Gratis vs. prueba: guía de reverse trial para productos B2B

quarter · 2024-07-03T12:55:16+09:00

¿Qué es un reverse trial? Una prueba gratis tradicional ofrece las funciones del plan de pago durante un período determinado y, cuando termina, intenta impulsar la compra. Normalmente la prueba tiene límites de tiempo o de uso (por ejemplo, 14 días gratis). El límite de grabación de 45 minutos de Zoom es justamente un caso así. En cambio, un reverse trial ofrece funciones premium al inicio y, cuando la prueba termina, permite que el usuario elija si quiere seguir usando las funciones premium o si prefiere bajar a un plan gratis o más económico. La clave del reverse trial es que el usuario use las funciones premium, perciba su valor y eso lo impulse a comprar. A continuación se muestran resultados de conversión generales para cada uno de los tres enfoques principales. El reverse trial convierte mejor que el freemium y tiene menos abandono que la prueba gratis. Freemium: 25% se queda gratis, 5% paga, 70% abandona Prueba gratis: 10% paga, 90% abandona Reverse trial: 10% paga, 25% baja al plan gratis, 65% abandona Otra ventaja del reverse trial es que al menos permite que el usuario pruebe un poco. Los usuarios que vuelven al plan gratis cuando termina la prueba tienen más probabilidades de convertirse a pago más adelante. ¿Un reverse trial es adecuado para mi negocio? Depende del caso, pero veámoslo con algunos ejemplos concretos. Spotify ofrece un reverse trial para su plan premium. El plan gratis incluye anuncios. El recorrido del usuario en Spotify es el siguiente: El usuario busca una canción específica o explora playlists populares. El usuario reproduce música sin anuncios. Spotify empieza a recomendar canciones nuevas. Al usuario le gustan las canciones o las agrega a una playlist. Con el tiempo, las recomendaciones de Spotify mejoran. Más adelante, Spotify le pregunta al usuario si quiere subir a premium. Spotify podría haber empujado al usuario a mejorar su prueba desde el principio, pero antes creó el hábito de escuchar música relevante y sin anuncios. Tiene sentido impulsar la compra más adelante, porque con el tiempo el usuario siente cada vez más comodidad. Veamos otro ejemplo. Loom, un servicio de grabación de video, ofrece un reverse trial para su función de transcripción con IA. El recorrido del usuario en Loom es el siguiente: El usuario graba un video con Loom. Loom propone quitar los “eh…” y “mmm…” del video y de la transcripción. Luego el usuario comparte el video con un colega. El colega le dice: "¡Buen trabajo!" El usuario decide compartir el video en redes sociales. La función de IA redacta y corrige automáticamente la transcripción. Loom podría haber pedido al usuario desde el principio que pagara por el servicio de transcripción con IA. Igual que Spotify, Loom también podría haber pedido desde el inicio que el usuario pagara por el servicio de IA, pero el valor de estas funciones no queda claro hasta que el usuario está listo para compartir el video. Dicho de otro modo, Loom pospuso la decisión de compra hasta que el valor se hizo evidente. Resumen El reverse trial funciona por el principio de aversión a la pérdida. Cuando termina el reverse trial, el usuario se enfrenta a una decisión como esta: Pagar por las funciones que estaba disfrutando. Perder acceso a algunas o a todas las funciones que estaba disfrutando. En el momento en que un usuario percibe valor en una función específica del producto, desarrolla un apego psicológico hacia ella. Por eso, durante el reverse trial conviene incentivar activamente el uso de las funciones de pago. Así, cuando termine el reverse trial, la sensación de pérdida será más fuerte. ¡Recibe un newsletter gratuito para el crecimiento de startups! 👉 Ver ediciones anteriores y suscribirte al newsletter 👈 ¿Cuándo no deberías usar un reverse trial? No hay reglas estrictas, pero sí algunos patrones. Cuando el valor premium del producto se entiende fácilmente desde el principio Cuando no existe un plan gratis “suficientemente bueno” al que el usuario pueda recurrir si no elige las funciones premium Cuando configurar las funciones premium requiere mucho esfuerzo por parte del usuario Por otro lado, si tus competidores están ejecutando reverse trials, quizá tú también tengas que hacerlo. Si un competidor usa un reverse trial que ofrece todas las funciones, puede que no tengas opción. Considera siempre el contexto del posible comprador. Opiniones de varios fundadores y líderes “Depende muchísimo del contexto. La primera pregunta que debes hacerte es: ‘¿Por qué estamos haciendo esto?’. ¿Qué problema intentas resolver con un reverse trial? En nuestro caso, buscábamos resolver un problema de formación de hábito en la etapa inicial. En cambio, si el objetivo es monetizar, puede que un reverse trial no sea adecuado.” Karapet Gyumjibashyan, director senior de producto en Krisp "Quiero que el usuario vea la mejor versión desde su primera experiencia. Y eso mejora la activación. También podría calcular retención y monetización, pero, sinceramente, monetizar no era el objetivo. Quería evitar que la gente tuviera que investigar mucho y tomar decisiones difíciles antes de decidir." Richard White, fundador/CEO de Fathom ¿Cómo se implementa un reverse trial? Si decidiste implementar un reverse trial, ¿cómo deberías hacerlo? Dejando de lado la parte técnica, lo más difícil al implementar un reverse trial es convencer al equipo. Entrevistamos a 7 empresas SaaS, y solo 2 de ellas cambiaron su modelo de precios. Supongamos que ya lograste convencer al equipo. El siguiente problema es el recorrido del usuario. Con un reverse trial, el recorrido del usuario empieza desde el punto más complejo. Por eso Loom no explicó las funciones de IA a los nuevos usuarios desde el inicio. Solo ofreció la función después de que el usuario grabara su primer video. Conviene comunicar los mensajes al usuario de forma secuencial según la etapa de su ciclo de vida o de su workflow. Así, el usuario no se sentirá abrumado por todas las funciones, y cada una se presentará en el momento adecuado. Una advertencia importante es explicar el reverse trial al usuario desde el principio. Si el usuario no sabe que está en un reverse trial, esperará poder seguir usando esas funciones gratis. Por eso, si vas a mover usuarios desde un modelo freemium existente, hace falta una comunicación clara. Por otro lado, los usuarios de pago pueden sentir que les estás cobrando hasta por costos menores. Por eso, todo esto debe basarse en un entendimiento profundo del recorrido del usuario. Conclusión: un reverse trial es apostar por tu producto Retrasar la decisión de compra lo más posible es apostar a que, con más experiencia, el usuario se quedará y por eso estará más dispuesto a pagar. Si se implementa con cuidado, el reverse trial es una herramienta poderosa para los equipos PLG. Puede ayudarte a ofrecer la mejor experiencia inicial al usuario y a convertirlo en promotor del producto. Sin embargo, el reverse trial implica riesgos. Si el onboarding no es sencillo, si el usuario no encuentra lo que quiere o si no forma un hábito en la etapa inicial, posponer la solicitud de pago reduce las probabilidades de éxito del producto.

