- Un jurado federal en Kansas City, Misuri, determinó que la National Association of Realtors y grandes firmas de corretaje residencial conspiraron para mantener altas las comisiones de intermediación
- Se concluyó que los demandados son responsables de aproximadamente 1.800 millones de dólares en daños, y este veredicto podría sacudir la antigua estructura de comisiones del sector de compraventa de vivienda
- Reglas con décadas de antigüedad tuvieron el efecto de mantener fijas las tasas de comisión incluso mientras los precios de las viviendas se disparaban, permitiendo que los agentes recibieran montos mayores
- Este caso es el primero de dos demandas antimonopolio que impugnan prácticas ilegales de la industria que dificultaban a los consumidores reducir costos
- Aunque se ha llegado a una era en la que los compradores buscan viviendas directamente en línea, sigue siendo un punto central que los costos de transacción no han disminuido en la misma medida que ese cambio
Veredicto de 1.800 millones de dólares en daños
- Un jurado federal en Kansas City, Misuri, determinó el martes que la National Association of Realtors y grandes firmas de corretaje residencial son responsables de aproximadamente 1.800 millones de dólares en daños
- El jurado concluyó que conspiraron para mantener artificialmente altas las comisiones en la compraventa de viviendas
- Si el veredicto se confirma de forma definitiva, podrían cambiar las reglas y prácticas de comisiones que se han mantenido durante décadas en la industria de compraventa de vivienda
La estructura de comisiones bajo demanda
- Las reglas señaladas como problemáticas contribuyeron a mantener fijas las tasas de comisión incluso en un contexto de fuerte alza en los precios de la vivienda
- Como resultado, los agentes inmobiliarios pudieron recibir comisiones de mayor monto conforme subían los precios de las viviendas
- Este veredicto surgió en el primero de dos casos antimonopolio que disputan prácticas de la industria que dificultaban a los consumidores reducir costos
- Aunque los cambios de la era de internet han permitido que muchos compradores encuentren viviendas por sí mismos en línea, el punto central de la demanda es que los consumidores no han podido reducir en la misma medida los costos de transacción
1 comentarios
Opiniones en Hacker News
El problema no son solo los agentes inmobiliarios, sino todo el sistema diseñado para maximizar los costos de transacción.
¿Qué importa si los honorarios de abogados y los costos de documentación del préstamo son 1~2%? Ya se paga 5~6% al agente, alrededor de 0.5~1% en reparaciones y, a menudo, hasta parte de los costos de cierre del comprador.
En conjunto, el vendedor termina pagando 8~10% del valor de la casa en costos cada vez que vende. Parece que alguien podría reducir esos costos a la mitad y crear una plataforma mucho más atractiva, pero Opendoor, aunque se acerca de forma similar, asume mucho riesgo de transacción y por eso suele ofrecer precios bajos.
Para cosas que requieren tiempo del agente, como un open house, se cobra por ese tiempo. Ya sea una casa de 100 mil, 500 mil o 1 millón de dólares, el esfuerzo es esencialmente parecido. En viviendas de más de 5 millones de dólares, el grupo de compradores es mucho más pequeño y es otro tipo de inmueble, así que el costo podría subir, pero aun así debería ser un monto fijo, no un porcentaje.
En la zona donde vivo, los precios de las casas se cuadruplicaron desde que compré mi primera casa hace 10 años. Los salarios de la mayoría de los empleos no se cuadruplicaron, y por la demanda de vivienda vender se volvió más fácil, así que no entiendo por qué un agente debería ganar cuatro veces más.
Si no entras a la asociación local, pierdes acceso al MLS, te cuesta exponerte ante otros agentes y hasta podrías no tener acceso a los formularios legales estatales.
Si además intentas internalizar abogados de cierre e inspectores de vivienda para reducir costos, el costo inicial se vuelve muy alto y necesitas mucho capital. Zillow y Opendoor estuvieron realmente cerca, pero Zillow lo dejó, y Opendoor, como se dijo, termina haciendo ofertas bajas porque asume directamente costos de back office que antes estaban repartidos entre 4~5 servicios.
