- Startup compuesta: "una startup que no hace una sola cosa pequeña, sino que resuelve un problema más amplio ofreciendo varios conjuntos de soluciones puntuales como un solo producto coherente"
- Término usado por Parker Conrad, CEO de Rippling, el SaaS que integra HR, IT y Finance, en una entrevista
- Va en una dirección distinta a la guía de Silicon Valley de enfocarse en un solo problema concreto
- Estamos entrando en una "nueva era de integración" que favorece este enfoque de negocio compuesto en el software
Desagregación del software
- La última década fue un período de desagregación
- Un ejemplo típico es la desagregación de Craiglist
- Innumerables startups separaron las funciones de Craiglist en productos independientes, y eso ocurrió en todo el software
- La desagregación a menudo terminó concentrándose en empresas capaces de crear productos más completos y superiores a los de sus competidores
- Desde la perspectiva de los inversionistas, esta profundidad de producto era positiva porque llevaba a la expansión del mercado
- Dicho de otro modo, la gente está dispuesta a pagar por productos standalone si son mucho mejores
- Desde la perspectiva de crear empresas, el largo período de desagregación estuvo respaldado por (1) cambios tecnológicos y (2) el entorno macroeconómico
- En lo tecnológico, el cloud computing fue el principal catalizador de la desagregación del software
- En lo macro, el crecimiento del venture capital impulsó más negocios nuevos
- Esta tendencia llevó la desagregación a su punto máximo, y los clientes terminaron con un conjunto de herramientas complejo pero fragmentado para cada punto de dolor
- Ahora creo que hemos llegado a un punto de inflexión en el que empezaremos a ver negocios "Compound" que empaquetan eficazmente varios productos
El regreso del bundling
- Las condiciones actuales del mercado son muy distintas a las de la última década
- Primero, las tendencias tecnológicas que impulsaron la desagregación ya maduraron y se comercializaron
- Los negocios legacy adoptaron la nube, y los inversionistas de tecnología estandarizaron la forma de evaluar SaaS (
Net dollar Retention, CAC Payback, etc.)
- El texto "software is eating the world", que antes generaba muchas objeciones, diez años después ya logró consenso
- Junto con la madurez de la nube, el entorno macro actual hace que se compre menos software
- A medida que bajaron los múltiplos en los mercados públicos, las empresas de alto crecimiento tuvieron que priorizar la rentabilidad por encima del simple crecimiento
- Por eso las empresas están consolidando proveedores, optimizando licencias SaaS y reduciendo personal
- Ningún texto de 2023 parece completo sin hablar de AI
- Desde mi punto de vista, la próxima generación de LLM será un facilitador importante del bundling
- En el pasado, el software se diseñaba para tareas específicas debido a la complejidad y los requisitos únicos de cada trabajo
- Como una sola empresa no podía construir al mismo tiempo gran software para muchísimas tareas, las startups encontraban oportunidades en nichos
- Pero los modelos preentrenados grandes y capaces de hoy están cambiando ese paradigma
- Ahora un solo modelo puede encargarse de una gama más amplia de tareas
- Por ejemplo, un CRM puede ocuparse desde la gestión de relaciones con clientes hasta el análisis de datos de ventas y la predicción del comportamiento del cliente, incluyendo funciones que antes habrían tenido menor prioridad
- En última instancia, las barreras técnicas están bajando, lo que permite incluso a empresas pequeñas crear múltiples productos basados en AI
- Las grandes tecnológicas con acceso a datos propios están lanzando productos de AI que agregan insights, predicciones e interfaces de chat sobre los datos que ya poseen
Por qué ganan los negocios Compound
- Al final, los clientes terminarán eligiendo productos compuestos
- Hay ciertos When y Where en los que una estrategia de negocio compuesta resulta ventajosa
- Parker Conrad explica algunas razones en The One Thing Everyone Knows About Building a Startup is Wrong, y las dos partes más atractivas son (i) la integración del producto y (ii) la flexibilidad del modelo de negocio
Integración del producto
- La razón más poderosa para usar bundles es que permiten ofrecer un producto integrado a través de varios productos
- Tiene ventajas como UI consistente, disponibilidad de datos entre productos y facilidad de automatización entre sistemas
Flexibilidad del modelo de negocio