(plg.news)

11 puntos por quarter 2024-07-03 | 1 comentarios | Compartir por WhatsApp

¿Qué es un reverse trial?

Una prueba gratis tradicional ofrece las funciones del plan de pago durante un período determinado y, cuando termina, intenta impulsar la compra. Normalmente la prueba tiene límites de tiempo o de uso (por ejemplo, 14 días gratis). El límite de grabación de 45 minutos de Zoom es justamente un caso así.
En cambio, un reverse trial ofrece funciones premium al inicio y, cuando la prueba termina, permite que el usuario elija si quiere seguir usando las funciones premium o si prefiere bajar a un plan gratis o más económico.
La clave del reverse trial es que el usuario use las funciones premium, perciba su valor y eso lo impulse a comprar.
A continuación se muestran resultados de conversión generales para cada uno de los tres enfoques principales. El reverse trial convierte mejor que el freemium y tiene menos abandono que la prueba gratis.

Freemium: 25% se queda gratis, 5% paga, 70% abandona
Prueba gratis: 10% paga, 90% abandona
Reverse trial: 10% paga, 25% baja al plan gratis, 65% abandona

Otra ventaja del reverse trial es que al menos permite que el usuario pruebe un poco.
Los usuarios que vuelven al plan gratis cuando termina la prueba tienen más probabilidades de convertirse a pago más adelante.

¿Un reverse trial es adecuado para mi negocio?

Depende del caso, pero veámoslo con algunos ejemplos concretos.
Spotify ofrece un reverse trial para su plan premium. El plan gratis incluye anuncios.
El recorrido del usuario en Spotify es el siguiente:

El usuario busca una canción específica o explora playlists populares.
El usuario reproduce música sin anuncios.
Spotify empieza a recomendar canciones nuevas.
Al usuario le gustan las canciones o las agrega a una playlist.
Con el tiempo, las recomendaciones de Spotify mejoran.
Más adelante, Spotify le pregunta al usuario si quiere subir a premium.

Spotify podría haber empujado al usuario a mejorar su prueba desde el principio, pero antes creó el hábito de escuchar música relevante y sin anuncios.
Tiene sentido impulsar la compra más adelante, porque con el tiempo el usuario siente cada vez más comodidad.
Veamos otro ejemplo. Loom, un servicio de grabación de video, ofrece un reverse trial para su función de transcripción con IA.
El recorrido del usuario en Loom es el siguiente:

El usuario graba un video con Loom.
Loom propone quitar los “eh…” y “mmm…” del video y de la transcripción.
Luego el usuario comparte el video con un colega.
El colega le dice: "¡Buen trabajo!"
El usuario decide compartir el video en redes sociales.
La función de IA redacta y corrige automáticamente la transcripción.

