10 reglas para negociar una oferta laboral
(haseebq.com)Conceptos que debes conocer antes de empezar a negociar
- La mayoría de las personas ni siquiera negocia, o solo lo intenta lo suficiente como para sentir que “negoció”
- Los consejos que suelen escucharse (por ejemplo, "no digas primero una cifra") son vagos y poco accionables
- Negociar es una habilidad que cualquiera puede aprender, no un talento abstracto
- Antes de entrar a una negociación, recuerda estas tres cosas:
- No soy experto, así que si el consejo entra en conflicto con el de otros expertos, confía en ellos
- Factores como raza, género o región pueden influir en la negociación, pero no hay que temerles en exceso
- Negociar es irracional, pero es parte de la realidad; si no puedes evitarlo, te conviene hacerlo bien
Redefinir la idea de “conseguir un trabajo”
- La expresión “conseguir un trabajo” puede llevar a confusión
- En realidad, se trata de vender tu trabajo, y la empresa está haciendo una oferta por él
- Eso significa que el mercado laboral debe funcionar de forma competitiva para que la compensación sea justa
- En vez de aferrarte emocionalmente a la idea de “conseguir un trabajo”, conviene verlo como un acuerdo donde ambas partes ganan
El papel de la negociación
- La negociación es una etapa natural y esperada del proceso de contratación
- La mayoría de los candidatos competentes negocia
- Las empresas incluso suelen tener más confianza e interés en candidatos que negocian
- La idea clave es: no aceptes la primera oferta de inmediato; negocia siempre
Las 10 reglas clave de la negociación
- 1. Deja todo por escrito
- Debes registrar toda la información que se intercambie durante la negociación
- Aunque recibas una oferta por teléfono o de palabra, toma nota o reconfírmala por correo
- Ejemplo: no solo el sueldo, las acciones o el bono; también frases como “actualmente estamos migrando el frontend a Angular” son información importante y deben anotarse
- Muchas empresas solo entregan una oferta por escrito al final de la negociación, así que la información inicial debes administrarla tú mismo
- Al terminar cada intercambio, es importante acostumbrarte a enviar un correo de confirmación con el resumen
- 2. Mantén siempre la puerta abierta
- En una negociación, preguntas como “¿qué te parece?” son en realidad un truco psicológico para forzar una decisión
- Si das una respuesta clara a ese tipo de preguntas, tú mismo cierras espacio para negociar
- Debes mantener siempre la postura de que "todavía no puedes decidir y que evaluarás todo el paquete antes de hacerlo"
- En una negociación, es importante posponer la decisión lo más posible para ganar información y oportunidades
- Mientras más “puntos de decisión” dejes en suspenso, más poder de negociación conservarás hasta el final
- 3. La información es poder
- La empresa no revela su presupuesto, cuánto ofreció a otros candidatos ni sus bandas salariales
- En cambio, quiere preguntarte por información sensible como tu sueldo actual o tu expectativa salarial
- En esos casos, evita dar cifras concretas tanto como puedas y, si hace falta, menciona el paquete total incluyendo bono o acciones para responder con ambigüedad deliberada
- Cuanto más incierta sea la información, más te percibirá la empresa como un candidato valioso
- En una negociación, controlar el flujo de información es clave para llevar la iniciativa
- 4. Mantén una actitud positiva
- Durante la negociación, siempre debes expresar interés y entusiasmo por la empresa
- Aunque la oferta te decepcione, mantén la actitud de que te gustaría trabajar con ellos
- Desde la perspectiva de la empresa, tú eres el “producto”, así que si tu motivación o interés bajan, percibirán que tu valor también baja
- Una actitud positiva es importante no solo para mantener tu poder de negociación, sino también para cuidar la relación
- Ejemplo: “Creo que sería muy divertido trabajar con este equipo. Solo que me gustaría ajustar un poco algunas condiciones.”
