teoría clara sobre el mundo, notar cuando el mundo la refuta, pivotar hacia una teoría mejor y repetir con una estrategia realmente excelente y un entendimiento profundo del mercado Esto ocurrió de verdad en casos como Smart Bear, Slack, WhatsApp y Flickr Solo a través de ideas concretas, sólidas y claras pudieron darse cuenta de lo que los clientes realmente querían, y eso se convirtió en la oportunidad para que cada empresa pivotara hacia una idea exitosa En todos los casos, la idea era algo muy personal para los fundadores: la pasión por la solución y un encaje personal al aprovechar sus fortalezas para crear algo con lo que pudieran empatizar con los primeros usuarios Sin embargo, solo una teoría concreta de modelo de negocio y estrategia, refutada por la realidad, junto con un pivote deliberado, permitió alcanzar el Product/Market Fit 3. Ajuste con el cliente: encuentra primero a tu cliente ideal La única fuente real de verdad sobre lo que el cliente comprará es el propio cliente No lo son los asesores, expertos, analistas, encuestas en Twitter, investigaciones, datos históricos, ni siquiera el comportamiento de la competencia Debes hablar directamente con los clientes Los clientes son volubles. Si les preguntas si pagarían 100 dólares por una función que el producto podría ofrecer, responden “sí”, pero cuando la construyes, no la compran Aun así, estas son las razones por las que debes hablar con los clientes Los clientes pueden contarte cómo es su vida, y eso permite validar el modelo de negocio y la estrategia de la sección anterior Los clientes pueden decirte qué no comprarían, y eso sucede de forma repetida Puedes descubrir que el cliente no sabe que el problema existe, que no tiene presupuesto o que no lo considera una prioridad Cuando el cliente dice “sí”, significa “tal vez”, pero cuando dice “no”, significa “no”, y eso puede evitarte perder meses o años Puedes averiguar a dónde va el cliente para buscar un producto como este y así anunciarte en el lugar correcto Puedes averiguar el lenguaje que usa el cliente cuando habla del problema o de la solución, y copiar ese lenguaje en anuncios y en la página principal de tus redes sociales para captar su atención Puedes entender cómo funciona su presupuesto para poner precio, empaquetar y posicionar tu producto en consecuencia Puedes descubrir cómo está resolviendo actualmente el problema, para saber si estás vendiendo contra competidores, alternativas o trabajo manual Como dijo Bob Moesta, puedes descubrir qué hace que el cliente salga de su rutina y diga: “hoy es el día en que tengo que comprar ______”, para estar presente cuando ocurra ese evento o incluso provocarlo Es fácil encontrar casos de empresas exitosas que no preguntaron a los clientes qué querían Eso también ocurrió en Smart Bear Pero eso es depender de la suerte, y la mayoría de las veces no hay suerte No es una buena forma de apostar los próximos años de tu vida Sin embargo, la mayoría de la gente no quiere hacer este trabajo Quiere dedicarse a construir el producto porque esa es la parte divertida Es difícil encontrar clientes potenciales y ellos no quieren hablar contigo Cuando ya tengas producto, seguirá siendo igual, así que si no puedes hacerlo ahora, tampoco podrás hacerlo después Construir primero el producto no hará que sea más fácil encontrar clientes ni hablar con ellos Construir primero el producto es garantizar que no construiste algo que la gente realmente quiere, porque no averiguaste qué quiere la gente Cómo entrevistar a clientes Una vez que logras tener una llamada con alguien, ¿cómo deberías hacer la entrevista para maximizar el aprendizaje y llegar a teorías concretas que puedas ejecutar, desde una ventaja única para ganar hasta el precio? El sistema de validación de clientes que desarrollé es la metodología de desarrollo de clientes Iterative-Hypothesis Esta ofrece objetivos a alcanzar mediante entrevistas, una forma de crear hipótesis que guíen el modelo de negocio y una forma de redactar preguntas que maximicen el aprendizaje Hace 15 años, esta metodología invalidó una idea de startup que yo pensaba que era buena, y validó la idea de startup de WP Engine, que hoy es un unicornio Cómo lograr que los clientes acepten ser entrevistados El método que utilicé para las entrevistas de WP Engine fue usar LinkedIn para encontrar personas con el cargo y el sector que yo buscaba —desarrolladores web de WordPress— y pedirles una hora para hablar sobre un nuevo concepto de startup del que ellos serían el cliente ideal También les ofrecí pagarles lo que quisieran por esa hora, porque valoraba su experiencia y su tiempo. No estaba pidiendo una caridad, sino mostrando un interés genuino por su experiencia De 50 solicitudes, 40 aceptaron, y solo una persona pidió dinero (30 terminaron convirtiéndose en clientes) Otras técnicas Comprar anuncios para una landing page con formulario de registro por correo y chat web, y hablar con las personas que llegan Preguntar qué están buscando, por qué lo necesitan, por qué lo están buscando ahora, cómo te encontraron y qué otras opciones están considerando Si va bien, pedir que pasen a una llamada para aplicar el método completo descrito arriba Ir a eventos donde esté tu cliente objetivo y caminar por los pasillos entrevistando a todo el mundo durante todo el día A la gente le gusta hablar de sí misma, y puedes pulir tu pitch con 100 sesiones de práctica Encontrar el ICP (perfil de cliente ideal) El objetivo no es solo validar una teoría sobre el mercado, sino descubrir el ICP (Ideal Customer Profile) El ICP es el “cliente perfecto”: un segmento tan específicamente delimitado y tan perfectamente ajustado al producto que tú realmente te conviertes en la mejor opción del mercado, hasta el punto de que parecería una locura que no compraran Luego, todo el mensaje de marketing (sitio web, anuncios, terminología, estilo de escritura, precios) debe adaptarse a esa persona Cuando el ICP llega a la página principal, debe poder entender en 3 segundos que esto es perfecto para él, que tú lo “entiendes”, y debe sentirse arrastrado por el proceso hasta convertirse en cliente El efecto real de apuntar al ICP Existe el miedo de que dirigirse solo al ICP limite el mercado potencial, pero en realidad no es así Los mecanismos y casos explicados en “Selling to Carol” son los siguientes Por cada ICP, hay 10 veces más personas que toman decisiones de compra similares, y 100 veces más personas que requieren más persuasión pero finalmente aceptan Por lo tanto, terminas