- Desde el punto de vista del negocio, el bundling también ofrece flexibilidad sobre cómo monetizar de la forma más efectiva
- Un ejemplo clásico es Microsoft Teams incluido en el bundle de Office 365
- Al venir empaquetado con Word y Excel, que dominaban el mercado, pudo competir con Slack
- Además, un negocio compuesto tiene flexibilidad desde la perspectiva de adquisición de clientes, porque puede entrar por distintos puntos
- Empresas como Atlassian y Hubspot captan clientes rápidamente a través de diversos grupos de productos
Dos tipos de negocios compuestos
- Se pueden clasificar en dos grupos: 1) multiproducto 2) integración
- Multiproducto
- Empaqueta varios productos individuales con el objetivo de ofrecer un valor colectivo mayor que la suma de cada producto por separado
- Empresas como Rippling, Wiz y Hubspot lanzan rápidamente productos exitosos relacionados, aunque aún separados
- Estos negocios tienen varios productos sobre alguna capa horizontal común
- Como resultado, invertir en esa capa horizontal beneficia a todos los productos
- En el caso de Rippling, muchos productos se benefician de capas comunes como permisos, reportes, analítica y datos de empleados
- Atlassian también se beneficia de capas comunes como ID de usuario, billing y autenticación
- Integración
- Consiste en abstraer los límites entre varios productos y unirlos en un solo producto integrado
- Slack integra chat, archivos y email; Notion integra documentos, wiki y gestión de tareas
- Ambas empresas terminaron creando categorías de producto completamente nuevas
- Por su propia naturaleza, este grupo integrado tiende a tener productos con NPS (
Net Promoter Score) alto
- Otra forma de producto integrado es vender, como Singlestore, un solo producto de base de datos que soporta al mismo tiempo cargas de trabajo transaccionales y analíticas
- Tradicionalmente estas dos cosas se resolvían con dos productos distintos, pero por el valor de combinarlas puede ser una opción más atractiva para el cliente
- Este tipo de negocios debe esforzarse más en creación de categoría y marketing, dado lo novedoso del producto integrado
Invertir en startups compuestas
- En los próximos años aparecerán más startups compuestas
- Según datos de Tropic, los acuerdos de software de tamaño pequeño y mediano se desaceleraron, pero las operaciones de seis cifras están creciendo
- El bundling suele asociarse con grandes empresas que tienen ventajas de escala, pero también creo que las startups pueden seguir un playbook Compound desde etapas tempranas
- Preguntas que, como inversionista, hay que considerar sobre las startups compuestas
- ¿Qué ventaja tiene usar esta solución en lugar de combinar las mejores soluciones de su categoría?
- ¿Cuándo es el momento adecuado para lanzar los productos 2 a n?
- ¿Cómo se comunica de forma efectiva a los clientes el valor de este bundle? ¿Existe un wedge que los conquiste?
- ¿Cuánto capital se necesita para ejecutar esta visión multiproducto?
- ¿Cuál es la forma correcta de formar y escalar un equipo para construir un negocio compuesto?
- ¿Existe algún segmento específico de clientes para el que el bundle sea especialmente atractivo?
10 comentarios
Yo pensé primero en Apple como una empresa adecuada para este ejemplo. Me gusta y al mismo tiempo no me gusta que Apple se quede con todo.
.
Aunque ya es difícil tener éxito haciendo bien una sola cosa, ¿no es muy riesgoso crear varias?
Creo que una parte importante es que las startups de Silicon Valley ya han acumulado mucha experiencia.
Ya hay muchas personas que han vivido el éxito varias veces, así que parece que pueden decidir rápido qué hacer, tanto en lo técnico como en lo de negocios, y avanzar con fuerza.
No es que no haya riesgos, pero da la impresión de que consideran que pueden manejarlos suficientemente bien.
Pensé que si es una startup que comienza con el llamado "respaldo", quizá sea posible porque no habría de qué preocuparse incluso si fracasa..
Eso también es cierto. Como ya son personas que hicieron un exit, todos tienen bastante dinero, y además las inversiones tienden a concentrarse más en las empresas fundadas por personas que ya tuvieron un exit una vez.
Buen texto 2
Buen texto
vercel
Como dice "bundle", me viene a la mente Humble Bundle...
Pero no, también es algo que he estado sintiendo últimamente. A medida que varios tipos de productos se integran en uno solo, sin duda hay aspectos que se extrañan, pero también es cierto que se vuelve mucho más cómodo.
Ahora mismo hay demasiados productos que uso...