Cómo negociar tu "paquete salarial"

• La negociación salarial es un proceso importante que, con solo unos minutos de inversión, puede tener un impacto de millones a lo largo de toda tu carrera
• Muchos ingenieros y trabajadores sienten resistencia psicológica a negociar, pero en la práctica hay muchos casos exitosos
• Las empresas tienen un marco de negociación totalmente distinto al de los candidatos, por lo que es necesario abordarlo en esos términos
• En el proceso de negociación, la clave está en no poner números primero y persuadir usando el lenguaje de la otra parte
• Es importante entender que, desde la perspectiva de la empresa, un salario adicional representa muy poco dentro del costo total de personal, por lo que la negociación en sí no suele ser algo sensible
• Además del salario, vacaciones, condiciones de trabajo, rol y otros elementos de compensación también pueden usarse activamente en la negociación

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Introducción: la importancia de negociar el salario y la barrera psicológica

• La negociación salarial es una de las decisiones financieras más importantes en la carrera de cualquier trabajador, y una conversación de apenas unos minutos puede generar una gran diferencia económica a largo plazo
• Profesionales como los ingenieros suelen malinterpretar la negociación salarial como algo poco ético o incómodo, pero en realidad las personas ricas y exitosas negocian siempre con total naturalidad
• Incluso más que comprar una casa, la negociación salarial puede ser una decisión financiera realmente más importante en la vida

Las distintas perspectivas de negociación entre empresa y candidato

• La empresa considera que el costo anual total de un empleado (salario, impuestos, prestaciones, etc.) equivale al 150~200% de su sueldo, así que no suele preocuparse demasiado por diferencias de unos pocos miles de dólares
• En la práctica, cuando se negocia el salario, la persona responsable en la empresa simplemente ejecuta un presupuesto y no siente que está gastando su propio dinero
• Internamente, en muchas empresas el presupuesto se asigna por número de posiciones (headcount), por lo que a menudo hay poco interés en pequeñas variaciones del salario de una sola persona
• No hace falta preocuparse por si la otra parte se va a molestar o va a hacer un juicio moral
• Negociar es una transacción de negocios, y aunque una contraoferta no sea aceptada, normalmente no deja consecuencias negativas
• Negociar no tiene nada que ver con un problema ético; al contrario, es una interacción constructiva con la empresa
• No tener miedo a la negociación salarial y abordarla de forma activa es esencial para avanzar en la carrera

Antes de empezar: preparación y cambio de mentalidad

• La negociación salarial empieza desde la etapa de postulación, y por eso es importante construir reputación y resultados dentro de la industria con anticipación
• Desde la perspectiva del postulante, lo ideal es empezar a negociar en la etapa de “sí, si...” (Yes-If), es decir, cuando quien toma la decisión de contratación ya dejó claro que te contrataría si se ajustan las condiciones
• La empresa ya invirtió mucho en una contratación (tiempo, productividad, etc.), así que en la negociación final difícilmente renunciará con facilidad por una cantidad pequeña
• Intentar negociar no empeora la oferta existente; al contrario, aumenta la probabilidad de conseguir mejores condiciones
• Toda oferta debería asumirse como negociable por defecto, y eso también está relacionado con el valor de mercado del candidato
• No deberías entrar a discutir compensación sin una preparación previa de negociación
• Negociar por escrito, por ejemplo por email, tiene varias ventajas como ganar tiempo para prepararse y reducir la carga psicológica

Tácticas de negociación: no pongas los números primero

• No decir una cifra primero es un principio muy importante en cualquier negociación
• Cuando la empresa pide cifras como tu sueldo anterior o tu expectativa salarial, suele ser una estrategia típica para debilitar tu poder de negociación
  • Conviene esquivarlo con naturalidad usando frases como: “Primero hay que ver si encajamos mutuamente” o “Me interesa conocer el paquete total de compensación”
• Si das un número primero, incluso puede tambalear la evaluación de tus capacidades: desde la perspectiva de la empresa, podrías parecer un candidato que no negocia bien
• Si es absolutamente necesario poner una cifra, puedes indicar provisionalmente un aumento de 5~10% sobre tu paquete de compensación actual y dejar acordado revisarlo después

