Cómo tener éxito en la etapa Series B

• En estos días, la "brecha de etapa de crecimiento (growth-stage gap)" es un desafío grande y aterrador para las startups
  • La enfrentan las startups que lograron posicionarse con éxito en la etapa inicial cuando pasan a la etapa de crecimiento
• Muchas empresas desaparecen en la carrera por levantar una Series B. No hay una respuesta única, pero hay elementos que siempre se aplican al llegar con éxito a la etapa B

Tres principios clave para triunfar en Series B

Regla 1. Muestra resultados reales. (Show me the traction)

• A diferencia de los inversionistas de etapas tempranas, los inversionistas de Series B se enfocan en resultados reales de clientes e ingresos
• Más que explicar el TAM (Total Addressable Market) o el contexto del mercado, hay que enfatizar contratos concretos y resultados medibles
• No hagas que el inversionista tenga que revisar una presentación larga para entender los resultados concretos; pon lo más importante al inicio
• Ejemplo: Formo
  • Formo es una startup foodtech que produce lácteos sin animales usando tecnología de fermentación de precisión
  • En su ronda de 2021 recibió una evaluación positiva por su tecnología y por el potencial de sus fundadores
  • En la ronda B, en lugar de resaltar el tamaño del mercado total de alimentos, se enfocó en logros reales y concretos
    • Basó su pitch en el caso de un contrato minorista con Rewe, una gran cadena de supermercados europea (21 países, más de 15,000 tiendas)
    • Además, mostró una lista de más de 10 socios minoristas adicionales en espera de contrato para demostrar su potencial de crecimiento

Lección clave: genera confianza poniendo al frente clientes reales y resultados de ingresos.

• En etapas tempranas puede funcionar explicar el contexto o resaltar el tamaño del mercado, pero en etapas posteriores hay que enfatizar la captación real de clientes y el historial de transacciones
• Es importante mostrar contratos reales y generación de ingresos, porque eso puede dar confianza inmediata a los inversionistas
• Como el objetivo del negocio es, en última instancia, generar ingresos, eso debe ser la prioridad también en la conversación con inversionistas

Regla 2. No pases por alto la economía unitaria (unit economics). (Las startups de hardware tampoco son la excepción)

• Las startups de hardware pueden enfatizar lo difícil que es desarrollar sus productos, pero los inversionistas no dan puntos por la dificultad. Hay que presentar con claridad la estructura de costos frente a los ingresos
• Los inversionistas de Series B evalúan principalmente un margen bruto positivo y la rentabilidad por unidad
• Aunque los números todavía no lleguen al nivel esperado, hay que presentar un plan claro para mejorarlos
• Ejemplo: unspun
  • unspun es una startup de ropa que en dos años logró desarrollar un prototipo de robot para fabricar jeans con un enfoque de cero desperdicio
  • Produce productos más baratos que las alternativas extranjeras y minimiza los problemas de cadena de suministro con manufactura dentro de Estados Unidos
  • Demostró su potencial de crecimiento acelerado al cerrar contratos con grandes minoristas como Walmart
  • Cuenta con un modelo de negocio rentable gracias a un fuerte margen bruto, un periodo eficiente de recuperación de inversión y costos de hardware bien controlados
  • Mostró resultados que superan al modelo tradicional de fast fashion al lograr expansión rápida, costos bajos y altos retornos al mismo tiempo
• Otros casos y alternativas
  • No todas las startups tienen un prototipo completo en esta etapa
  • Algunas startups han logrado avanzar con éxito su ronda B presentando de forma convincente un modelo de economía unitaria usando gemelos digitales
    • Tecnologías como los gemelos digitales y la IA pueden demostrar de forma efectiva la productividad y la rentabilidad
  • Incluso si en la ronda B la fábrica aún no está completamente construida, hay muchas formas de demostrar el potencial de ingresos

Lección clave: presenta la rentabilidad con claridad y muestra un plan concreto para alcanzar las métricas objetivo.

• Incluso una startup de hardware debe presentar con claridad su economía unitaria
• Es importante demostrar un margen bruto positivo y un modelo de ingresos, o mostrar un camino claro para alcanzarlos
• También es un enfoque efectivo demostrar rentabilidad mediante el uso de tecnologías como gemelos digitales o IA

Regla 3. Debes mostrar no solo una gran tecnología, sino también cómo construir una gran empresa

• Hay que cambiar el enfoque de la tecnología al negocio y contratar talento especializado que impulse la expansión
• Ejemplo: Antora
  • Antora es una empresa que desarrolla tecnología de baterías térmicas, y sus fundadores realizaron investigación pionera en Stanford y MIT sobre motores térmicos y eficiencia energética
  • Fue cumpliendo de manera constante hitos técnicos y construyó una base tecnológica sólida
  • Sin embargo, el éxito tecnológico trajo consigo un nuevo reto: responder a una demanda elevada
  • Antes de la ronda B, definió con detalle su plan de uso de capital, incluyendo colaboración con expertos operativos con experiencia para apoyar la expansión industrial
    • Mientras cumplía contratos por millones de dólares, los fundadores mantuvieron roles clave de gestión
  • Enfatizó la composición correcta del equipo y la capacidad de gestión para escalar la empresa de forma efectiva

Lección clave: incluso para fundadores técnicos, es importante construir un equipo escalable y fortalecer la capacidad organizacional.

• En etapas posteriores hay que mostrar valor más allá de la tecnología y presentar un plan claro para hacer crecer la empresa
• Es importante formar un equipo directivo experimentado con capacidad para liderar eficazmente la expansión industrial
• Que el fundador entienda las exigencias de la expansión del negocio y contrate al talento adecuado aumenta la credibilidad de la empresa
• Además de una gran tecnología, hay que demostrar a los inversionistas la capacidad organizacional para convertirla en éxito comercial

Resumen para tener éxito en Series B

• La clave son estas tres cosas:
  • Convencer a los inversionistas con tracción (traction) como eje central
  • Presentar una economía unitaria (unit economics) clara
  • Explicar en detalle una estrategia de contratación de talento para el crecimiento
• Las empresas exitosas muestran con claridad no solo cómo desarrollan tecnología, sino cómo van a escalar
  • En la etapa Seed, el desarrollo tecnológico lleva de 0 a 1
  • En la ronda A, los ingresos iniciales permiten saltar de 1 a 10
  • En la ronda B, hay que presentar un plan para escalar de 10 a 1000

Conclusión: la hoja de ruta del crecimiento

• Series B es el camino que va de la validación tecnológica al dominio del mercado.
• Las startups exitosas no solo hacen un buen producto, sino que explican con claridad cómo van a expandir y dominar el mercado