- Tras operar Keygen durante 8 años, descubrieron que muchos fundadores suelen pasar por alto métricas clave del negocio. Una de ellas es precisamente el 'tiempo hasta la conversión (time-to-convert)'.
- Al principio ofrecían una prueba gratis de 14 días, pero era muy difícil que los clientes potenciales integraran por completo una API de licenciamiento de software en todo su stack dentro de ese plazo.
- Por eso empezaron a ofrecer extensiones del período de prueba gratis, y descubrieron que los clientes que solicitaban una extensión tenían una tasa de conversión más alta.
La importancia del tiempo hasta la conversión (Time-to-Convert)
- Al sentirse insatisfechos con las métricas limitadas de Baremetrics y reemplazarlas con una tarea de Rake, conocieron el concepto de 'tiempo hasta la conversión (TTC)'.
- TTC se refiere al tiempo que pasa desde que un cliente se registra hasta que realiza el pago real.
- En el caso de Keygen, el TTC p50 fue de 41 días, el p90 de 130 días, el p95 de 198 días y el p99 de 290 días.
- Una prueba gratis de 14 días no era suficiente para que los clientes percibieran el valor de Keygen y tomaran la decisión de compra.
Introducción de una prueba ilimitada (plan gratuito)
- Era poco realista exigir a los clientes potenciales que entendieran la API, completaran el onboarding y planearan y ejecutaran un PoC dentro de 14 días.
- Introdujeron una prueba ilimitada (plan gratuito) para captar y nutrir leads desde el momento en que un cliente potencial decidía que Keygen podía ser una solución.
- Como resultado, aumentó la cantidad total de registros y también la de suscriptores de pago, sin trabajo manual y manteniendo la misma tasa de conversión.
Opinión de GN⁺
- En productos SaaS, es importante entender con precisión cuánto tiempo le toma al cliente percibir el valor y decidir la compra. El período de prueba gratis debe definirse en función de eso.
- También puede ayudar a mejorar la tasa de conversión ofrecer extensiones de la prueba gratis, pero solicitando información de pago al momento de extenderla.
- Sin embargo, al introducir un plan gratuito, es necesario revisar cuidadosamente el modelo de ingresos. Debes poder absorber el aumento de costos generado por los usuarios gratuitos y contar con una estrategia para convertirlos en usuarios de pago.
- Para reducir el TTC de los clientes, se requieren distintos esfuerzos, como mejorar el proceso de onboarding, reforzar la documentación y los tutoriales, y ampliar el soporte al cliente.
- Para mejorar el TTC, también se pueden considerar herramientas de PLG (Product-Led Growth) como Pocus y Endgame.
1 comentarios
Opinión de Hacker News
En resumen, hubo opiniones como las siguientes:
Incluso en el caso del software para consumidores en general, las pruebas gratis de 7/14/30 días son algo anormal. La mayoría lo usa una vez y, cuando vuelve a necesitarlo unos meses después, la prueba ya expiró y es difícil seguir usándolo. En cambio, una prueba gratis basada en uso sería más adecuada.
Si vendes librerías para desarrolladores, es más efectivo ofrecer una prueba indefinida (con marca de agua) y, en su lugar, dar 30 días de soporte gratuito.
Una prueba gratis de 14 días en realidad no es gratis, porque evaluar el producto requiere mucho tiempo. El software de código abierto se puede seguir usando, pero con los productos comerciales hay que conseguir aprobación de compra, así que genera aún más dudas.
Cosas que se les pide a las empresas SaaS:
Es natural que quienes quieren extender el período de prueba tengan una alta tasa de conversión. Lo importante es identificar qué funciones llevan a la conversión y aumentar la posibilidad de que esas funciones se usen.
Tampoco gustan las ofertas con límite de tiempo y presión que uno descubre después de registrarse. Da la sensación de haber cometido el error de registrarse demasiado pronto.
Las pruebas con fecha de vencimiento siempre son negativas. En su lugar, otra buena opción es ofrecer créditos gratuitos que no expiren.
Algunos programas requieren mucho tiempo para aprenderse, así que es difícil probar las funciones avanzadas. Hubo una empresa que, frente a la competencia, rechazó extender la prueba por falta de paciencia, y al final se terminó contratando al competidor.