vendiendo a un mercado mucho más amplio de lo que temías, pero con un mensaje claro y distintivo que genera interés y lealtad La empresa, la marca y el producto se convertirán en algo que realmente significa algo Resumen clave Encuentra a los clientes y habla con ellos. Solo ellos tienen la respuesta 4. Crea y lanza el SLC Las entrevistas ofrecen un mejor modelo del mundo, pero el verdadero aprendizaje empieza cuando la gente usa el producto o, más a menudo, cuando no lo usa SLC es mi alternativa al MVP (Minimum Viable Product) Simple (simple): porque lo complejo no se puede construir rápido, y necesitas lanzar el producto a los clientes ahora mismo Lovable (encantador): porque un producto mediocre es una falta de respeto hacia el cliente, y no fundaste una empresa para crear un producto mediocre. El amor supera el hecho de que el producto tenga bugs y le falten funciones. El “amor” puede tomar muchas formas geniales, poderosas y defendibles frente a la competencia. Elige algunas Complete (completo): porque el producto está para completar un trabajo. Los clientes quieren usar una v1 de algo simple, no una v0.1 de algo roto Crea un producto pequeño, pero encantador y completo, y lánzalo a los clientes. Ahí es cuando empieza el verdadero “progreso” Así es como se aprende la verdad Si llevas 6 meses construyendo un producto y los clientes no lo han usado, no vas por el camino hacia el Product/Market Fit. De hecho, no ha habido ningún progreso en el negocio Lo único que hiciste fue demostrar algo que ya sabías: que puedes crear software El aprendizaje solo empieza cuando los clientes intentan usar el producto 5. Concéntrate más en marketing y ventas que en el producto Como naturalmente querrás hacer lo que disfrutas y entiendes, debes enfocarte en marketing y ventas hasta el punto de sentir que es “demasiado” Pregúntate qué puedes hacer hoy para (a) lograr que más personas de tu mercado objetivo lleguen al sitio web (b) convertir a más de esas personas en usuarios que prueben el producto (c) convertir a más de esas personas en compradores del producto Puede que la respuesta esté en escribir más código Por ejemplo, mejorar la experiencia de nuevos usuarios puede aumentar la conversión de “probar” a “comprar” Pero más a menudo la respuesta no está dentro del producto. De hecho, varias de estas etapas ocurren antes de que una persona use el producto siquiera De todos modos vas a seguir desarrollando el producto. Yo también creo que debes hacerlo Pero no hace falta decírtelo. Después de todo, eso ya era todo lo que querías hacer incluso en la etapa 1 Así que todos los días debes proponerte avanzar en una de las preguntas mencionadas arriba Así es como se genera crecimiento 6. Prioriza el trabajo de producto basado en la retención de clientes ¿Qué significa que una persona entre miles de millones haya prestado atención a tu anuncio o publicación en redes sociales, haya seguido el enlace, se haya sentido atraída por el sitio web, se haya convertido en una de cada 100 que prueban el producto, haya sacado la billetera para pagar, haya empezado a usarlo y luego haya cancelado? Significa que, después de señales claras de deseo, necesidad, disposición a pagar y encaje, decidió: “No, esto no es lo que quiero” Significa que hiciste la promesa correcta, pero no la cumpliste El marketing es donde descubres la promesa que el cliente quiere, y la retención es donde descubres si la estás cumpliendo Algunos creen que se puede compensar una baja retención con crecimiento, pero eso no es cierto por dos razones El crecimiento se verá bien al principio, pero se desacelerará y se detendrá antes de lo que crees Si a los clientes no les gusta usar el producto, el “crecimiento” es una noticia falsa. Si el “mercado” decide que “no encaja” después de usar realmente el producto, entonces no hay Product/Market “Fit” Por lo tanto, cuando trabajes en funciones del producto, debes construir cosas que aumenten la retención Eso empieza por entender por qué la gente cancela. Es difícil entenderlo porque cuando un cliente se va, ya no quiere seguir hablando contigo Es mejor detectar señales de fracaso del cliente (por ejemplo, cierta actividad dentro del producto) y contactarlo antes de que sea demasiado tarde, mientras todavía está batallando El objetivo no es descubrir qué tienen en común los clientes que no tuvieron éxito, porque los clientes exitosos muchas veces también comparten esas características Más bien, se trata de encontrar patrones de los clientes que no tuvieron éxito que no se compartan con los clientes exitosos. Esas son las características que llevan a la acción Por ejemplo, si “usar la función X” significa éxito, los clientes que no tienen éxito quizá no conozcan esa función (impulsar el uso) o quizá no puedan usarla porque no es compatible con su flujo de trabajo (integración o añadir opciones) A veces se trata del propio cliente, y ajustar el ICP significa encontrar a más clientes que ya encajan (segmentación por otras industrias/regiones, etapa/tamaño de la empresa, cargo o actitud del comprador, caso de uso específico que buscan resolver, etc.) El taller Talk/Walk puede ayudar, porque ayuda a aclarar la diferencia entre la promesa y la ejecución Pero probablemente, como casi siempre, simplemente necesitas hablar con los clientes 7. Prioriza sin piedad, de forma metódica y sistémica Más allá de simplemente “enfocarte”, más allá de la típica amonestación de “prioriza”, usa un sistema que garantice que maximizas el progreso aprovechando tu activo más valioso y más limitado: el tiempo Hazlo combinando Fairytale Planning con el sistema de priorización de trabajo Rocks, Pebbles, Sand Identifica el siguiente hito Ten siempre claro cuál es la única cosa más importante que debes lograr (Ej.: encontrar un buen modelo de negocio. Lanzamiento público. 