Hablar en el lenguaje de la otra parte: empatía y técnica de repetición

• Negociar no es una lucha de fuerza, sino un proceso de persuasión usando el lenguaje y los intereses de la otra parte
• Las palabras clave, valores y preocupaciones que use la empresa deben retomarse tal cual en la conversación para aumentar la confianza y la empatía
• Durante las entrevistas y la negociación conviene usar activamente la toma de notas y registrar puntos importantes (números, condiciones, intereses de la otra parte, etc.)
• Después de negociar, es indispensable recibir una Offer Letter formal donde queden claramente escritas las condiciones acordadas, y también es importante acostumbrarse a reconfirmarlas por email

Investigación de mercado y recopilación de información

• Antes de negociar, hay que investigar con suficiente antelación los rangos salariales según puesto, industria y región
• También conviene reunir información real sobre la empresa a la que postulas —salarios, estructura de niveles, cultura organizacional, sistema de RR. HH., etc.— mediante LinkedIn, Facebook y entrevistas con empleados actuales o anteriores
• Como cada empresa tiene formas distintas de ascender, criterios de aumento salarial y preferencias por ciertos perfiles, hay que revisar esos puntos en detalle
• También es útil identificar qué roles o funciones reciben mayor reconocimiento de valor dentro de la organización, así como las formas de compensación disponibles (por ejemplo, opciones o bonos por desempeño)
• Si entiendes de antemano la estructura interna de RR. HH. de la empresa (niveles, criterios de promoción, etc.) y los patrones reales de ascenso y compensación, podrás obtener condiciones más favorables en la negociación
• Preguntar informalmente a colegas, ex empleados o contactos del sector suele ser de gran ayuda en la práctica
• Contar con información previa permite construir distintas alternativas y puntos de ventaja para la negociación

Diversificar los puntos de negociación: usar distintas condiciones además del salario

• Además del salario, puedes poner sobre la mesa vacaciones, lugar de trabajo, asignación de proyectos, oportunidades de capacitación, beneficios y otros elementos de compensación
• Si hay un límite para subir el salario, una negociación vinculada con otros elementos puede ser efectiva, por ejemplo: “Si pueden aumentar los días de vacaciones, puedo aceptar las condiciones salariales”
• Si en la negociación la otra parte dice que “no tiene autoridad” o menciona a una persona externa con poder de decisión, una estrategia útil es mostrar empatía y luego concentrarse en los elementos que sí puede decidir la persona con la que hablas para obtener mejores condiciones

Aprovechar el valor de la información nueva en la negociación

• Si en la negociación presentas información nueva (valor concreto que puedes aportar, casos, logros, etc.), desde la perspectiva de la empresa eso puede percibirse como nuevo valor, lo que facilita obtener las condiciones que deseas
  • Por ejemplo: “En mi empresa anterior ayudé a aumentar los ingresos en 3%. Si logro aportar apenas 1% más en este puesto, eso representa millones de dólares en valor”; persuadir con cifras y resultados concretos es muy efectivo
• Es importante entender que negociar no es una disputa unilateral por precio, sino un proceso de creación de valor mutuo
• Si presentas nuevo valor que encaje con precisión en las demandas y preocupaciones de la otra parte, tu poder de negociación aumenta
• Si lo sustentas con cifras concretas, resultados de investigación o logros anteriores, tendrás ventaja para negociar salario adicional o bonos
• Desde la perspectiva de la empresa, incluso algo que ya escucharon varias veces puede percibirse como nuevo durante la negociación, por lo que es importante recalcarlo repetidamente

Resumen y materiales adicionales de referencia

• Si superas la barrera psicológica, la negociación salarial puede generar una diferencia enorme en tu carrera y tus finanzas con solo unos minutos de conversación
  • Es el mayor punto de apalancamiento en la carrera de ingenieros y otros trabajadores
• Para obtener una compensación realista, hay que dejar de lado la vergüenza, la carga moral o la psicología negativa, y prepararse de manera sistemática y estratégica
• La clave está en no dar cifras primero y aprovechar activamente la información de mercado y el lenguaje de la otra parte
• Además del salario, también conviene usar distintas condiciones laborales como cartas de negociación en un enfoque multidimensional
• Referencias adicionales: publicaciones sobre negociación de tptacek en Hacker News y el libro Fearless Salary Negotiation

[blizard4479]

No creo que aplique a las empresas coreanas.

