Cómo las startups pueden vencer a las empresas establecidas (How startups beat incumbents)

Traduje al coreano el artículo “Cómo las startups pueden vencer a las empresas establecidas (How startups beat incumbents)”, escrito por el fundador de WP Engine, una empresa de hosting para WordPress lanzada en 2010 que alcanzó ingresos por 400 millones de dólares en 2024.

Una pregunta que los inversionistas suelen hacer es: “¿Cómo pueden vencer al líder del mercado?”. O, en una versión peor: “¿Qué harán si las principales plataformas de TI del país, como N o K, hacen exactamente lo mismo?”. Desde la perspectiva de una startup, se podrían considerar respuestas como las siguientes.

Featpaper también compite con líderes del mercado e incluso está fortaleciendo su competitividad para responder a la firma electrónica que Google incorporó gratis en sus herramientas de documentos.

En los mercados grandes hay nichos claros y distintos segmentos de clientes, y comparto esto con la esperanza de que muchas startups puedan construir su propia buena respuesta a la pregunta anterior —fácil de plantear pero difícil de responder— aprovechando su nicho y sus fortalezas.

Cómo una startup vence a una empresa establecida:
Toda ventaja de una gran empresa genera, al mismo tiempo, una debilidad que puede aprovecharse: a medida que aumenta su escala, la dificultad operativa crece exponencialmente. Puede captar muchos clientes de una vez, pero le resulta muy difícil cambiar su producto existente.

1. Asumir riesgos que no se pueden cuantificar
   La mayoría de los “riesgos cuantificados mediante análisis de ROI” suelen estar equivocados, y el análisis de ROI, desde la lógica de la gestión del riesgo (reduciendo el denominador), tiende a evitar asumir riesgos, rechazando ideas realmente buenas o impidiendo hacer apuestas grandes cuya evaluación es difícil.

2. Atacar nichos rentables
   Las empresas establecidas solo se mueven si eso impacta de forma material su escala de ingresos y rentabilidad (normalmente alrededor del 10% de sus ingresos actuales), por lo que no tocan negocios que parecen pequeños. En cambio, para una startup, si dos personas generan apenas 1 millón de dólares, ya es un éxito, y puede enfocarse en nichos e ICP a los que una gran empresa no tiene capacidad de atender. De hecho, cuanto más grande es la empresa establecida, menos necesita preocuparse una startup por la competencia.

3. Hacer cosas que no escalan, pero que son valiosas y agradables
   Iterar rápido sin necesidad de pensar en escalabilidad: se puede lanzar algo en pocas semanas y repetir el ciclo rápidamente. Las grandes empresas necesitan ingresos “a corto plazo” y “en gran volumen”, y nunca querrían algo que pase de ARR 0 a 20 millones de dólares en seis años. En cambio, si una startup llegara a 20 millones de dólares en ingresos en seis años, sería un resultado muy rápido.

4. Un servicio al cliente excepcional
   Que el fundador responda tickets de soporte crea una experiencia de cliente abrumadoramente superior. Si hubiera miles de agentes de soporte, ese tipo de servicio sería imposible, y una gran atención al cliente puede generar amor y lealtad. Incluso si ocurre un problema, los clientes pueden perdonarlo; incluso si hay una caída grande, pueden seguir apoyando.

5. Aprovechar nuevas tecnologías
   La tecnología en sí puede crear una ventaja competitiva, y también puede volver posibles cosas que antes no lo eran, como ocurre hoy con la IA. Incluso si una startup usa tecnología menos estable, si es mucho más eficiente que lo anterior, vale la pena invertir tiempo en rehacer cosas alrededor de ella.

6. Mostrar personalidad
   La estandarización y sobriedad de las grandes empresas también son fortalezas, pero la personalidad, la autenticidad y las posturas marcadas de una startup pueden ser el punto de partida para construir una base inicial de clientes. Para atraer bien a los early adopters, conviene tener una personalidad fuerte.

7. Hacer cosas que no sean de suma cero
   Si se usan juegos de suma positiva —como redes sociales, newsletters, app markets y promociones conjuntas— en lugar de canales de marketing de suma cero existentes (AdWords, SEO, performance marketing, afiliados), las empresas establecidas no pueden bloquearlo.

8. Un producto que, en general, es peor, pero suficientemente aceptable en la mayoría de los aspectos
   Una startup puede conformarse con un nivel razonable en factores que son imprescindibles para las grandes empresas —como tiempo de inactividad extremadamente bajo, seguridad, calidad y escalabilidad—, elementos que la gente considera menos importantes pero que son muy costosos de ofrecer, y en cambio construir un producto abrumadoramente mejor en las áreas que sí importan a su ICP.

9. Atacar el centro de beneficios con bajo costo
   Frente al modelo de negocio fijo, la base de código estática y la marca de una empresa establecida, se puede atacar con agilidad y precios bajos. Eso obliga a la empresa establecida a concentrarse en usuarios de alto valor, mientras la startup puede quitarle participación de mercado rápidamente.

Posdata: si quieren saber cómo Featpaper, un servicio de gestión de contratos, utiliza las estrategias anteriores, consulten nuestra presentación del servicio. https://featpaper.com/viewer/KjK1noHkrT00

[winterjung]

También vale la pena leer el artículo https://thestartupbible.com/2023/04/… y la entrada del blog https://hwang.sh/startup-vs-giants.

[savvykang]

> Un tiempo de actividad extremadamente bajo, algo esencial para las grandes empresas

Por el contexto, parece que lo correcto sería downtime.

[dukjin]

¡Ay, gracias por corregirme!