20 clientes de pago. Llevar la tasa de conversión de prueba de 1% a 5%. Bajar la tasa de cancelación de 7% mensual a 4%. Alcanzar $10,000 de MRR para poder dejar tu trabajo.) Todos los días debes ejecutar en dirección a ese siguiente hito. Escríbelo cada mañana para tenerlo presente Todo lo demás es una distracción que debe ignorarse, o un mal necesario que debe resolverse lo antes posible, delegarse o aceptarse como algo que puede ejecutarse mal o tarde Identifica el obstáculo actual para alcanzar el hito Ten siempre claro qué hace que alcanzar ese hito sea difícil, lento o costoso (Ej.: no sabes cómo aprovechar tus fortalezas para crear algo diferenciado y deseable. Es fácil de usar una vez, pero solo 15% vuelve a usarlo. Conseguiste 17 clientes en Product Hunt, pero ahora no tienes una forma repetible de conseguir más. No logras que la gente acepte entrevistas. El SLC no es bien recibido por los beta testers. Los usuarios gratuitos no tienen suficiente motivación para convertirse en usuarios de pago.) Debes enfrentarte a verdades difíciles. No elijas obstáculos cómodos Elige la crisis existencial incómoda porque es importante, da miedo y es verdad Todos los días debes atacar o esquivar ese obstáculo. Escríbelo cada mañana para tenerlo presente Divide el trabajo con Rocks, Pebbles y Sand Usa este marco específico de Rocks, Pebbles y Sand para priorizar y programar distintos tipos de trabajo con la filosofía y el proceso correctos para cada tipo Elige una Rock que ataque tanto el obstáculo como el hito Usa Binstack para priorizar una sola Rock que aborde el hito más importante y ataque el obstáculo (no tienes tiempo para ocuparte de más de una) Si no puedes idear algo suficientemente bueno, no sigas con un plan mediocre que solo va a ocupar tus próximos 3 meses; mejor haz una lluvia de ideas con tus amigos (o mejor aún, ¡con tus clientes!) para encontrar un plan mejor Agenda los Pebbles con cuidado Como debes concentrarte en la Rock y casi no tienes tiempo para otras cosas, usa este marco de ROI para priorizar solo unas cuantas actividades que realmente valga la pena hacer con el tiempo restante Casi todo debe ser “suficientemente bueno” Tienes gusto y habilidad, y parte de la razón por la que haces todo esto es para expresarte. Pero casi nada de lo que haces va a determinar si la empresa tiene éxito o no (repite la última frase hasta que la interiorices por completo). Eso significa que la mayoría de las cosas solo deben ser “suficientemente buenas”. Déjalas así La mayoría de las métricas no deben maximizarse, sino simplemente ser satisfactorias. Elige tus KPI en consecuencia Dicho eso, a veces lo mejor del diseño es justo lo minucioso, lo obsesivo, eso que necesariamente tiene que ser así. Ya sea diseño web, diseño UX o una función “perfecta” de verdad, con la enorme cantidad de código y atención que requieren tantos casos límite, eso es lo que hace que un nuevo cliente tenga una experiencia increíble. Elige bien tus batallas No te salgas del sistema. No tienes tiempo para eso. 8. Gestiona tu psicología A lo largo de toda esta hoja de ruta por etapas, te enfrentarás a difíciles desafíos psicológicos Enfrentar la verdad: no permitir que “lo que deseas que sea verdad” interfiera con descubrir cuál es la verdad sobre tus capacidades, los deseos de tus clientes, la forma del mercado y las razones por las que la gente se va Encontrarte a ti mismo: asumir quién eres y quién no eres, descubrir qué es realmente importante y qué es algo necesario o temporal, y disfrutar el viaje incluso cuando el resultado final exitoso muchas veces no es lo que esperabas Tomar decisiones claras: decidir en qué no eres bueno y no intentar hacerlo de todos modos, decidir tu posición en el mercado y no tratar de ser todo para todos, definir tu ICP y tener el valor de apostar con todo, definir el hito actual, el reto principal y la gran cosa que debes hacer, y mantenerte en eso sin distraerte Rechazo constante: tu idea no será lo suficientemente buena, las entrevistas con clientes refutarán supuestos clave, el 99% de los visitantes de tu sitio web no tomará ninguna acción, largas llamadas de ventas no producirán ningún resultado, los clientes comprarán y luego se irán, los empleados no seguirán contigo y los inversionistas no invertirán Cambio fluido: a pesar de las decisiones claras, el rechazo muchas veces es difícil de aceptar, difícil de implementar y difícil de reconocer cuando algo salió mal, y exige cambios en los que cuesta decidir si debes ignorar algunos rechazos como anomalías o si representan “aprendizajes” que deberían provocar un cambio Actuar en medio de la incertidumbre: “apostar con todo” incluso sabiendo que estarás equivocado en algunas cosas, mientras te rechazan y atraviesas cambios, mientras haces algo que nunca has hecho aunque los expertos te digan que lo hagas de otra manera, mientras te sientes como un impostor que no merece estar aquí, y mientras parece que todos los demás saben exactamente lo que están haciendo aunque tú sientas que no tienes idea de lo que haces (no te preocupes, en realidad ellos tampoco lo saben) Esto podría ser lo más difícil que hayas hecho en tu vida hasta ahora. También podría ser lo más emocionante de tu vida profesional, pero es una prueba dolorosa Mucha gente se detiene porque es demasiado difícil. No se les puede culpar Pero tú no vas a hacer esto, tú... tienes una idea de una función divertida y simplemente la estás construyendo siempre quisiste aprender Rust, así que simplemente lo estás aprendiendo como la IA es increíble y es el futuro, estás construyendo cosas con ella aunque no sea la tecnología que deba resolver el problema del cliente como empezaste tu propia empresa porque no querías quedar atrapado en “procesos” y “frameworks”, simplemente haces lo que te da la gana Visual Studio te resulta cómodo y Google Ads Manager te resulta extraño y está diseñado para separarte de tu dinero como Las Vegas, por no hablar de que pedir una venta, hablar por teléfono con alguien sobre su workflow o escuchar que tu preciado software en realidad es terrible resulta incómodo es incómodo. Da miedo. Y estás perdido, eres malo para ese tipo de cosas, no ves progreso y ni siquiera quieres hacerlo así que vuelves a deslizarte hacia Visual Studio, porque sabes qué hacer ahí, disfrutas hacerlo y se te da bien luego publicas en Twitter que después de 18 meses tu MRR es de 1600 dólares, pero dices que está bien porque la perseverancia es una virtud. En realidad, caíste en la trampa bien conocida de hacer lo que se te da bien y te gusta, pero no lo que el negocio necesita la perseverancia es una virtud, si estás haciendo lo correcto y persiguiendo el objetivo correcto. Si significa avanzar diligentemente en la dirección equivocada, entonces es un vicio Smart Bear solo siguió la mitad de esta hoja de ruta se fundó en 2002 y se vendió en 2007 Smart Bear no siguió todos los pasos de esta hoja de ruta, pero de todos modos habría fracasado si hubiera ignorado los pasos importantes WP Engine siguió esta hoja de ruta al pie de la letra y se convirtió en unicornio WP Engine siguió esta hoja de ruta exactamente (El texto incluye detalles sobre el proceso de crecimiento de WP Engine, pero no se trasladan.)