Me pregunto por qué nadie logró crear bien algo como “registro DIY en el MLS sin agente” como servicio. Tal vez quienes intentan hacer eso terminan sacando una licencia de agente inmobiliario.
El solo hecho de que la comisión pueda dividirse entre dos brokers o que una sola persona se la lleve toda demuestra que están haciendo rent seeking sobre un valor ambiguo.
Las comisiones basadas en el precio de la vivienda son una broma. Los agentes inmobiliarios deberían recibir honorarios fijos.
La casa se vendía sola con solo publicarla en Zillow o en el MLS; no creo que ningún agente merezca una comisión del 6%.
Por ejemplo, en una casa de 1 millón de dólares, en vez de que el agente reciba 3%, sería mejor fijar una base de 700 mil dólares y calcular 10% solo sobre los 300 mil dólares excedentes. Al agente del comprador habría que aplicarle el mismo principio a la inversa, o usar una tarifa fija. La estructura actual de incentivos está completamente rota.
Usé un abogado cuando compré la casa y fue muy meticuloso.
En la mayoría de los mercados, el MLS está prácticamente restringido a Realtors, así que en la práctica te bloquean el camino para publicar ahí. Existen vías alternativas y brokers de tarifa fija, pero reduces tu capacidad de venta. En un mercado de vendedores quizá no sea un gran problema, pero en un mercado de compradores puede ser bastante difícil.
Según entiendo, normalmente se empieza como agente del comprador y solo después de construir red y reputación la gente te encarga ventas. En un mercado de vendedores, ganar una oferta es más difícil, así que hasta parece que el agente del comprador debería recibir más compensación.
El sector inmobiliario en Estados Unidos parece un montón de pequeños feudos del MLS que siguen enojados porque apareció el acceso a internet.
Al final, como la industria musical y otras, el mercado inmobiliario también tendrá que adaptarse. Bienvenidos al siglo XXI.
Los brokers y agentes son, en general, más bien vendedores que manejan de un lado a otro mostrando casas. Quienes hacen el trabajo real o legal son abogados, inspectores, aseguradores, oficiales de préstamo y compañías de título.
Ahora los brokers y agentes tienen que bajar a un rol más acorde, en vez de subir fotos tomadas con celular al MLS local y cobrar 6%.
En el mercado residencial no hay razón para que brokers y agentes inmobiliarios reciban compensación basada en comisión. En el mercado comercial creo que podría haber argumentos para eso.
Si no fuera así, ya habría habido una entrada significativa. Claramente es un mercado enorme.
A veces hay propiedades sin open house y con cerradura, donde el agente tiene que abrir la puerta. Pero, honestamente, que alguien me siguiera dentro de la casa era lo que menos quería. Ni siquiera era su propiedad; solo estaba ahí porque podía abrir la puerta.
Bien hecho. En la lista de intermediarios inútiles, los agentes inmobiliarios definitivamente están en los primeros lugares.
Una de las partes más tontas de la estafa de las comisiones inmobiliarias es difundir la mentira de que “el vendedor paga la comisión”. Con pensarlo un poco, queda claro que si sale dinero de la transacción, al final es un costo de transacción que se traslada al comprador.
Creo que el factor más fuerte para fijar el precio de una propiedad es cuánto está dispuesto a pagar el comprador. En algunos casos influye cuánto le quedó al comprador después de vender su propiedad anterior, pero no creo que sea el factor más importante.
Otro factor es la psicología alrededor del precio de venta antes de comisiones. Muchos vendedores se aferran a un precio de venta específico. Una estrategia común para bajar el precio efectivo es hacer que el vendedor incluya más cosas en el precio de venta. Un ejemplo especialmente visible es el financiamiento por parte del vendedor.
No está directamente relacionado con el artículo, pero hay algo que me daba curiosidad.
Como el mercado de vivienda ha estado tan competitivo en los últimos años, las ofertas suelen incluir una cláusula de escalamiento. Normalmente incluyen una oferta base de X dólares y un acuerdo para subirla en incrementos de 1,000 a 5,000 dólares hasta cierto límite. Se juntan todas las ofertas hasta una fecha específica y luego los agentes involucrados hacen una especie de subasta tras bambalinas.