[jamsya]

Si te quedas atrapado en el derrotismo de pensar, culpando a la realidad, que "de todos modos no se puede", no cambiará nada. Encontrar aunque sea una sola idea útil en el texto e intentarlo es el camino para aumentar tu propio valor.

[kandk]

Vale la pena verlo antes de negociar el salario.

[yawgyawg]

¡Rayooo de notificación de salario~~~!

[GN⁺]

Opiniones de Hacker News

• Soy un diseñador de producto bastante común, pero aun así he aplicado durante años los consejos de patio11 y han cambiado mi vida de forma enorme. Hace poco volví al mercado laboral después de unos años de pausa y, como aquí todos hablaban solo de crisis, me preocupé, pero en realidad el mercado no ha cambiado tanto como pensaba. La competencia se ha puesto un poco más dura, pero sigue habiendo muchas oportunidades. No hace falta dudar solo porque otros cuenten historias de fracaso. Gracias al blog de patio11 he podido ganar más de un millón de dólares extra a lo largo de mi carrera. No soy ningún genio especial; simplemente tengo el nivel suficiente para que un equipo me necesite. Si no llegara a ese nivel, primero tendría que trabajar en eso. Pero conseguir aumentos de compensación del 20% al 50% en la mayoría de las ofertas es algo totalmente posible si entiendes qué valor busca la empresa y sabes comunicarlo bien. No se desanimen demasiado por todos los comentarios negativos que dicen que ni siquiera vale la pena intentarlo; al menos hay que intentarlo
  • Creo que afirmar que el mercado solo está un poco más difícil, basándose en una experiencia personal subjetiva, puede terminar desanimando a otras personas al evaluar todo el mercado con un caso individual. También hay mucha gente que en el último año ha sentido que buscar trabajo se ha vuelto más difícil, y hay que reconocer que la situación varía mucho según el rol, el historial, la red de contactos, la suerte y la capacidad de venderse de cada quien
  • Quiero agradecer este post desde la perspectiva del empleador. Veo con frecuencia a candidatos aplicar los consejos de patio11 o métodos similares de negociación. No siempre funciona, pero si se hace con cortesía, como mínimo no perjudica y de hecho muchas veces sí da resultado. Ojalá la gente no abandone el intento por exceso de cinismo y lea este post del blog por sí misma
  • Tengo más de 20 años de experiencia, pero este año no he conseguido ni una sola entrevista. Yo también confío en mi trabajo, así que a veces me pregunto si simplemente mi situación es distinta. De todos modos, si algún día una persona responsable de verdad llega a hablar conmigo, pienso intentarlo
  • Me pregunto si este método funciona también fuera de Estados Unidos. En lugares con mercados más débiles que el de EE. UU., da la impresión de que ni siquiera existen esos salarios altos. A veces un ingeniero junior en Estados Unidos gana más que un CEO con 20 años de experiencia en otro país. Tal vez se puedan negociar 10.000 dólares, pero ganar millones extra a lo largo de 10 años me parece imposible
  • Un aumento de compensación del 20% al 50% no ocurre una sola vez; como dice Patrick, se va acumulando en cada cambio de carrera, y a largo plazo se convierte en un activo enorme
• Yo cambio divisas con frecuencia en el banco. Hay un tipo de cambio publicado, pero si le pides al empleado: “¿Me puede dar una tasa preferencial?”, normalmente te ofrecen condiciones alrededor de 1% mejores. Este proceso no depende del criterio personal del cajero, sino de un proceso definido (un diagrama de flujo). Muchas contrataciones en grandes empresas son parecidas: puedes seguir una ruta con margen para negociar, pero muchas veces no se trata de una negociación sustancial. A veces la situación puede cambiar si alguien con poder real de decisión te impulsa internamente, pero hablar con un reclutador o con RH suele parecerse bastante a hablar con el personal de ventanilla en un banco