(longform.asmartbear.com)

35 puntos por xguru 2024-04-15 | 3 comentarios | Compartir por WhatsApp

Hoja de ruta hacia el Product/Market Fit

Fit personal: la "pasión" es útil, pero para ganar necesitas un Edge (ventaja) personal
Fit de mercado: la mayoría de las buenas ideas no se convierten en buenos negocios
Fit con el cliente: habla con los clientes antes de desperdiciar meses construyendo algo equivocado
Construir y lanzar rápido un SLC (Simple, Lovable, Complete): aquí es donde ocurre el aprendizaje real
Marketing y ventas son más importantes que escribir código y ajustar el diseño
Desarrollo de producto centrado en la retención: es importante cuidar primero a los clientes existentes
Establecer prioridades de forma sistemática, fría y estratégica
Gestionar la psicología en el viaje de autodescubrimiento y rechazo constante

1. Fit personal: hacer lo que debes hacer aprovechando tu fuego interior y tu ventaja personal

Una gran idea o estrategia que no puedes ejecutar bien no es una buena estrategia para ti
Para tener éxito, necesitas algo especial, algo que te dé una fortaleza a pesar de todas tus debilidades
La frase "si haces lo que amas, el dinero te seguirá" es falsa. La mayoría de los artistas, quienes estudiaron filosofía y el 80% de las startups fracasan a pesar del cariño y la obsesión de sus fundadores
La pasión es esencial, pero por sí sola no basta. La pasión es un motivador
- Especialmente en los periodos oscuros, cuando se te acaba el ahorro, te superan los competidores, recibes rechazos constantes de clientes potenciales, posibles empleados y potenciales inversionistas, dudas de tu propio valor y te preguntas si el síndrome del impostor (Imposter Syndrome) existe porque de verdad eres un impostor, la pasión te da motivación
- La pasión sola no basta, pero sin pasión nunca llegarás hasta el final
Debes poder expresar con precisión cuál es tu pasión y usarla como filtro para tu concepto de negocio
- Esto es difícil, y hay personas que pasan toda la vida intentando descubrirlo
Tu objetivo es encontrar aquello que estás destinado a hacer
- Tu vocación (Calling)
- Algo que harías incluso gratis, pero más que eso, algo que tienes que hacer
Pero tener pasión no significa, por sí solo, que exista un modelo de negocio
- Todos los demás fundadores también tienen pasión, y las grandes empresas tienen tantas ventajas que hacen que la "pasión" parezca una resortera atacando un portaaviones
- Es decir, tener pasión no te garantiza una ventaja competitiva
- Necesitas un 'Edge (ventaja)'
"Leverage" significa generar un enorme output a partir de un input dado, como lograr una enorme cantidad y calidad con relativamente poco tiempo y costo
- Puedes crear leverage mediante la combinación de tus talentos, gustos y experiencias
- Aprovechar el leverage es bueno, pero aprovechar un leverage único es mucho mejor, porque es una fuente de diferenciación frente a competidores y otras alternativas
- Suele aparecer en la intersección entre talentos y experiencias distintivos por encima del promedio, y cuando unes ambas cosas obtienes lo Unique (lo único, lo distintivo)
Luego debes combinar esa singularidad con una forma especial de abordar el problema y la solución, para poder ejercer un impacto incomparable incluso sobre un pequeño grupo de clientes potenciales
Esta combinación de leverage + camino forma el núcleo de la estrategia como posicionamiento competitivo
- Porque, quieran o no, los clientes te compararán con la competencia, así que necesitas algo que ellos no tengan,
- y debes tener una respuesta distinta de "tenemos una función menor que la competencia no tiene" o "somos 10 dólares más baratos"
La pregunta clave que resume la intersección entre el 'usuario' y el 'camino' es:
"¿Por qué tú eres la persona perfecta para crear esta empresa?"

2. Fit de mercado: una teoría operativa sobre por qué los clientes comprarían

Después de entender tu mundo interior, debes mirar hacia afuera para ver si la idea funciona en el mercado
"Product/Market Fit" significa encajar con el mercado; no se trata simplemente de hacer algo divertido o interesante
La mayoría de las startups de "indie hackers" y las startups de "la IA es genial" fracasan porque comenzaron como un "proyecto divertido"
"Yo mismo tuve este problema, así que construí un producto para resolverlo"
- Es el punto de partida más común, pero la probabilidad de que tu comprensión de tu propio problema se convierta en un negocio real es menor de lo que crees
- A veces un proyecto de pasión sí se convierte en negocio, pero eso es suerte
- El objetivo de este framework es reducir la dependencia de la suerte

"La forma de tener una idea para una startup no es intentar pensar en ideas para startups, sino buscar problemas, idealmente problemas que tú mismo tengas.