¿Hay alguna forma de impedir que el vendedor haga que un amigo presente una oferta con escalamiento de ese tipo? Es decir, que presente una oferta de escalamiento alta pero no seria, con un depósito mínimo; si esa oferta falsa gana, pierde el depósito, pero si no gana, queda en segundo lugar y empuja hacia arriba los escalamentos de los demás.
A los subastadores los descubrían a menudo aceptando ofertas fingidas desde un árbol o un auto para subir el precio. Si la oferta falsa quedaba como la más alta, quedaban expuestos. Se volvió tan común que casi era algo esperable, y tuvieron que introducirse reformas al proceso.
Los agentes también pueden hacer muchas maniobras. Hace unos años intenté comprar una casa e hice una oferta de 2.6 millones, pero el agente dijo que la oferta competidora era de 2.8 millones y que no podíamos estar por debajo de eso. Nos negamos, y la casa se vendió en 2.4 millones. Sospeché que el agente intentaba cobrar comisión de ambos lados o estaba fanfarroneando, pero no estoy seguro. Lo que sí sé es que no le presentó nuestra oferta al vendedor.
Las cifras no son exactas, pero la dirección y la escala aproximada son similares.
Primero, si ganas la puja, quedas obligado a comprar la casa. La oferta incluye un depósito de cumplimiento del contrato, equivalente al depósito del que hablas, y si no compras realmente, lo pierdes. Como el vendedor ve todas las ofertas, si en una casa de 300,000 dólares solo pones 500 dólares de depósito, se verá sospechoso y probablemente lo ignorarán.
Segundo, el problema mayor es que se trata de una subasta privada. Tú haces una oferta y otros también, pero nadie conoce las ofertas de los demás. Ni siquiera sabes cuántas personas están pujando. Puedes pedirle a tu agente que le pregunte al agente del vendedor más o menos qué tan caliente está la propiedad, pero eso en realidad beneficia al agente, porque cuanto más caliente esté la propiedad, más alto esperas tener que ofertar. Más allá de eso, no puedes conocer las otras pujas y, por supuesto, tampoco sabes los detalles concretos de una oferta falsa que todos desconocen.
Podría estar equivocado, pero no creo que sea una estrategia que funcione por lo general. El contexto legal es Estados Unidos.
Definí una oferta comparable como una oferta con el mismo tipo de préstamo y que cumpliera requisitos mínimos de enganche y depósito. Quería evitar una situación en la que el vendedor recibiera una oferta más alta que probablemente rechazaría por otros motivos, y luego usara esa oferta para hacerme pagar más.
La desventaja era que podía perder contra otro comprador legítimo con una cláusula de escalamiento que no evaluara la calidad de la oferta. Aun así, para mí era más importante evitar sentir que me estaban estafando. Al final compré la casa después de un aumento de unos 10,000 dólares, y el agente del vendedor me mostró la oferta competidora, así que pude confirmar que cumplía mis condiciones de escalamiento.
Cuando compras o vendes una casa tienes que pagar miles de dólares a un montón de intermediarios, y no queda claro qué valor aportan al proceso.
Pero si no les pagas, simplemente no podrás pagarle a la siguiente persona en la fila. Personalmente, creo que podrían quemar toda esa industria.
Mi queja con los agentes que cobran comisión es que, aunque les pagues una comisión, eso no significa que realmente trabajen de tu lado. Al final trabajan por su propio interés.
Por ejemplo, si rechazas una oferta y dejas la casa más tiempo en el mercado, es posible que termines obteniendo un precio más alto. De hecho, hay estudios que muestran que los agentes inmobiliarios dejan sus propias casas en el mercado más tiempo que el promedio.
Pero dejarla más tiempo en el mercado significa más trabajo para el agente, mientras que el pequeño porcentaje adicional generado por un precio más alto no aumenta mucho su comisión. En especial porque muchas veces queda una hipoteca grande sobre la casa, de modo que el propietario también se queda con la “parte del banco” del precio de venta adicional, lo que para él representa mucho más.
