- No es cierto que "un buen producto se vende solo". El precio está determinado por el valor que el comprador obtiene del software.
Lección 1: "Not sales, Consulting": la primera lección de ventas es no pensar en esto como ventas. Conviértete en un consultor/asesor que entiende al cliente.
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Escucha lo que realmente necesita para su negocio
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Y es necesario demostrar que estás escuchando.
→ Haz la tarea: antes de la reunión con el cliente, ve con toda la información posible sobre ellos: estados financieros, 10-Q (informes trimestrales en EE. UU.; en Corea sería DART), comunicados de prensa, prueba su servicio, revisa cómo los evalúan sus clientes, etc.
→ Pregunta: "¿Cómo sería el éxito para ustedes?": quien compra una herramienta obviamente tiene una razón. Puede ser un objetivo trimestral o una cifra de métricas deseada. Es importante identificar qué es lo más importante para el cliente.
→ Conéctalo con los objetivos del negocio del cliente: debes saber cuál es su objetivo de negocio final. Solo así tu producto podrá apoyar uno de sus objetivos de más alto nivel. Cosas como "nuestra UI es buena" no tienen relación con su ROI.
→ Toma nota de todo: registrar con precisión lo que dice el cliente, recordarlo y dar seguimiento es indispensable.
Lección 2: el primer encuentro con el cliente
Inbound: si quieres que el cliente venga a hablar contigo, necesitas tener algo interesante.
"Diles algo que ellos no saben"
Lo que hizo Segment en sus inicios
→ Escribir un blog: publicaron todo lo que aprendían y todo lo que construían internamente
→ Liberar herramientas internas como open source
→ Lanzar Analytics Academy. Detectaron que la gente quería aprender sobre analítica y buscaron la mejor manera de enseñarlo. (Y al mismo tiempo destacar a Segment)
- Hay que reconocer que el inbound es un método muy lento. Pero puede ser más exitoso con ciertos tipos de clientes (desarrolladores).
Outbound: manda cold emails. ¡Pero bien hechos!
→ Haz la tarea: para enviar un correo personalizado es indispensable investigar a la persona a la que vas a escribir. Revisa LinkedIn, Twitter, sus presentaciones recientes, etc.
→ 20 correos bien escritos son mejores que 1000 enviados al azar.
→ Debe quedar claro el "¿por qué a mí? ¿por qué ahora?" Debe explicarse por qué enviaste el correo. "Vi una diapositiva sobre manejo de incidentes en su presentación reciente..."
→ No te dé pena pedir presentaciones a través de inversionistas
Lección 3: Before & After
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Cuando hablas realmente con un cliente, la mayoría de los vendedores empiezan con un discurso fijo y no personalizado. Así las probabilidades de éxito son bajas. Empieza la conversación pensando como consultor, no como vendedor.
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Entiende qué está tratando de resolver el cliente y cómo lo está haciendo hoy, y luego empieza diciendo: "Hoy lo están haciendo así".
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Después explica en qué medida cambiaría su negocio este año si adopta tu producto.
Lección 4: requisitos
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Una vez que tanto tú como el cliente entienden claramente el "Before" y el "After", la siguiente pregunta es: "Entonces, ¿cómo podemos llegar ahí?".
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Igual que al principio cuando construyes un producto, organiza los requisitos del cliente como un trabajo colaborativo.
Lección 5: esto es lo que hacemos bien.
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Ahora sí, muéstrale al cliente tu gran producto
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No enumeres funciones; explica el valor que entregas
Lección 6: cerrar con un mantra
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El mantra es una herramienta para cerrar la conversación, resumir lo hablado y facilitar la explicación de los siguientes pasos.
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Memoriza las frases de abajo al nivel de poder decirlas tan inmediatamente como "feliz cumpleaños".
→ Si entendí bien, parece que tienen los siguientes objetivos de negocio...
→ Para lograr eso, necesitan las siguientes capacidades...
→ Entonces eso impactará estas métricas...
→ Nuestro servicio es así.
→ Y lo que nos pone por delante de la competencia es...
→ Si necesitan más información, pueden revisarla en los siguientes materiales...
** Checklist: MEDDPICC **
Para que una operación se cierre, debe haber criterios de validación. Segment usa un checklist llamado MEDDPICC.
Metrics: las métricas que se quieren mejorar. Sirven para medir el éxito y el ROI
Economic Buyer: el comprador real. (Quien toma la decisión de compra; puede no ser el usuario real)
Decision Criteria: criterios de decisión (los requisitos)
Decision Process: proceso de toma de decisión
Paper Process: contratos y trámites documentales
Identified Pain: debes poder explicar por qué los clientes están sufriendo ese problema y cómo, al resolverlo, podrán manejar mejor la situación.
Champion: el cliente que apoya tu producto y realmente quiere comprarlo. Al principio, el champion y el comprador pueden ser la misma persona, pero si el tamaño del deal crece, el champion puede necesitar autorización para comprar el producto. En ese caso, tú debes empoderar al champion para que pueda explicar por qué su empresa debería comprar nuestro producto.
Competition: saber si hay producto interno/competidores/productos rivales. Y también debes saber por qué el cliente está considerando a la competencia.
** Sales as competitive advantage: convertir las ventas en una ventaja competitiva **
2 comentarios
Yo solo escribí un resumen breve, pero veo que también hay una versión con la traducción completa.
Creo que estaría bueno que revisaran ambas como referencia.
https://www.mimul.com/blog/how-to-sell-b2b/
Vale la pena verlo junto con los dos enlaces de abajo.
Todo lo que necesitas saber para crear un equipo de ventas B2B eficiente [PDF de 76 páginas] https://es.news.hada.io/topic?id=1897
Guía de Sequoia para definir el precio de productos https://es.news.hada.io/topic?id=2044