Las mejores ideas de startups por lo general tienen tres cosas en común: son algo que los propios fundadores quieren, algo que ellos mismos pueden construir y algo cuyo valor otros aún no notan bien. Microsoft, Apple, Yahoo, Google y Facebook comenzaron así." - Paul Graham, Cómo obtener ideas para startups

Una teoría sobre por qué los clientes comprarían

Necesitas una teoría plausible sobre el cliente, el mercado y el modelo de negocio
La "plausibilidad" importa porque muchas ideas se derrumban bajo una revisión honesta; no será totalmente precisa, pero necesitas una teoría como comprensión operativa del mundo que irás corrigiendo a medida que aprendes
La forma de desarrollar una teoría concreta sobre el mercado, el cliente y el posicionamiento es la siguiente. Para ello debes analizar las características del mercado:
1. Plausibilidad: ¿10 millones de personas o 100 mil empresas tienen ese problema?
2. Autoconciencia: ¿Saben que tienen ese problema y les importa?
3. Rentabilidad: ¿Tienen un presupuesto significativo para resolver este problema?
4. Liquidez: ¿Tienen la disposición y la capacidad de comprar ahora mismo?
5. Entusiasmo: ¿Quieren comprarte específicamente a ti?
6. Persistencia: ¿Seguirán pagando dentro de 1 año (de manera virtuosa)?
Muchas personas leen esto y dicen que ojalá lo hubieran leído antes de desperdiciar 2 años de su vida (sus ahorros y su sufrimiento). No seas una de esas personas
Puede que pienses que es imposible responder estas preguntas porque no se puede investigar, o porque la idea es tan novedosa que los datos y tendencias existentes no significan nada
Pero sí se puede, usando estimación de Fermi (Fermi Estimation)
- Un método para estimar una aproximación general en poco tiempo usando solo conocimientos básicos e inferencia lógica sobre cualquier problema
Esta técnica es útil no solo para el análisis de mercado, sino también para ROI, probabilidad y toma de decisiones

Estrategia inicial

Es más importante tener una gran estrategia que tener un gran modelo de negocio
No debe ser un documento de 20 páginas, sino uno de 1 página que se ajuste a lineamientos que expliquen “cómo vamos a ganar”
Nunca es demasiado pronto para preguntarte cómo aprovechar tus fortalezas para crear un producto diferenciado y sobresaliente, incluso a pesar de tus debilidades
Tampoco es demasiado pronto para registrar tus supuestos y decisiones, de modo que al menos mantengas coherencia interna, y puedas detectar cuando aparezca evidencia en contra y responder de forma sistemática
Para generar ideas de estrategia concretas que expliquen “cómo vamos a ganar”, vale la pena considerar lo siguiente
- Construir una teoría sobre dónde se ubicará el producto dentro del Needs Stack del cliente
- Elegir algunas tácticas para explorar el hecho de que el futuro es impredecible
- Decidir cómo generar disposición a pagar de tipo “Love” y de tipo “Utility”
Todos estos métodos son divertidos, accesibles, estratégicos y realmente funcionan
Como las ideas iniciales muchas veces son incorrectas, estas son las razones por las que se necesitan ideas concretas y un modelo de negocio
- Caminar en una dirección aleatoria no es progreso
- La principal forma de descubrir la dirección correcta es tener una teoría clara sobre el mundo, notar cuando el mundo la refuta, pivotar hacia una teoría mejor y repetir con una estrategia realmente excelente y un entendimiento profundo del mercado
Esto ocurrió de verdad en casos como Smart Bear, Slack, WhatsApp y Flickr
Solo a través de ideas concretas, sólidas y claras pudieron darse cuenta de lo que los clientes realmente querían, y eso se convirtió en la oportunidad para que cada empresa pivotara hacia una idea exitosa
En todos los casos, la idea era algo muy personal para los fundadores: la pasión por la solución y un encaje personal al aprovechar sus fortalezas para crear algo con lo que pudieran empatizar con los primeros usuarios
Sin embargo, solo una teoría concreta de modelo de negocio y estrategia, refutada por la realidad, junto con un pivote deliberado, permitió alcanzar el Product/Market Fit

3. Ajuste con el cliente: encuentra primero a tu cliente ideal

La única fuente real de verdad sobre lo que el cliente comprará es el propio cliente
No lo son los asesores, expertos, analistas, encuestas en Twitter, investigaciones, datos históricos, ni siquiera el comportamiento de la competencia
Debes hablar directamente con los clientes
Los clientes son volubles. Si les preguntas si pagarían 100 dólares por una función que el producto podría ofrecer, responden “sí”, pero cuando la construyes, no la compran
Aun así, estas son las razones por las que debes hablar con los clientes
- Los clientes pueden contarte cómo es su vida, y eso permite validar el modelo de negocio y la estrategia de la sección anterior
- Los clientes pueden decirte qué no comprarían, y eso sucede de forma repetida
- Puedes descubrir que el cliente no sabe que el problema existe, que no tiene presupuesto o que no lo considera una prioridad
- Cuando el cliente dice “sí”, significa “tal vez”, pero cuando dice “no”, significa “no”, y eso puede evitarte perder meses o años
Puedes averiguar a dónde va el cliente para buscar un producto como este y así anunciarte en el lugar correcto
- Puedes averiguar el lenguaje que usa el cliente cuando habla del problema o de la solución, y copiar ese lenguaje en anuncios y en la página principal de tus redes sociales para captar su atención
- Puedes entender cómo funciona su presupuesto para poner precio, empaquetar y posicionar tu producto en consecuencia
- Puedes descubrir cómo está resolviendo actualmente el problema, para saber si estás vendiendo contra competidores, alternativas o trabajo manual
Como dijo Bob Moesta, puedes descubrir qué hace que el cliente salga de su rutina y diga: “hoy es el día en que tengo que comprar ______”, para estar presente cuando ocurra ese evento o incluso provocarlo
Es fácil encontrar casos de empresas exitosas que no preguntaron a los clientes qué querían
- Eso también ocurrió en Smart Bear
- Pero eso es depender de la suerte, y la mayoría de las veces no hay suerte
- No es una buena forma de apostar los próximos años de tu vida
Sin embargo, la mayoría de la gente no quiere hacer este trabajo
Quiere dedicarse a construir el producto porque esa es la parte divertida
Es difícil encontrar clientes potenciales y ellos no quieren hablar contigo
Cuando ya tengas producto, seguirá siendo igual, así que si no puedes hacerlo ahora, tampoco podrás hacerlo después
Construir primero el producto no hará que sea más fácil encontrar clientes ni hablar con ellos
Construir primero el producto es garantizar que no construiste algo que la gente realmente quiere, porque no averiguaste qué quiere la gente

