- Braze (antes Appboy) desarrolló una plataforma de engagement para usuarios móviles en un momento en que el mercado aún no estaba listo, y tras años de paciencia y observación del mercado logró expandirse a todas las industrias móviles como empresa de B2B SaaS
- Debido a la ausencia inicial de mercado, la mayoría de los clientes beta abandonaron, pero a medida que maduró el ecosistema de apps móviles, fueron apareciendo de forma natural los clientes ideales (ICP)
- En lugar de enfocarse en una sola industria (gaming), se diseñó como una plataforma “horizontal” aplicable a todas las industrias, y tras crecer logró un desarrollo equilibrado sin concentración de ingresos por industria
- Ajustando continuamente la dirección del producto con base en el feedback de clientes y la evolución del mercado, se expandió gradualmente desde beta hasta enterprise
- Se enfatiza que la convicción de largo plazo y la paciencia son más importantes que escalar rápido: “si eres un fundador que apunta a un mercado que no existe, es indispensable estar preparado para una larga espera”
El origen de Braze y el descubrimiento del mercado
- En 2011, ingenieros de software provenientes de Bridgewater y el emprendedor Mark Ghermezian se unieron en torno a la posibilidad de monetizar más allá de la descarga de apps móviles y gestionar la relación con los usuarios
- En ese momento, incluso el concepto de “marketing móvil” resultaba ajeno, y el ecosistema de apps estaba compuesto en gran parte por desarrolladores y proyectos de hobby
- Con la convicción de que el mercado móvil crecería de forma explosiva en el futuro, iniciaron el proyecto Appboy (más tarde Braze)
Desarrollo del prototipo y dificultades iniciales
- El producto inicial fue diseñado en torno al “engagement integrado por canales” con Push, Email, Newsfeed y mensajes Slide up
- Como el mercado no estaba preparado, de 1,000 usuarios beta casi no quedaron clientes reales
- Con la convicción de que “el feedback de los clientes a veces puede estar equivocado”, se enfocaron a largo plazo en “un futuro donde una app móvil se convierta en un negocio por sí misma”
- En vez de buscar inversión rápidamente, se concentraron en fortalecer capacidades internas centradas en ingeniería hasta que el mercado madurara
El cambio del ICP y el primer Product-Market Fit
- Los primeros clientes eran en su mayoría desarrolladores de hobby, con poca disposición a pagar
- Años después, el mercado maduró y surgieron apps y empresas que generaban ingresos directamente desde móvil → apareció el ICP ideal (equipos de marketing y growth teams basados en datos)
- Encontraron clientes principalmente por outbound, distinguiendo necesidades reales con preguntas como “¿cuántos usuarios activos mensuales (MAU) tienen?”
- El mercado empezó a crecer de verdad junto con los titanes móviles (apps de rápido crecimiento) y la entrada de empresas enterprise al mundo móvil
Bucle de feedback del producto y refuerzo del ajuste al mercado
- A medida que aumentaron los clientes de negocio reales, eliminaron funciones innecesarias (por ejemplo, editor de perfiles de usuario y módulo de feedback) y reforzaron solo las funciones clave
- El feedback de clientes sirvió menos para decidir “qué construir nuevo” y más para orientar “dónde enfocarse”
Expansión enterprise y diversificación del mercado
- Más allá del B2C centrado en apps, la base de clientes enterprise se amplió de la mano de la entrada al móvil de grandes empresas como bancos y retailers
- Desde el inicio mantuvieron una estrategia de producto “horizontal” para evitar depender de una sola industria, y tras crecer lograron tal diversificación que ninguna industria representaba más que poco más del 20% de los ingresos
- Los competidores especializados en gaming no lograron reorientarse cuando el mercado creció; Braze, en cambio, ya estaba preparada y aceleró su crecimiento
La actitud del fundador y el crecimiento de largo plazo
- Para los fundadores que apuntan a “un mercado que no existe”, la paciencia, la convicción y el largo tiempo hasta crecer son indispensables
- No hay que dejarse llevar por los mitos del éxito de corto plazo, como el hiperescale o un M&A rápido; incluso a Braze le tomó 10 años llegar al IPO
- La convicción sin fundamento de que tendrían éxito sí o sí y el trabajo en equipo constante fueron el soporte que los sostuvo
Insights clave
- Aunque exista una convicción que va por delante del mercado, la maduración real del mercado puede tomar años
- No se debe seguir ciegamente el feedback del cliente; la dirección general y la visión deben ir primero
- Más que una especialización vertical por industria, una arquitectura/producto horizontal y escalable desde el inicio impulsa el crecimiento de largo plazo
- Las ventas outbound iniciales, la educación del mercado y las experiencias de éxito del cliente se convierten luego en la base para entrar a grandes empresas/enterprise
- La paciencia y perseverancia del fundador y del equipo, junto con la confianza en “por qué hacerlo ahora”, son clave para esperar al mercado
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