- 5. Sugiere que no eres quien tiene la decisión final
- Expresiones como “lo voy a consultar con mi familia” o “te respondo después de hablarlo con mi pareja” funcionan como un escudo psicológico
- Así, en vez de presionarte directamente, la empresa toma en cuenta a un “tercero invisible”, y la intensidad de la negociación disminuye
- Además, eso le da a tu demora una justificación de racionalidad y prudencia
- Igual que cuando alguien de atención al cliente dice “eso no está dentro de mis facultades”, esta técnica es una estrategia para bajar la tensión y aumentar tu poder de negociación
- 6. Ten alternativas
- La herramienta más poderosa en una negociación es la alternativa a no llegar a un acuerdo (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- No pasa nada si no tienes otra oferta laboral: hacer una maestría, quedarte en tu empleo actual o viajar también pueden ser buenas alternativas
- Lo importante es que la otra parte crea en tu alternativa y la perciba como una amenaza real
- Incluso al mencionar tus alternativas, siempre debes expresar interés genuino y buena disposición hacia esa empresa
- 7. Da una razón para todo
- Si explicas el motivo de una solicitud, la otra parte la percibe como una petición razonable y legítima
- “¿Podrían subir el sueldo?” es mucho menos convincente que “¿Podrían subir el sueldo? Tengo que pagar préstamos estudiantiles”
- No hace falta que sea una gran razón; incluso una razón simple funciona si suena humana
- Dar una razón es una manera poderosa de poner a la otra parte de tu lado en la negociación
- 8. Muévete por algo más que dinero
- Las empresas desconfían de la gente interesada únicamente en el dinero
- Además del sueldo, debes tener otras motivaciones como el tipo de proyectos, el equipo, el crecimiento, el equilibrio vida-trabajo o la mentoría
- Esos elementos también se pueden negociar y muchas veces importan más que el dinero
- De verdad debes estar motivado por factores distintos al dinero (si solo lo finges, se nota)
- 9. Entiende lo que ellos valoran
- Para una empresa, suele ser más fácil ofrecer bono de firma, acciones o beneficios que subir el sueldo
- El sueldo es un costo recurrente y además afecta el equilibrio salarial dentro de la organización
- El bono de firma es un gasto único y también produce un alto impacto psicológico de satisfacción
- Las acciones alinean los intereses con la empresa, por lo que desde su punto de vista son más fáciles de dar
- Para negociar bien, debes entender qué condiciones le cuesta menos conceder a la otra parte y diseñar tu estrategia en consecuencia
- Para una empresa, suele ser más fácil ofrecer bono de firma, acciones o beneficios que subir el sueldo
- 10. Ponte en una posición donde se pueda ganar
- La empresa debe sentir que “puede lograr convencer a esta persona de alguna manera”
- Negociar no es un juego de pulseo, sino armar un rompecabezas de beneficio mutuo
- Debes tener claro qué quieres, pero también dejar abierta una vía para que la empresa pueda cumplir esas condiciones
- Si no piensas aceptar bajo ninguna circunstancia, entonces no negocies desde el principio y rechaza con cortesía
- Actúa como alguien confiable y cumple siempre tus compromisos finales
Cómo responder cuando recibes la primera oferta
- Cuando recibas una oferta, no te emociones de inmediato; recopila la mayor cantidad posible de información
- Si te preguntan “qué te parece”, no respondas en el momento y mantén una postura de decisión en suspenso
- Ejemplo de respuesta: “Todavía estoy conversando con otras empresas, así que prefiero hablar de condiciones específicas un poco más adelante”
Estrategia paralela con otras empresas
- Apenas recibas una oferta, pide a todas las empresas con las que estás en proceso o ya tuviste contacto que aceleren el ritmo
- Ejemplo de correo:
Recientemente recibí una oferta sólida de otra empresa, pero sigo muy interesado en su compañía y me gustaría conversar con ustedes. ¿Sería posible avanzar más rápido con el proceso?
- Decidir si revelas de qué empresa viene la oferta depende del caso:
- Si es una empresa famosa o competidora, conviene decirlo
- Si es una empresa poco conocida o común, basta con decir que “recibiste una oferta”
Por qué otras ofertas importan
- Las empresas saben que el proceso de contratación es imperfecto
- La señal de que también fuiste seleccionado por otras empresas es muy poderosa
- Cuando se acumulan evaluaciones de varias empresas, el valor del candidato aumenta (una señal débil se convierte en una señal fuerte)
- Es decir, mientras más ofertas tenga alguien, mayor será su poder de negociación y su valor de mercado
Estrategia de timing
- Empieza primero las entrevistas con grandes empresas y deja las startups para después
- Si puedes, haz que varias ofertas estén vigentes al mismo tiempo
- Cuando recibas una oferta, lo primero es pedir más tiempo para decidir
- Eso te permite atraer más procesos y sacar mejores condiciones
Cómo manejar ofertas explosivas
- Oferta explosiva: una oferta que exige aceptación en 24 a 72 horas
- Suele usarse en startups o empresas medianas, y es una estrategia que aprovecha el miedo del candidato
- Este tipo de oferta debe rechazarse siempre y no puede tomarse como punto de partida de una negociación
- Ejemplo de respuesta:
No puedo tomar una decisión tan importante para mi vida en 48 horas. Todavía tengo procesos pendientes con otras empresas y necesito evaluarlo con más cuidado.