Cómo entrevistar a clientes

Una vez que logras tener una llamada con alguien, ¿cómo deberías hacer la entrevista para maximizar el aprendizaje y llegar a teorías concretas que puedas ejecutar, desde una ventaja única para ganar hasta el precio?
El sistema de validación de clientes que desarrollé es la metodología de desarrollo de clientes Iterative-Hypothesis
Esta ofrece objetivos a alcanzar mediante entrevistas, una forma de crear hipótesis que guíen el modelo de negocio y una forma de redactar preguntas que maximicen el aprendizaje
Hace 15 años, esta metodología invalidó una idea de startup que yo pensaba que era buena, y validó la idea de startup de WP Engine, que hoy es un unicornio

Cómo lograr que los clientes acepten ser entrevistados

El método que utilicé para las entrevistas de WP Engine fue usar LinkedIn para encontrar personas con el cargo y el sector que yo buscaba —desarrolladores web de WordPress— y pedirles una hora para hablar sobre un nuevo concepto de startup del que ellos serían el cliente ideal
También les ofrecí pagarles lo que quisieran por esa hora, porque valoraba su experiencia y su tiempo. No estaba pidiendo una caridad, sino mostrando un interés genuino por su experiencia
De 50 solicitudes, 40 aceptaron, y solo una persona pidió dinero (30 terminaron convirtiéndose en clientes)

Otras técnicas

Comprar anuncios para una landing page con formulario de registro por correo y chat web, y hablar con las personas que llegan
- Preguntar qué están buscando, por qué lo necesitan, por qué lo están buscando ahora, cómo te encontraron y qué otras opciones están considerando
- Si va bien, pedir que pasen a una llamada para aplicar el método completo descrito arriba
Ir a eventos donde esté tu cliente objetivo y caminar por los pasillos entrevistando a todo el mundo durante todo el día
- A la gente le gusta hablar de sí misma, y puedes pulir tu pitch con 100 sesiones de práctica

Encontrar el ICP (perfil de cliente ideal)

El objetivo no es solo validar una teoría sobre el mercado, sino descubrir el ICP (Ideal Customer Profile)
El ICP es el “cliente perfecto”: un segmento tan específicamente delimitado y tan perfectamente ajustado al producto que tú realmente te conviertes en la mejor opción del mercado, hasta el punto de que parecería una locura que no compraran
Luego, todo el mensaje de marketing (sitio web, anuncios, terminología, estilo de escritura, precios) debe adaptarse a esa persona
Cuando el ICP llega a la página principal, debe poder entender en 3 segundos que esto es perfecto para él, que tú lo “entiendes”, y debe sentirse arrastrado por el proceso hasta convertirse en cliente

El efecto real de apuntar al ICP

Existe el miedo de que dirigirse solo al ICP limite el mercado potencial, pero en realidad no es así
Los mecanismos y casos explicados en “Selling to Carol” son los siguientes
- Por cada ICP, hay 10 veces más personas que toman decisiones de compra similares, y 100 veces más personas que requieren más persuasión pero finalmente aceptan
- Por lo tanto, terminas vendiendo a un mercado mucho más amplio de lo que temías, pero con un mensaje claro y distintivo que genera interés y lealtad
- La empresa, la marca y el producto se convertirán en algo que realmente significa algo

Resumen clave

Encuentra a los clientes y habla con ellos. Solo ellos tienen la respuesta

4. Crea y lanza el SLC

Las entrevistas ofrecen un mejor modelo del mundo, pero el verdadero aprendizaje empieza cuando la gente usa el producto o, más a menudo, cuando no lo usa
SLC es mi alternativa al MVP (Minimum Viable Product)
- Simple (simple): porque lo complejo no se puede construir rápido, y necesitas lanzar el producto a los clientes ahora mismo
- Lovable (encantador): porque un producto mediocre es una falta de respeto hacia el cliente, y no fundaste una empresa para crear un producto mediocre. El amor supera el hecho de que el producto tenga bugs y le falten funciones. El “amor” puede tomar muchas formas geniales, poderosas y defendibles frente a la competencia. Elige algunas
- Complete (completo): porque el producto está para completar un trabajo. Los clientes quieren usar una v1 de algo simple, no una v0.1 de algo roto
Crea un producto pequeño, pero encantador y completo, y lánzalo a los clientes. Ahí es cuando empieza el verdadero “progreso”
Así es como se aprende la verdad
Si llevas 6 meses construyendo un producto y los clientes no lo han usado, no vas por el camino hacia el Product/Market Fit. De hecho, no ha habido ningún progreso en el negocio
Lo único que hiciste fue demostrar algo que ya sabías: que puedes crear software
El aprendizaje solo empieza cuando los clientes intentan usar el producto