Entonces, ¿qué recomendará el agente? Probablemente algo como “publiquémosla a un precio bajo para atraer interés y generar una guerra de ofertas”, que es casi lo contrario de lo que habría que hacer.
En términos generales, la idea de pagar una comisión a cambio de que alguien lleve de forma fluida un proceso de venta complejo no es absurda en sí misma, pero molesta bastante cuando tu propio agente participa en desplumarte.
Es cierto que el agente se enfoca más en el flujo de transacciones que en un resultado específico, pero eso es más bien un problema fundamental de la estructura de representación en general. Un consultor de software también se enfoca más en que le aprueben el trabajo que en las ganancias del cliente. Es difícil hacer que la gente actúe contra sus propios intereses, y para una persona promedio el proceso de comprar o vender una casa puede ser demasiado complejo como para atravesarlo sin cierta educación.
Creo que la reforma más importante que podría aprobarse sería la separación entre la NAR y el MLS.
También se conoce como el caso Sitzer/Burnett. El expediente del caso está en https://www.courtlistener.com/docket/15018641/sitzer-v-natio....
Hoy, cuando me preguntaron antes qué cambiaría realmente este fallo, respondí brevemente así:
No espero grandes cambios. El mercado está más equilibrado ahora que cuando se presentaron originalmente estas demandas. Muchos vendedores considerarán que les conviene ofrecer compensación al agente del comprador. Si volvemos a un mercado favorable a los vendedores, algunos compradores podrían tener que pagarle directamente a su propio agente, y quizá se necesite una forma de incluir ese costo en el crédito hipotecario.
Los prestamistas sabrán mejor que yo cuáles son los problemas de ese proceso, pero parece que en otros estados ya se hace así. Uno de los problemas de estas demandas es que mezclan la relación de representación con quién paga. Estados como WA y OR están intentando corregir problemas de representación que no eran claros para los compradores después de la subagencia. Dicho eso, me parece difícil negar que, si el comprador tiene que pagar directamente la compensación del agente del comprador, eso significará un costo más alto para el comprador.
Cuando veías una casa en línea, no podías saber si esa casa le pagaba 3% o 1.5% al agente del comprador, pero tu agente sí lo sabía y podía dirigirte hacia las casas que pagaban más.
No entiendo por qué eso implicaría un costo más alto para el comprador. En términos macro, ¿los costos de transacción no están ya incorporados en el precio? ¿La idea es que una vivienda tiene un valor absoluto que existe independientemente de la estructura de costos del mercado, y que si el comprador paga la comisión directamente, la paga “además” del monto en que se valora bajo la estructura actual?
¿El punto central es si clasificas la comisión como “costo” o si la ves como “parte del valor de la vivienda porque está oculta en el precio de lista del vendedor”?
Si no es así, ¿por qué un comprador que antes decía “tengo 100 mil dólares, así que compraré una casa de 100 mil dólares” no diría ahora “tengo 100 mil dólares y mi agente me va a cobrar unos 3 mil, así que tengo que comprar una casa de 97 mil dólares”? Si eso se convierte en el nuevo estándar, ¿no sabrán todos los vendedores que quienes antes podían comprar por 100 mil ahora solo pueden comprar por 97 mil, y tendrán que bajar los precios en consecuencia, compensando el efecto?
Yo, si pudiera, preferiría contratar a un agente por una tarifa fija. Porque preferiría recompensarlo por encontrarme una mejor oferta, no por ganar más cuanto más cara sea la casa que vende. Aunque esto podría ser parte del aumento de costos para el comprador que mencionas. Tal vez significa que el agente del comprador puede sacarle directamente al comprador una comisión mayor que la que recibe ahora del vendedor.
Si yo fuera agente, el problema sería que este fallo podría amenazar mis jugosas comisiones. Lo que dijo el jurado fue que la National Association of Realtors se coludió para mantener altas las comisiones de los agentes, y que eso viola las normas antimonopolio.
Los agentes inmobiliarios son una estafa.
Basta con usar un broker. Es mejor una estructura en la que ambas partes le paguen a la misma persona un 1.5% fijo cada una.