Llega al corazón de lo esencial

• En las discusiones de estrategia de producto, un encuadre dicotómico como “ir amplio o ir profundo” hace que todos los participantes parezcan inteligentes, pero en realidad evita el pensamiento estratégico al convertirlo en una pregunta equivocada
• Las preguntas en un nivel alto de abstracción solo otorgan estatus social y reconocimiento sin conocer a fondo al cliente, y permiten saltarse el pensamiento difícil de apostar por funciones concretas
• La pregunta real siempre está un nivel más abajo, y la clave es qué función hará que qué cliente realmente compre y se quede
• Si puedes identificar con precisión las necesidades del cliente e implementar la diferenciación de forma creativa y rápida, el debate entre amplio/profundo deja de ser necesario
• Rechazar las dicotomías envueltas en jerga de negocios inteligente y entrar al corazón de lo esencial es lo único en lo que vale la pena invertir tiempo

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La pregunta del fundador y el contexto

• Un fundador al que estaba asesorando preguntó la semana pasada: “¿Ir amplio o ir profundo? (go wide or go deep)”
  • Ese fundador dirige una startup de IA
  • El equipo estaba inquieto porque dos grandes actores establecidos (incumbents) anunciaron su entrada en el mismo espacio
• El núcleo de la pregunta era si debían expandir la superficie (surface area) del producto o afinar más lo que ya tenían
• Parece una pregunta razonable, pero al mismo tiempo es una pregunta equivocada

La trampa del encuadre incorrecto

• Le aconsejé al fundador que replanteara por completo y descartara esa pregunta
• En el momento en que preguntas “¿ir amplio o ir profundo?” en una sala llena de gente inteligente, los siguientes 40 minutos se consumen solo en ese debate
  • Alguien abre un documento, alguien menciona lo que hizo Stripe
  • Alguien comparte un framework que suena convincente como “según el modelo de Kano…”
  • Alguien trae una analogía deportiva impresionante, y alguien más, presumiendo, dice: “mmm, depende (it depends)”
• Al final solo queda la sensación de haber tenido una reunión estratégica, cuando en realidad fue una pérdida de tiempo porque el encuadre mismo estaba mal

El encuadre define el nivel de la discusión

• En toda conversación sobre producto, el encuadre define la discusión, y la gente sube al nivel de abstracción (level of abstraction) que la pregunta habilita
  • Esto aplica igual para conversaciones de consejo, reuniones de ejecutivos y reuniones de equipo
• La razón es que, a esa altura, cualquiera puede sonar inteligente
• Encuadres como estos son tentadores para cualquiera
  • Amplio vs. profundo (Wide vs. deep)
  • Plataforma vs. solución puntual (Platform vs. point solution)
  • Horizontal vs. vertical (Horizontal vs. vertical)
  • Reducir CAC vs. aumentar LTV
• Estos encuadres hacen que todos en la sala parezcan inteligentes sin requerir conocimiento profundo del cliente ni creatividad, permitiéndoles ganar estatus social y puntos mientras evitan el pensamiento realmente difícil: hacer apuestas concretas sobre funciones concretas

La pregunta real está un nivel más abajo

• La verdad siempre existe un nivel más abajo (one level down)
• La pregunta real no es “¿amplio o profundo?”, sino qué va a funcionar y qué función va a generar resonancia
  • La clave es qué capacidad hará que ese cliente exacto con el que hablaste ayer, esa persona cuya frustración todavía escuchas, realmente compre y se quede
• Esa es la pregunta en la que vale la pena invertir tiempo
• Reconozco que este consejo puede sonar a “Producto 101 (lo básico)”, pero en realidad sí es lo básico de producto, y resulta incómodo porque te obliga a renunciar a la comodidad del lenguaje que suena a estrategia
  • Puntos clave de verificación: ¿realmente sabes qué necesita el cliente?, ¿puedes imaginar una diferenciación real en medio de una competencia feroz?, ¿puedes construir esa diferenciación de forma creativa y rápida?

Qué pasa cuando la respuesta es sí o no

• Si la respuesta es “sí”

  • El debate entre amplio/profundo se vuelve completamente innecesario
  • Irás un poco más amplio donde ayude a la apuesta, y un poco más profundo donde también la ayude
  • La forma del producto seguirá apuestas concretas nacidas de insights del cliente y entendimiento del mercado, no de una discusión de una hora ni de un offsite estratégico de un día del equipo directivo

• Si la respuesta es “no”

  • Si no puedes describir una función concreta importante, ningún framework, analogía deportiva, anécdota del podcast de moda o caso de Anthropic te va a salvar
  • Decidir “ir profundo” sobre el objetivo equivocado por culpa de una analogía que suena bien de alguien (por ejemplo, “seamos el Lovable de la cadena de suministro de la construcción”) no es más que una forma lenta y dolorosa de equivocarse

Conclusión — rechaza la dicotomía

• Cuando alguien te plantee una dicotomía de alta abstracción envuelta en jerga de negocios inteligente, ya sea amplio vs. profundo o CAC vs. LTV, tu trabajo es rechazarla
• Llega al corazón de lo esencial y luego habla de eso
• Todo lo demás no es más que teatro

[logone72]

El encuadre determina el nivel de la discusión.
Me llevo buenos aprendizajes.