  • Mi banco tiene una mesa de trading aparte, y esa información y contacto casi no aparecen en el sitio web. Me dieron un número solo para mí, y cuando necesito cambiar más de 20.000 euros llamo directo ahí. Si son más de 100.000 euros, la tasa queda casi al nivel medio del mercado. Llamo, ni siquiera hay música de espera, contesta un trader de inmediato, se cierra la operación en menos de un minuto y el dinero entra a la cuenta
  • Al final, incluso si estás siguiendo un diagrama de flujo, creo que igual conviene intentar la opción de negociar
  • En el fondo, la clave es identificar quién tiene la autoridad real para cambiar las condiciones
• Lo que ha cambiado desde que salió este artículo es que hoy las empresas ya no contratan con la misma urgencia de antes. Por eso muchas de las técnicas de negociación del texto ya no funcionan tan bien. A veces a la empresa no le preocupa demasiado el costo de contratar, y la oferta solo sale si el comité de contratación realmente se interesa mucho por el candidato
  • Si una empresa está realmente entusiasmada por contratar a un candidato, me pregunto si eso no le da una posición más favorable también para negociar
• Lo que más ha contribuido a mis aumentos salariales en mi carrera ha sido construir buenas relaciones con reclutadores, especialmente en finanzas. Un reclutador bien conectado tiene mucho incentivo para volver a conectarme con buenos lugares una y otra vez, y si sabe que soy un buen empleado, puede explicarme la situación de cada vacante y ayudarme a negociar con seguridad. También aprendí que cuando un reclutador o una descripción del puesto dice cosas como “muchas oportunidades de desarrollo personal”, en realidad a veces significa “se fue un senior y estamos reemplazándolo de emergencia con un junior”
• El artículo de Patrick sobre “negociación salarial” se menciona mucho, pero me pregunto si de verdad funciona para empleados comunes, y no solo para figuras conocidas de la industria como Patrick o talentos sumamente buscados. Mirando mis 25 años de carrera, no recuerdo haber tenido éxitos importantes reales negociando salario. La empresa siempre respondía algo parecido a: “La oferta es de $X y creemos que es adecuada. Si quiere seguir, adelante; si no, se la daremos a alguno de los otros 20 candidatos que vienen detrás”. Más que una negociación, se sentía como una simple elección. Por eso, sinceramente, hasta me da envidia la gente a la que le fue distinto
  • Si no tienes una BATNA (mejor alternativa en una negociación) clara, es difícil conseguir el resultado que quieres solo por pedirlo. Por ejemplo, es mucho más efectivo tener una alternativa realista como: “Recibí una propuesta mejor de otra empresa y, pensando en mi familia, si igualan esa condición me uniré con gusto, pero si esta oferta es definitiva tendré que rechazarla, aunque me dé pena”. Si la empresa de verdad quiere a una persona específica, se moverá más; pero si solo busca a alguien que llene el puesto, casi nada cambia
  • Desde la perspectiva del empleador, el patrón de candidatos que negocian siguiendo la guía de patio11 se nota muy rápido. Al principio yo daba de entrada una oferta casi al máximo, pero muchos candidatos, guiados por consejos de negociación de internet, pedían siempre un aumento adicional. Algunos incluso estaban dispuestos a rechazar una excelente oferta por un aumento de unos $5.000. Así que cambié de estrategia: antes de la negociación dejo un pequeño margen final, y lo libero durante la negociación. Si el candidato no negocia, más adelante se lo doy igual como una especie de bono sorpresa. Funciona, pero ya se volvió posible predecir más o menos quién va a intentar negociar
  • Puedo afirmar con seguridad que esa idea no es cierta. Pensar que solo las celebridades pueden subir mucho su salario termina reduciendo los ingresos de muchas personas en la práctica. El salario depende mucho más del poder de negociación que de la fama. Hay desarrolladores con salarios altísimos de los que nadie ha oído hablar, y también he visto personas famosas recibir condiciones extrañas. Patrick tiene razón