Loom podría haber pedido al usuario desde el principio que pagara por el servicio de transcripción con IA.
Igual que Spotify, Loom también podría haber pedido desde el inicio que el usuario pagara por el servicio de IA, pero el valor de estas funciones no queda claro hasta que el usuario está listo para compartir el video. Dicho de otro modo, Loom pospuso la decisión de compra hasta que el valor se hizo evidente.

Resumen

El reverse trial funciona por el principio de aversión a la pérdida. Cuando termina el reverse trial, el usuario se enfrenta a una decisión como esta:

Pagar por las funciones que estaba disfrutando.
Perder acceso a algunas o a todas las funciones que estaba disfrutando.

En el momento en que un usuario percibe valor en una función específica del producto, desarrolla un apego psicológico hacia ella. Por eso, durante el reverse trial conviene incentivar activamente el uso de las funciones de pago. Así, cuando termine el reverse trial, la sensación de pérdida será más fuerte.

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¿Cuándo no deberías usar un reverse trial?

No hay reglas estrictas, pero sí algunos patrones.

Cuando el valor premium del producto se entiende fácilmente desde el principio
Cuando no existe un plan gratis “suficientemente bueno” al que el usuario pueda recurrir si no elige las funciones premium
Cuando configurar las funciones premium requiere mucho esfuerzo por parte del usuario

Por otro lado, si tus competidores están ejecutando reverse trials, quizá tú también tengas que hacerlo. Si un competidor usa un reverse trial que ofrece todas las funciones, puede que no tengas opción. Considera siempre el contexto del posible comprador.

Opiniones de varios fundadores y líderes

“Depende muchísimo del contexto. La primera pregunta que debes hacerte es: ‘¿Por qué estamos haciendo esto?’. ¿Qué problema intentas resolver con un reverse trial? En nuestro caso, buscábamos resolver un problema de formación de hábito en la etapa inicial. En cambio, si el objetivo es monetizar, puede que un reverse trial no sea adecuado.”

Karapet Gyumjibashyan, director senior de producto en Krisp

"Quiero que el usuario vea la mejor versión desde su primera experiencia. Y eso mejora la activación. También podría calcular retención y monetización, pero, sinceramente, monetizar no era el objetivo. Quería evitar que la gente tuviera que investigar mucho y tomar decisiones difíciles antes de decidir."

Richard White, fundador/CEO de Fathom

¿Cómo se implementa un reverse trial?

Si decidiste implementar un reverse trial, ¿cómo deberías hacerlo?
Dejando de lado la parte técnica, lo más difícil al implementar un reverse trial es convencer al equipo.
Entrevistamos a 7 empresas SaaS, y solo 2 de ellas cambiaron su modelo de precios.
Supongamos que ya lograste convencer al equipo.
El siguiente problema es el recorrido del usuario.
Con un reverse trial, el recorrido del usuario empieza desde el punto más complejo.
Por eso Loom no explicó las funciones de IA a los nuevos usuarios desde el inicio.
Solo ofreció la función después de que el usuario grabara su primer video. Conviene comunicar los mensajes al usuario de forma secuencial según la etapa de su ciclo de vida o de su workflow. Así, el usuario no se sentirá abrumado por todas las funciones, y cada una se presentará en el momento adecuado.
Una advertencia importante es explicar el reverse trial al usuario desde el principio.
Si el usuario no sabe que está en un reverse trial, esperará poder seguir usando esas funciones gratis. Por eso, si vas a mover usuarios desde un modelo freemium existente, hace falta una comunicación clara.
Por otro lado, los usuarios de pago pueden sentir que les estás cobrando hasta por costos menores. Por eso, todo esto debe basarse en un entendimiento profundo del recorrido del usuario.

Conclusión: un reverse trial es apostar por tu producto

Retrasar la decisión de compra lo más posible es apostar a que, con más experiencia, el usuario se quedará y por eso estará más dispuesto a pagar.
Si se implementa con cuidado, el reverse trial es una herramienta poderosa para los equipos PLG.
Puede ayudarte a ofrecer la mejor experiencia inicial al usuario y a convertirlo en promotor del producto.
Sin embargo, el reverse trial implica riesgos. Si el onboarding no es sencillo, si el usuario no encuentra lo que quiere o si no forma un hábito en la etapa inicial, posponer la solicitud de pago reduce las probabilidades de éxito del producto.

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quarter 2024-07-03

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