- La mayoría de las empresas accede a este pedido. Si no, debes estar dispuesto a romper la relación con esa empresa
La mentalidad con la que debes negociar
- Elegir una empresa no puede basarse solo en sueldo, equity o prestigio
- También debes considerar ajuste cultural, potencial de crecimiento, equilibrio vida-trabajo y trayectoria profesional a largo plazo
- Contacta a varias empresas para encontrar la que más valore tu perfil
- La disposición a entender a tu cliente también es muy importante en una negociación
- Entender lo que la empresa quiere y tener la actitud de ofrecérselo es importante no solo para negociar, sino también para ser un buen miembro del equipo
- Negociar no es simplemente ser duro ni pedir mucho dinero
- Un muy buen negociador es empático y busca, mediante la colaboración, maximizar el valor para ambas partes
La forma de pensar de un buen negociador
- No debes pensar la negociación como un juego de suma cero (si una parte se lleva más, la otra necesariamente se lleva menos)
- Como las preferencias de cada parte son distintas, se pueden lograr resultados satisfactorios para todos mediante propuestas creativas
- Además del sueldo, hay muchos otros elementos que se pueden negociar:
- bono, acciones, beneficios, apoyo para mudanza, ajuste de horario, equipo, elección de proyectos, etc.
- Lo importante es entender qué valora cada parte: tú y la empresa
Negociar por teléfono vs. por correo
- El teléfono tiene la ventaja de generar cercanía y una relación más humana
- Pero si te falta confianza o te cuesta armar una estrategia en el momento, negociar por correo puede ser mejor
- Si prefieres el correo, explica el motivo con honestidad y claridad
- Ejemplo: “Cuando tengo llamadas importantes me pongo nervioso, así que por correo puedo expresarme con más claridad :)”
Regla 6 de negociación: tener alternativas
- Si tienes una oferta de otra empresa, tu poder de negociación sube muchísimo
- Incluso si no la tienes, debes parecer alguien con una alternativa fuerte (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Por ejemplo: posgrado, quedarte en tu trabajo actual o viajar
- Si la otra parte percibe esa alternativa como poderosa, tendrás ventaja en la negociación
- Incluso al hablar de tus alternativas, expresa siempre interés genuino por esa empresa
La negociación vista desde la empresa
- Contratar a una sola persona requiere muchísimo tiempo y dinero (al menos 24 mil dólares)
- La probabilidad de que retiren una oferta solo porque negociaste es extremadamente baja
- Quien recluta y quien será tu jefe o colega suelen ser personas distintas, así que negociar no hará que tu futuro equipo te tome antipatía
- Que tu sueldo difiera en 5 mil o 10 mil dólares no hará que te despidan ni que cambien las expectativas sobre tu desempeño
Cuando tienes que decir una cifra primero
- Al principio, trata de esquivarlo con algo como: “Si la oferta es razonable, la consideraré con mente abierta”
- Si insisten en que des una cifra concreta, responde con una cifra basada en referencias objetivas
- Ejemplo: “Entiendo que el salario promedio en Silicon Valley ronda los 120 mil dólares, así que estoy pensando en algo por ese nivel”
Regla 7 de negociación: toda petición debe tener una razón
- Decir simplemente “¿pueden subirlo?” es mucho menos convincente que “tengo una deuda grande de préstamos estudiantiles; ¿sería posible subir el sueldo?”