5. Concéntrate más en marketing y ventas que en el producto

Como naturalmente querrás hacer lo que disfrutas y entiendes, debes enfocarte en marketing y ventas hasta el punto de sentir que es “demasiado”
Pregúntate qué puedes hacer hoy para
- (a) lograr que más personas de tu mercado objetivo lleguen al sitio web
- (b) convertir a más de esas personas en usuarios que prueben el producto
- (c) convertir a más de esas personas en compradores del producto
Puede que la respuesta esté en escribir más código
Por ejemplo, mejorar la experiencia de nuevos usuarios puede aumentar la conversión de “probar” a “comprar”
Pero más a menudo la respuesta no está dentro del producto. De hecho, varias de estas etapas ocurren antes de que una persona use el producto siquiera
De todos modos vas a seguir desarrollando el producto. Yo también creo que debes hacerlo
Pero no hace falta decírtelo. Después de todo, eso ya era todo lo que querías hacer incluso en la etapa 1
Así que todos los días debes proponerte avanzar en una de las preguntas mencionadas arriba
Así es como se genera crecimiento

6. Prioriza el trabajo de producto basado en la retención de clientes

¿Qué significa que una persona entre miles de millones haya prestado atención a tu anuncio o publicación en redes sociales, haya seguido el enlace, se haya sentido atraída por el sitio web, se haya convertido en una de cada 100 que prueban el producto, haya sacado la billetera para pagar, haya empezado a usarlo y luego haya cancelado?
Significa que, después de señales claras de deseo, necesidad, disposición a pagar y encaje, decidió: “No, esto no es lo que quiero”
Significa que hiciste la promesa correcta, pero no la cumpliste
El marketing es donde descubres la promesa que el cliente quiere, y la retención es donde descubres si la estás cumpliendo
Algunos creen que se puede compensar una baja retención con crecimiento, pero eso no es cierto por dos razones
1. El crecimiento se verá bien al principio, pero se desacelerará y se detendrá antes de lo que crees
2. Si a los clientes no les gusta usar el producto, el “crecimiento” es una noticia falsa. Si el “mercado” decide que “no encaja” después de usar realmente el producto, entonces no hay Product/Market “Fit”
Por lo tanto, cuando trabajes en funciones del producto, debes construir cosas que aumenten la retención
Eso empieza por entender por qué la gente cancela. Es difícil entenderlo porque cuando un cliente se va, ya no quiere seguir hablando contigo
Es mejor detectar señales de fracaso del cliente (por ejemplo, cierta actividad dentro del producto) y contactarlo antes de que sea demasiado tarde, mientras todavía está batallando
El objetivo no es descubrir qué tienen en común los clientes que no tuvieron éxito, porque los clientes exitosos muchas veces también comparten esas características
Más bien, se trata de encontrar patrones de los clientes que no tuvieron éxito que no se compartan con los clientes exitosos. Esas son las características que llevan a la acción
Por ejemplo, si “usar la función X” significa éxito, los clientes que no tienen éxito quizá no conozcan esa función (impulsar el uso) o quizá no puedan usarla porque no es compatible con su flujo de trabajo (integración o añadir opciones)
A veces se trata del propio cliente, y ajustar el ICP significa encontrar a más clientes que ya encajan (segmentación por otras industrias/regiones, etapa/tamaño de la empresa, cargo o actitud del comprador, caso de uso específico que buscan resolver, etc.)
El taller Talk/Walk puede ayudar, porque ayuda a aclarar la diferencia entre la promesa y la ejecución
Pero probablemente, como casi siempre, simplemente necesitas hablar con los clientes

7. Prioriza sin piedad, de forma metódica y sistémica

Más allá de simplemente “enfocarte”, más allá de la típica amonestación de “prioriza”, usa un sistema que garantice que maximizas el progreso aprovechando tu activo más valioso y más limitado: el tiempo
Hazlo combinando Fairytale Planning con el sistema de priorización de trabajo Rocks, Pebbles, Sand

Identifica el siguiente hito

Ten siempre claro cuál es la única cosa más importante que debes lograr
- (Ej.: encontrar un buen modelo de negocio. Lanzamiento público. 20 clientes de pago. Llevar la tasa de conversión de prueba de 1% a 5%. Bajar la tasa de cancelación de 7% mensual a 4%. Alcanzar $10,000 de MRR para poder dejar tu trabajo.)
Todos los días debes ejecutar en dirección a ese siguiente hito. Escríbelo cada mañana para tenerlo presente
Todo lo demás es una distracción que debe ignorarse, o un mal necesario que debe resolverse lo antes posible, delegarse o aceptarse como algo que puede ejecutarse mal o tarde

Identifica el obstáculo actual para alcanzar el hito

Ten siempre claro qué hace que alcanzar ese hito sea difícil, lento o costoso
- (Ej.: no sabes cómo aprovechar tus fortalezas para crear algo diferenciado y deseable. Es fácil de usar una vez, pero solo 15% vuelve a usarlo. Conseguiste 17 clientes en Product Hunt, pero ahora no tienes una forma repetible de conseguir más. No logras que la gente acepte entrevistas. El SLC no es bien recibido por los beta testers. Los usuarios gratuitos no tienen suficiente motivación para convertirse en usuarios de pago.)
Debes enfrentarte a verdades difíciles. No elijas obstáculos cómodos
Elige la crisis existencial incómoda porque es importante, da miedo y es verdad
Todos los días debes atacar o esquivar ese obstáculo. Escríbelo cada mañana para tenerlo presente

Divide el trabajo con Rocks, Pebbles y Sand

Usa este marco específico de Rocks, Pebbles y Sand para priorizar y programar distintos tipos de trabajo con la filosofía y el proceso correctos para cada tipo
Elige una Rock que ataque tanto el obstáculo como el hito
- Usa Binstack para priorizar una sola Rock que aborde el hito más importante y ataque el obstáculo (no tienes tiempo para ocuparte de más de una)
- Si no puedes idear algo suficientemente bueno, no sigas con un plan mediocre que solo va a ocupar tus próximos 3 meses; mejor haz una lluvia de ideas con tus amigos (o mejor aún, ¡con tus clientes!) para encontrar un plan mejor
Agenda los Pebbles con cuidado
- Como debes concentrarte en la Rock y casi no tienes tiempo para otras cosas, usa este marco de ROI para priorizar solo unas cuantas actividades que realmente valga la pena hacer con el tiempo restante

