Explicación de Salesforce para ingenieros

• El CRM es el mercado más grande y de más rápido crecimiento dentro del software

→ un mercado anual de 44 billones de wones; casi todas las empresas usan uno

→ una fuente de información sobre todos los datos e interacciones de los clientes

• Salesforce es el CRM más conocido

→ valoración de la empresa de 132 billones de wones, 20% de participación en el mercado de CRM, lo usa el 83% de las empresas Fortune 500, 30 mil empleados

• Por cada $1 que gana Salesforce, el ecosistema genera $4 en ingresos

→ millones de desarrolladores están creando apps para la plataforma Salesforce; es un nicho muy rentable

→ se espera que en 2022 cree 3.3 millones de empleos y genere 880 billones de wones en ingresos de negocios

• El software empresarial tiene mala fama por ser anticuado y lento, pero Salesforce es el arquetipo de este tipo de software y una empresa que abrió camino en muchas tecnologías, desde SaaS hasta la nube

• Para entender cómo Salesforce conquistó el mercado global, conviene entender cómo se hacían las ventas antes de Salesforce

→ antes era un proceso completamente manual

→ las empresas gestionaban contactos con tarjetas índice (Rolodex, el archivador giratorio), y hacían correo directo (Direct Mail) o telemarketing

→ en los años 90 comenzaron a guardar toda la información de clientes en un solo lugar e integrar gestión de contactos, seguimiento de tareas y reportes

→ se le llamó SFA (Sales Force Automation), CIS (Customer Interaction Software) y ECM (Enterprise Customer Management), hasta consolidarse como CRM (Customer-Relationship Management)

• ¿Por qué usar un CRM?

→ registrar la información de ventas es la base de cualquier negocio

→ todos los días se interactúa con distintas entidades

✓ contactos individuales de empresas existentes (en la terminología de Salesforce, Contacts)

✓ contactos que pueden convertirse en clientes (Leads)

✓ la propia empresa (Accounts)

✓ negocios con la empresa (Opportunities)

→ cada vez que se les contacta, se registran notas y también se consultan notas anteriores

→ por ejemplo, si un Lead muestra interés en comprar, hace falta este tipo de información (contexto)

✓ ¿ya se le llamó antes?

✓ ¿cuál es su caso de uso?

✓ ¿cuándo hay que darle seguimiento?

→ al principio quizá se gestione en Excel separando contactos, empresas y Leads en pestañas, pero... poco a poco se vuelve más complejo y se necesitan funciones adicionales

→ un CRM unifica y automatiza la gestión de los datos clave del negocio

• ¿Por qué es bueno Salesforce?

→ cada negocio es único. Las personas a seguir y los procesos son distintos

→ Salesforce es flexible para adaptarse a distintos entornos

→ como una base de datos

✓ se pueden crear nuevas tablas con columnas personalizadas, relaciones, tipos de datos y restricciones

✓ si necesitas venderle algo a una escuela, puedes crear tablas como "universidad" y "profesor" y conectarlas con "Lead"

✓ por supuesto, no hace falta escribir código

→ como un framework de frontend

✓ se pueden crear nuevas vistas con layouts y UI personalizados

✓ en el Lead Qualification Process (el proceso de convertir prospectos en clientes reales), puedes crear un dashboard que muestre solo los Leads con información faltante, y aprobarlos o rechazarlos ahí mismo

✓ por supuesto, no hace falta escribir código

→ como AWS Lambda

✓ se puede escribir código y triggers para llamar a la API de Salesforce

✓ puede activarse automáticamente por eventos de la base de datos: cuando se modifica un Lead, cuando se crea una Opportunity

→ al ofrecer un modelo de datos y una interfaz personalizados, la configuración de cada empresa es única

→ Salesforce no es solo un CRM, sino una plataforma que permite crear aplicaciones tipo CRM

→ una herramienta NoCode con editor de base de datos point-and-click, constructor de UI drag-and-drop e integración con APIs de terceros

→ con AppExchange ofrece un mercado donde se pueden desarrollar, vender y comprar apps empresariales

• ¿Cómo llegó Salesforce a ser así?

→ la primera innovación no fue la funcionalidad, sino el modelo de negocio

✓ querían convertir el software en una utilidad como la electricidad

✓ en 1999 lanzaron un modelo de suscripción de $50 al mes por usuario: el inicio de Software-as-a-Service

✓ en ese momento el software era famoso por ser complejo y costoso

✓ el primer eslogan de marketing de Salesforce fue "No Software". Incluso cambiaron su número telefónico a 1-800-NO-SOFTWARE

✓ la publicidad negativa normalmente es una mala idea, pero a Salesforce le funcionó

→ la primera vez que Steve Jobs le dio trabajo a Mark Benioff, CEO de Salesforce, fue en 1984

✓ Benioff explica que Jobs fue su mejor mentor

→ en una reunión con Benioff a inicios de los 2000, Jobs le dio un consejo que cambió la trayectoria de Salesforce

J: "Tienes que crear la Application Economy"

B: "¿Qué es la economía de aplicaciones?"

J: "Mark, tú lo vas a descubrir"

→ Salesforce lo descubrió y en 2005 anunció AppExchange

✓ un marketplace donde cualquiera puede crear y distribuir apps conectadas a Salesforce

✓ estas apps podían leer y escribir datos de Salesforce, así que eran extremadamente poderosas

✓ se crearon muchas apps, e incluso surgieron empresas como FinancialForce construidas sobre estas apps

→ al principio querían ponerle el nombre "App Store", pero lo cambiaron a "AppExchange" según estudios de mercado

✓ Benioff también registró el dominio appstore.com.

✓ después, cuando Jobs abrió el iOS App Store, le regaló el dominio junto con la marca registrada "App Store"

→ incluso después de AppExchange, siguieron lanzando varios productos con el objetivo de "No Software"

✓ Apex: similar a Lambda. Permite a los usuarios ejecutar código simple para ampliar funcionalidades

✓ Visualforce: un framework de UI basado en componentes que facilita crear interfaces personalizadas

→ en 2008 todo esto se integró en force.com

✓ cualquiera podía crear y ejecutar apps sin preocuparse por la infraestructura

✓ el inicio de Platform-as-a-Service

→ en 2013 adquirieron ExactTarget por $3.6B (4 billones de wones) y crearon Salesforce Marketing Cloud

✓ ExactTarget fue fundada en 2000, hizo IPO en 2012 y había adquirido CoTweet y Pardot

→ en 2016 anunciaron Einstein Analytics, una herramienta de análisis basada en IA

→ en 2018 anunciaron Salesforce Health Cloud, un Vertical CRM para el sector salud

Lo que Salesforce llamaba "el fin del software" se refería a los productos empresariales tradicionales que se vendían en cajas

Hoy Salesforce ha logrado cambiar la forma en que se crea, compra y despliega el software empresarial