- Mientras más genere empatía emocional la razón, más efectiva será (por ejemplo: mantener a la familia, gastos médicos o donaciones)
- La razón no necesariamente tiene que ser real, pero es importante construir una historia convincente
Resalta tu valor
- En especial si eres un profesional especializado o de nivel intermedio hacia arriba, menciona durante la negociación tus habilidades diferenciadoras
- Ejemplo: “Tengo experiencia liderando equipos de Android, así que podría aportar mucho al desarrollo de su producto móvil”
- Exprésalo con confianza, pero sin sonar arrogante
Regla 8 de negociación: estar motivado también por factores distintos al dinero
- Las empresas rechazan a quienes solo se interesan por el dinero
- En la práctica, hay muchos factores que importan más que el sueldo:
- el trabajo en sí, el stack tecnológico, el mentor, el potencial de crecimiento o la cultura del equipo
- Estos elementos también pueden formar parte de la negociación
Regla 9 de negociación: entender qué considera importante la empresa
- Lo que más le cuesta dar a una empresa suele ser el sueldo:
- por ser un costo recurrente, por generar desequilibrios internos y por las restricciones de las tablas salariales
- En cambio, es más fácil ofrecer bonos, acciones u otros beneficios
- Las acciones tienen riesgo, pero ayudan a alinear intereses con la empresa y también cuestan menos
Conceptos básicos sobre acciones
- Empresa pública: suele pagar con RSU (restricted stock units), acciones listadas en bolsa que pueden usarse casi como efectivo
- Empresa privada: en la mayoría de los casos paga en forma de opciones, es decir, el derecho a comprar acciones más adelante a un precio fijado
- Problema: si dejas la empresa, ejercer las opciones cuesta dinero y además no hay liquidez
- Antes de un IPO o una adquisición, las acciones no tienen un valor práctico real
Estrategias engañosas relacionadas con las acciones
- Algunas empresas exageran el valor de sus acciones o cuentan historias fantasiosas diciendo que crecerán 10 veces
- El valor real de las acciones debe evaluarse con el criterio de un inversionista
- Si te dan explicaciones poco razonables, refútalas con cortesía y elige solo empresas transparentes, porque a largo plazo te conviene más
Otras cosas que puedes pedir en una negociación
- Gastos de mudanza, transporte, equipo, presupuesto de aprendizaje, tiempo para voluntariado, gastos de conferencias, igualación de donaciones, etc.
- Puedes pedir beneficios o apoyos creativos; vale la pena intentarlo al menos una vez
- Eso sí, si pides demasiadas cosas al mismo tiempo la negociación se complica, así que ordena todo alrededor de los puntos clave
Regla 10 de negociación: parecer siempre una persona con la que se puede negociar
- Presenta condiciones concretas para firmar, por ejemplo: “Podría aceptar esta oferta si se cumple X”
- Ejemplo: “Si el sueldo sube 10 mil dólares más, podría firmar de inmediato”
- Esta frase es una carta fuerte, así que úsala solo en la etapa final de la negociación
- Después de poner una condición, cumple lo que prometiste
Cómo evitar trucos de negociación
- Si te preguntan “si te damos esto, ¿firmas ya?”, entonces:
- no prometas firmar; mejor evade con algo como “hipotéticamente, creo que sí”
- Si te piden que no compartas información con empresas competidoras:
- deja claro que eso no es justo y señala la contradicción en su lógica
Etapa final de la negociación
- Más que seguir pidiendo sin parar, debes demostrar que te estás acercando a una decisión
- Define una fecha límite clara y comunícasela a todas las empresas para maximizar tu poder de negociación
- Ejemplo: “Este fin de semana lo hablaré con mi familia y tomaré una decisión el lunes”
- Espera hasta justo antes de la fecha límite para firmar
- Muchas veces las condiciones mejoran al final
- Cuando firmes, informa también con cortesía tu decisión final a las demás empresas
Una última palabra
- La idea central de este texto es equilibrar la maximización de tu valor con la preservación de una relación de confianza mediante la negociación
- Negociar es un arte relacional y una comunicación estratégica basada en honestidad y consideración
- Si por fin firmaste la oferta, felicidades. ¡Un logro valioso conseguido después de mucho esfuerzo!
5 comentarios
No parece que sea un método de negociación efectivo en nuestro país.
Es de ayuda.
Parece un método que también se puede aplicar en otros ámbitos.
Yo también antes vi resultados al usar algunos de los métodos mencionados aquí.
Este caso es muy raro y solo es posible, en especial, cuando el mercado de cambio de empleo está activo.
Ahora la tendencia es reducir personal priorizando la "eficiencia".
Opiniones de Hacker News