Casi todo debe ser “suficientemente bueno”

Tienes gusto y habilidad, y parte de la razón por la que haces todo esto es para expresarte. Pero casi nada de lo que haces va a determinar si la empresa tiene éxito o no (repite la última frase hasta que la interiorices por completo). Eso significa que la mayoría de las cosas solo deben ser “suficientemente buenas”. Déjalas así
La mayoría de las métricas no deben maximizarse, sino simplemente ser satisfactorias. Elige tus KPI en consecuencia
Dicho eso, a veces lo mejor del diseño es justo lo minucioso, lo obsesivo, eso que necesariamente tiene que ser así. Ya sea diseño web, diseño UX o una función “perfecta” de verdad, con la enorme cantidad de código y atención que requieren tantos casos límite, eso es lo que hace que un nuevo cliente tenga una experiencia increíble. Elige bien tus batallas
No te salgas del sistema. No tienes tiempo para eso.

8. Gestiona tu psicología

A lo largo de toda esta hoja de ruta por etapas, te enfrentarás a difíciles desafíos psicológicos
- Enfrentar la verdad: no permitir que “lo que deseas que sea verdad” interfiera con descubrir cuál es la verdad sobre tus capacidades, los deseos de tus clientes, la forma del mercado y las razones por las que la gente se va
- Encontrarte a ti mismo: asumir quién eres y quién no eres, descubrir qué es realmente importante y qué es algo necesario o temporal, y disfrutar el viaje incluso cuando el resultado final exitoso muchas veces no es lo que esperabas
- Tomar decisiones claras: decidir en qué no eres bueno y no intentar hacerlo de todos modos, decidir tu posición en el mercado y no tratar de ser todo para todos, definir tu ICP y tener el valor de apostar con todo, definir el hito actual, el reto principal y la gran cosa que debes hacer, y mantenerte en eso sin distraerte
- Rechazo constante: tu idea no será lo suficientemente buena, las entrevistas con clientes refutarán supuestos clave, el 99% de los visitantes de tu sitio web no tomará ninguna acción, largas llamadas de ventas no producirán ningún resultado, los clientes comprarán y luego se irán, los empleados no seguirán contigo y los inversionistas no invertirán
- Cambio fluido: a pesar de las decisiones claras, el rechazo muchas veces es difícil de aceptar, difícil de implementar y difícil de reconocer cuando algo salió mal, y exige cambios en los que cuesta decidir si debes ignorar algunos rechazos como anomalías o si representan “aprendizajes” que deberían provocar un cambio
- Actuar en medio de la incertidumbre: “apostar con todo” incluso sabiendo que estarás equivocado en algunas cosas, mientras te rechazan y atraviesas cambios, mientras haces algo que nunca has hecho aunque los expertos te digan que lo hagas de otra manera, mientras te sientes como un impostor que no merece estar aquí, y mientras parece que todos los demás saben exactamente lo que están haciendo aunque tú sientas que no tienes idea de lo que haces (no te preocupes, en realidad ellos tampoco lo saben)
Esto podría ser lo más difícil que hayas hecho en tu vida hasta ahora. También podría ser lo más emocionante de tu vida profesional, pero es una prueba dolorosa
Mucha gente se detiene porque es demasiado difícil. No se les puede culpar

Pero tú no vas a hacer esto, tú...

tienes una idea de una función divertida y simplemente la estás construyendo
siempre quisiste aprender Rust, así que simplemente lo estás aprendiendo
como la IA es increíble y es el futuro, estás construyendo cosas con ella aunque no sea la tecnología que deba resolver el problema del cliente
como empezaste tu propia empresa porque no querías quedar atrapado en “procesos” y “frameworks”, simplemente haces lo que te da la gana
Visual Studio te resulta cómodo y Google Ads Manager te resulta extraño y está diseñado para separarte de tu dinero como Las Vegas, por no hablar de que pedir una venta, hablar por teléfono con alguien sobre su workflow o escuchar que tu preciado software en realidad es terrible resulta incómodo
es incómodo. Da miedo. Y estás perdido, eres malo para ese tipo de cosas, no ves progreso y ni siquiera quieres hacerlo
así que vuelves a deslizarte hacia Visual Studio, porque sabes qué hacer ahí, disfrutas hacerlo y se te da bien
luego publicas en Twitter que después de 18 meses tu MRR es de 1600 dólares, pero dices que está bien porque la perseverancia es una virtud. En realidad, caíste en la trampa bien conocida de hacer lo que se te da bien y te gusta, pero no lo que el negocio necesita
la perseverancia es una virtud, si estás haciendo lo correcto y persiguiendo el objetivo correcto. Si significa avanzar diligentemente en la dirección equivocada, entonces es un vicio

Smart Bear solo siguió la mitad de esta hoja de ruta

se fundó en 2002 y se vendió en 2007
Smart Bear no siguió todos los pasos de esta hoja de ruta, pero de todos modos habría fracasado si hubiera ignorado los pasos importantes

WP Engine siguió esta hoja de ruta al pie de la letra y se convirtió en unicornio

WP Engine siguió esta hoja de ruta exactamente
(El texto incluye detalles sobre el proceso de crecimiento de WP Engine, pero no se trasladan.)

3 comentarios

kandk 2024-04-15

Está muy bueno 22

jongyeol 2024-04-15

El artículo está muy bueno.

> Mucha gente dice que ojalá hubiera leído este artículo antes de desperdiciar 2 años de su vida (ahorros y sufrimiento). No seas una de esas personas.

A mí también me habría gustado leerlo hace 2 años..

xguru 2024-04-15

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