  • Uno de los puntos centrales del texto de patio11 es que negociar casi no tiene costo real. Decir “de todos modos no va a funcionar, así que ni lo intentes” no tiene sentido. Yo en el pasado sí logré conseguir un aumento importante negociando, y eso además le dio a mi jefe una justificación para poder dármelo. Negociar muchas veces sí funciona, deja mucho valor para uno, y salvo la incomodidad del momento, no hay gran cosa que perder
  • Yo sí he recibido varias cartas de agradecimiento de personas que aplicaron consejos de negociación. Casi ninguna de ellas era una gran celebridad de la industria con una posición extraordinaria. En mi experiencia, he visto directamente a cientos de personas aplicar los consejos y aumentar su salario
• Cada vez que el tema de negociar salario aparece en un foro, me preocupa que se mezclen personas acomplejadas, personas fanfarronas, gente extrovertida que lo muestra abiertamente y juniors que sí necesitan consejo práctico. Las guías de negociación en internet asumen que la persona ya decidió que va a intentarlo. Si tú mismo piensas “soy demasiado común, esto no me va a funcionar”, entonces ya renunciaste por tu cuenta a la oportunidad. Hay que volver a esta cuestión cuando de verdad sientas, mirando la oferta que tienes sobre la mesa, que “está bien, pero podría ser mejor”. Nadie puede decidir esto por ti; tienes que elegirlo tú mismo. Si no negocias, perderás ese dinero, pero probablemente no será una diferencia de vida o muerte para tu sustento. Si sí lo es, tal vez estás buscando el puesto equivocado. En resumen, si tú mismo piensas “esto no me va a funcionar”, entonces realmente no te va a funcionar
• Yo simplemente desde el principio pido una cantidad ridículamente alta. Porque al final no tengo nada que perder
  • A la mayoría de los gerentes de contratación y del personal de RH este tipo de exigencias excesivas les puede parecer una falta de respeto, y hacer que se pregunten: “¿De verdad queremos seguir jugando este juego con este candidato?”
  • Cuando hablo con reclutadores, prefiero no dar una cifra al principio. Digo cortésmente: “El salario no es el único criterio para elegir un empleo; para mí también importan el rol y el paquete total. Espero que la propuesta de la empresa sea competitiva”. Y si de verdad tengo que poner un rango, escribo $1.00
• Como en muchas cosas de la vida, la preparación ya define la mitad del resultado. Tener una oferta alternativa, manejar bien la carrera o saber entrevistar bien termina aumentando el salario
• Patrick menciona: “Incluso 10 años después, no veo ninguna razón para cambiar el contenido del artículo, y no cambiaría ni una sola palabra”. Probablemente porque tiene suficiente dinero ahorrado y recientemente no ha necesitado salir a buscar trabajo en persona
  • Patrick parece tener bastante patrimonio, no solo un poco, y además es inversionista ángel. Referencia: página de presentación de complexsystemspodcast
• Hace 15 años de verdad eran buenos tiempos para los ingenieros
  • Incluso ahora sigue siendo un panorama bastante bueno. Solo que cruzar la barrera de entrada (conseguir el primer empleo o la primera oferta en un cambio laboral) se ha vuelto más difícil que hace 5 o 6 años, o que en la crisis financiera de 2008-2009. Pero independientemente de la situación del mercado, el principio de asimetría de valor del que habla el blog del OP sigue siendo el mismo
  • Creo que los salarios de los ingenieros en Estados Unidos hoy son mucho más altos que hace 15 años. Alrededor de 2010 fue famoso el caso de Google, Apple y otras empresas que se coludieron para no quitarse talento entre ellas y así frenar los aumentos salariales. Facebook fue una excepción a esa colusión, y eso impulsó el alza de salarios. En los últimos años, el valor de las stock options se disparó y, con ello, también subió la compensación realizada; para mantener ese nivel, más gente empezó a cambiarse de trabajo, y esa es una de las razones por las que los salarios de los ingenieros siguieron altos. Referencia: litigio antimonopolio de empleados de alta tecnología en Wikipedia

[wedding]

Con solo ver el resumen, parece que no es alguien que esté negociando, sino la persona encargada. Un montón de cosas que no me dijeron nada en absoluto..